買馬人聽了有些動心，但還想再看看其他的馬，於是到了第二家，和賣馬人有了下列對話：
「您買馬是自己騎嗎？」
「我想買匹好馬作為禮物送給女兒。」
「如果您不會養馬或馴馬，馬會給您的女兒帶來危險的。只有挑選適合您女兒的馬才是好馬。」
「怎麼挑選適合我女兒的馬呢？」
「我想了乙個方法供您參考。在我這兒，您花500美元就能買到一匹不錯的馬，但是我不能確定這匹馬適不適合您女兒，所以您今天不用交錢，就可以牽走一匹馬，我還免費送您乙個月的馬料，再為您選配一名一流的馴馬師，幫您馴養乙個月。在這乙個月中，如果您發現這匹馬不適合您女兒，馴馬師會把馬牽回來，並把您的馬廠打掃乾淨，我們分文不取；如果它是您想要的那匹馬，您需要付給我這匹馬的**500美元，市場上一流的馴馬師費用是100美元，二流的是50美元，馴馬師的費用按市場最低價50美元支付就可以了，您可以考慮一下。
」買馬人很滿意，當即買下了馬。
在上面的案例中，第二家賣馬人在銷售中用了顧問式法則和天平法則。馴馬師是顧問，在乙個月內可以將買主牽走的馬訓練成適合女孩馴養的馬。第二家賣馬人讓買馬人看到了會得到的好處，而風險等於零，巧妙地解決了買馬人對購買馬匹的疑慮，通過風險逆轉，解決了買馬人不了解的問題。
2.讓客戶快速了解自己
要想在最短的時間與客戶成交，就要用有效的方法讓客戶及時了解自己。客戶了解的速度有多快，企業成功的速度就有多快。
為了使客戶更清楚、直觀地快速了解自己及產品，銷售員可以採用以下方法：
通過資料
把產品資訊整理、歸納成相關資料資料。
通過數字
把與產品相關的資訊計算出比例，用統計數字來說明。
看**把已有產品拍成**，製作相關簡介。
看**把產品做成**說明書，為企業策劃製作宣傳片。
除了上述方法外，銷售員還可以通過**、信函、名人見證、客戶見證及背書等方式，讓客戶更快了解自己。
在銷售談判中，55%的感覺+38%的聽覺+7%的視覺=最有影響力，這也稱為感官重疊影響力。銷售是讓客戶了解產品，最終決定購買的過程。企業為了讓客戶更好地了解自己的產品，會根據感官重疊影響力的原理，採用不同的方式吸引顧客。
例如，有的家具店把漂亮的家具擺在門口招攬顧客，並請顧客進店試用，體驗感受；有的家具店另闢蹊徑，推出彰顯個性的家具私人訂製策略等。
二、解決客戶不相信的問題
通過專家是解決客戶不相信的最有效方法。
不管是乙個人的崗位推銷，或是乙個專案推銷，還是一款產品推銷，都要解決好客戶的疑問：你是誰？你值得我信賴嗎？
所以，每家企業都要在行業中找到足夠的資料、理論、**、**資料來支撐自己的產品，它會讓銷售變得更簡單。
【案例】
石磊和他的團隊
百聯星紙業的創始人石磊到內衣公司做總裁時說：「我不會告訴員工怎麼做，我要先做給他們看。」
事實證明，石磊做到了。比如，他每天都是第乙個到公司上班；公司出錢請了瑜伽和舞蹈老師來教大家練瑜伽和跳舞，每星期兩次；公司還推出了乙個每月讀一本書的活動，所有員工用乙個月的時間讀一本書，讀完後各部門、各員工分享心得體會。
石磊通過做這些工作，想傳遞給大家一種感覺：「這樣的人是我的榜樣。」他希望員工能夠感受到在他的公司工作比在其他地方都值得。
石磊通過自己的表率作用，激發了員工的工作熱情，塑造積極向上的企業文化，增強了員工凝聚力，成為值得員工信賴的好領導，有效解決了員工的不相信問題。
三、解決客戶認為不值得購買的問題
在所有的銷售中都要提煉兩種價值：一是產品的原有價值；二是附加在產品原有價值上的新價值，即附加值。
所有產品至少要找到三到四個價值，以及兩到三個附加值。消費者不僅是買產品的價值，更多的是買附加值。成功的銷售者一定是將價值作為基本的銷售工具，而強調的是附加值。
例如，銷售員在賣家具時，首先要了解家具能帶給客戶的好處，能夠解決什麼問題。給客戶帶來的好處越多，就代表客戶越值得購買。
消費者花錢購買的產品叫價值，產品要值這個價值，同時還應有附加值。附加值越高，客戶就越願意買，這是客戶的利潤。客戶不一定要少花錢買便宜的，只是喜歡少花錢的感覺。
【案例】
西湖一號餐廳
西湖一號餐廳定位的客戶群不是普通的工薪階層，所以在每個細節上都力圖做到彰顯品位和個性。
第一，餐廳門口的客戶接待用車是像賓利一樣的名牌汽車。
第二，餐廳有三層，共有十幾個包間，一層是司機用餐專區，
二、三層是重要客戶專區，露天區域是私人會所，面積都不大，但布置得很雅緻；
第三，餐廳有一道名菜叫「捨得菜心」，是用38公斤油菜做出的一道菜，每根油菜只選取中間最細嫩的菜心來烹調；
第四，每一道菜都有乙個故事，全球金牌廚師會在食客用餐時向他們介紹海八珍、山八珍等上乘佳餚的典故。
第五，每張桌子的座位前都放置了乙個漢白玉鼎，食客在這裡用餐，彷彿進入藝術的殿堂。
……在上面的案例中，西湖一號餐廳在每乙個細節處向食客提供附加值，受到了食客的青睞，同時也獲得了食客的認可。
如何解決銷售提成設計難題
如何解決銷售提成設計難題？中強假日酒店 考慮業績 績效 職級三個緯度 兼顧產品 通路 區域三者特點 營銷隊伍的薪酬體系一直是企業薪酬體系的重點與難點，而在營銷薪酬體系中，設定提成又是乙個難點問題。特別是隨著越來越多的企業採用深度營銷的戰略與管理方式，多通路 多產品 多區域的營銷體系成為未來的發展趨勢...
企業如何解決銷售人員招聘難題
企業為了開啟市場，需要招聘大量熟練的銷售人員。但公司只是普通地級市，提供的薪酬也不具備很高的競爭力，很難在本地找到合適的人才。也曾考慮過直接在駐地招聘人員，但是又擔心這樣難以管理。目前的招聘情況是，有經驗的銷售要麼因為家庭緣故要去在家鄉附近工作，要麼就是追求事業，開價很高。怎樣才能為公司找到合適的人...
職業困惑,如何解決
創業困惑，如何解決？個案分析 導讀 厭倦了目前的工作，又和領導關係不好。通過努力認為自己有創業的能力，但是要冒較大的風險和家人的反對，創業困惑如何解決？主訴 今年是我開始工作的第九個年頭，目前我一家著名it公司工作了4年。當初進這家公司的時候我很想有所作為，但後來原領導跳槽後，新來的領導處處排擠我。...