解析庫存產生的原因服裝店庫存服裝怎樣合理管理
2015-09-03cfw服裝經理人
導語 服裝季節性明顯，且緊追時尚潮流，因此服裝產品更新的速度越來越快，服裝店的飛速發展往往是以庫存不斷增加為代價。銷售連年翻番，賺的錢卻不見增多。下面就給大家介紹庫存產生如處何理的一些技巧和方法。
科學進貨是關鍵：認真分析資料包表很重要
每到進貨時，很多**商一走進訂貨現場，就像到了拉斯維加斯賭場，憑著自己的感覺和經驗買大買小。真正的訂貨高手會做資料分析，預防庫存產生。現在已過了「拍腦袋」訂貨的主觀時代，現在已進入「資料化」訂貨的科學時代。
銷售階段有技巧：導購員如何向顧客推薦要盡早賣掉的款
在有顧客光臨之後，導購員應該立刻開始對顧客推銷服裝產品，這是處理庫存的好機會，也能很好的體現服裝店導購員作用，導購員的銷售技巧很大程度左右著顧客的選購，這個時候導購員應該盡量將服裝店最急於賣出的產品優先銷售。
事半功倍的上貨技巧：波段上貨使銷售長時間平穩增長
許多經營服裝店的老闆都認為進貨的失算和銷售階段的失誤是造成庫存的根本原因，所以大部分在這兩個階段努力下功夫以免避免出現庫存。
服裝店都會在季初的時候把所有的新貨一次性擺出店鋪，但這樣上貨，往往頭一兩周產品很好賣，越到後面營業額就越低。而如果是分波段上貨，則可以避免這些問題，帶來營業額總量的增加。
店長、店老闆在上貨的時候要注意有沒有波段的安排，通過與服裝廠家商品企劃部的溝通，合理安排上貨時間、順序和數量，從而使貨品的庫存得以減少。
怎麼處理因為庫存量大且庫存增加速度快?處理方法是先診斷原因，對症下藥，然後處理庫存。
處理方法三步走
第一步：診斷庫存產生的原因
為什麼把診斷庫存放在第一位?因為這家企業的庫存由來已久，而且近年庫存量越來越多，如果先處理庫存的話，舊庫存還沒有處理完，新庫存只怕已經超過舊庫存了，就會造成企業疲於應付。因此，要徹底處理庫存，就必須先讓庫存不再增加，就必須找出它產生的原因。
我看主要原因有五：
1、原料質量、**不過關，直接造成產品質量差、生產成本偏高等問題；
2、生產質量不過關，造成大批量退貨；
3、銷售**不準確，造成大批量生產，卻只能銷售出其中的一部分；
4、產品設計落後，不能贏得市場；
5、經營管理不行，定價、廣告、**商選擇、**商管理等沒有掌握好，造成了各種原因的退貨。
第二步：有針對性地解決造成庫存的原因
針對上述原因，解決辦法如下：
1、嚴把原料進入關
從兩個方面進行：一方面要多選擇**商(可以建立專門的**商管理)，以原料質量為主參考，**為輔參考的方式，選擇合適的**商，但是要注意一點，質量達不到要求的**商一定不能要;另一方面，加強對採購員的監督管理，杜絕拿回扣的行為，採購員採購來的原料，必須經生產部門、質檢部門、行政部門、財務部門等多個部門的監督檢測，生產部門、質檢部門提出不能用的，一定不用;行政部門、財務部門有疑點的，要給予充分重視，通過多方調查來確定其疑點是否存在。
2、嚴把生產質量關
第一，要對存在問題的產品進行研究，分析原因，是原料?生產工序?機器?
還是技術?如果是原料，就要把握原料進入關、原料保質期;如果查明是因為某幾道工序不合理，那就要改進工序;如果是機器問題，該換得換，該修得修，不能含糊;如果是技術，必須加強技術員及生產工的培訓，淘汰技術太差的員工。對於生產的管理，每一項工作都要做得非常細緻，確保無虞。
3、加強銷售策劃工作
不同時期銷售量會不一樣，不同年份季度也會不一樣，因為服飾有時令性，競爭對手也多，當然還有其它很多的原因。企業有必要對競爭對手、季節性銷售、潮流引導和**、潛在市場、其它可能造成銷售不暢的原因等進行分析。在針對競爭對手方面，要把握自己的定位，要把握自己的優勢所在。
舉兩個分析：
(1)某公司涵蓋十個方面的產品，點多面廣，在資金、品牌不夠的情況下，就必須分析出自己主要利潤源(強勢)，將利潤不大的產品暫時讓給競爭對手，集中力量，把強勢產品進一步做大，然後再通過強勢帶動弱勢;
(2)某公司在三省都有產品，每省都有眾多競爭對手，我們的份額在每個省都不大，而對手們在每個省的分額也不大，也就是說，群龍無首，哪個省都沒有強勢品牌。這個時候，我們應將主力放在其中的乙個省，集中優勢，把其它品牌比下去，然後挾得勝之師，以空降的氣勢優勢突破其它省的市場。
季節性銷售是個比較普遍的問題，氣候變化可能引起產品上市時間遲早和影響產品設計，需要在這方面多加注意。潮流引導和**需要公司策劃部門、廣告部門、銷售部門和設計部門經常溝通，多想辦法。潛在市場、其它可能造成銷售不暢的原因也是需要相關的多個部門共同商量去解決。
這些問題的解決，千萬不能犯經驗主義、個人主義、唯心主義的錯誤，都要多方商討，根據具體情況研究決定。因為具體的解決變數較大，這裡就不細緻地談下去了。
4、加強對產品開發的管理
這個問題上已有提到。這裡還要提的是要多方案，多注意時尚雜誌的有關報道，還要深入進行市場調查，只有把各方面情況摸清楚了，心中才會有未來產品的模型。
5、強化經營管理的有效性和力度
經營管理包含的內容較多，涉及品牌、定價、質量、廣告、**、成本、消費者購買能力、消費者購買心態、銷售商的選擇管理等問題，每乙個問題都有抽象化的一面，而且互相關聯，使得經營管理變得撲朔迷離。
一般來說，重點注意以下幾個方面即可：
第一，要銷售品牌。不在銷售中確立品牌，產品就永遠只能在低銷售層次徘徊。這個過程包括品牌、廣告、**、銷售商的選擇、終端的選擇等。
第二，要銷售價值。誰買東西，都講究乙個值字，這個值字，就要從消費者購買心態、品牌、質量、廣告、**、售後服務等方面去考慮，只有消費者覺得物有所值才會購買和傳播。
第三步，銷售商的管理
選擇銷售商要考慮其銷售能力、信譽、網路、是否符合公司的經營宗旨等多個方面的問題，這些相信很多企業都有自己的一套。這裡重點談談對銷售商的管理。每家服裝企業都有退貨率，即按訂貨量的百分比允許退貨，一般在30%以上，這個比率對廠家和銷售商的盈虧很關鍵，退貨率越高，廠家越划不來，銷售商卻更划得來。
銷售商退貨，有很大乙個原因是因為產品質量和定價、價值的問題。我在前面談了很多相關的問題，就是希望產品在銷售商手裡時絕對是完美商品，只有做到這一步，廠家在銷售商眼裡才有地位，才有可能談對銷售商的管理。
對銷售商的管理，主要有以下三個方面問題：
1、掌握銷售商的訂單。為什麼要掌握訂單?因為銷售商如果一次訂貨過少，會造成銷售短缺，讓別的品牌有機可趁;如果一次訂貨過多，會促使廠家生產不過來，而後銷售商銷售不出去，造成大量庫存。
掌握訂單，對廠家來說意味著把握了生產進度和準確的銷售情況，對銷售商來說，是最恰到好處的銷售。
要做到這一點，有兩方面問題要解決：一方面廠家要對銷售有全方位的深入研究，根據對產品銷售趁勢(這一點廠家最為清楚)的準確把握，通過比銷售商更專業的營銷方案，向他們提出建議，使他們相信你是專家，按你的權威方案銷售能獲取更大利潤。另一方面是掌握銷售商的庫存。
廠家必須根據銷售趁勢計算出**庫存時段，超過庫存最低天數要增加訂貨量，超出庫存最高天數要減少庫存量。銷售庫存的變化可以作為生產的主要依據之一。
2、管理銷售商產品的出貨價。銷售商出貨價過低，容易造成市場竄貨、流貨;出貨價過高，會連鎖導致零售定價偏高，從而影響到終端消費需求，最終影響產品銷售;出貨價忽高忽低，容易引發市場動態，也損害公司形象。
要管理出貨價，必須注意三個問題：
第一，給銷售商提供最權威的出貨價指導，並且把握銷售商的出貨價、終端的零售價在控制的比例中較小地浮動。
第二，產品**政策執行到位，主要是活動開展及時、**品贈品到位、**知識傳授到位等。第三，產品降價時，要在最短的時間內了解銷售商的執**況，尤其要注意，有些銷售商、終端可能推遲降價日期，甚至不降價，從中牟取**。3、提高銷售商、終端質量。
銷售商及終端質量建設如何，不僅影響銷售量，還影響企業品牌形象，要通過培訓和獎懲兩隻手來提公升。培訓主要是有關公司簡介、營銷理念、有關需要銷售商、終端配合的工作怎麼去完成及資訊收集、營銷、管理等方面的知識。獎懲有申請和降低信譽等級、申請特別獎勵和罰款、給予人員支援和取消人員支援等。
在這裡就不詳述了。
第三步：妥善處理已經存在的庫存。對乙個服裝品牌來說，最重要的就是新品的推出，不斷推出**式，一方面是為了創立品牌形象，吸引消費者;另一方面是為了以「新」賦予商品時尚意義，從而加大產品附加值。
對庫存的管理，一般是採取打折的方法。
傳統的打折方法有三種：
1、在自己的專賣店打折。
2、大商場中自己的品牌專賣店打折。
3、自己的品牌**專營店統一銷售庫存商品。
第一種、第二種方法是將自己的庫存與新品一起銷售，打折的庫存商品跟新品在一起有比較，低廉的**能吸引顧客，但是打折貨品的**優勢必然影響到新品的銷售業績，會使推出的新品少人問津，新品在一段時間後又變成折價商品，從而嚴重影響了商品的利潤率。第三種方法需要很大的財力，但因為這種銷售是小範圍、小規模的，作為企業的副業來進行，效果不一定理想。
在商標申請公升熱的近兩年，出現了第四種方法：
4、申請第二個商標，作為副品牌經營，庫存通過副品牌來低價銷售。第四種方法的弊端：一是副品牌銷售會促使生產部門重複勞動，比如商標要撤了再換上，會影響工人積極性;二是副品牌知名度小，甚至無人聽聞，銷售**雖然定得低，卻不一定能夠銷售得動;三是如果副品牌的銷售網和**牌的銷售網路相同(很少有廠家為乙個副品牌去建立乙個全新的銷售網路吧，因為這種投入往往得不償失)，消費者很容易會把**牌與副品牌比較，這樣造成的後果就會更加難以**。
那麼,有沒有更好的方法呢?
5、相對小量庫存來說：把庫存商品送到折扣服裝專營店銷售。現在，很多地方都出現了折扣服裝專營店，有的是開在大型購物廣場，如天河城百貨七樓的名牌**場等。
有的是在著名的步行街或者其它商業旺地等。這些折扣專營店集中了世界各地的名牌，如皮爾卡丹、cd、 耐克、阿萊達斯、銳步等，跟這些品牌一起銷售，誰也不會「掉價兒」，甚至還能提高品牌的知名度。
6、相對大量庫存來說：把庫存商品銷售到二級地區，就是在品牌銷售正常銷售圈子之外的地區，如銷售盲區等，以折扣店價的形式明確推出。它的優點在於不僅影響新品的銷售，更有利於培育將來的銷售市場。
但在選擇銷售地區時一定要注意，如果不小心延公升到了正常銷售地位，要及時果斷地停止折扣銷售，正確處理銷售商的抱怨。
解析庫存產生的原因
解析庫存產生的原因服裝店庫存服裝怎樣合理管理 2015 09 03cfw服裝經理人 導語服裝季節性明顯，且緊追時尚潮流，因此服裝產品更新的速度越來越快，服裝店的飛速發展往往是以庫存不斷增加為代價。銷售連年翻番，賺的錢卻不見增多。下面就給大家介紹庫存產生如處何理的一些技巧和方法。科學進貨是關鍵 認真分...
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