我的老師曾經給我講過乙個「三個賣狗人」的故事，我現在也講給你聽：一位父親帶著可愛的女兒去買狗，先是碰到第乙個賣狗人，女兒很喜歡這條小狗，這個賣狗人說：這條小狗很可愛，1000塊，你就能把狗領走了。
這位父親說：狗很好，我想再到別家去看看，可以的話，我會再回來買的。
客戶越是難以拒絕你的成交主張，你的成交量就越高。成交量提公升5倍，你的銷售額、利潤也相應提高5倍
我的老師曾經給我講過乙個「三個賣狗人」的故事，我現在也講給你聽：
一位父親帶著可愛的女兒去買狗，先是碰到第乙個賣狗人，女兒很喜歡這條小狗，這個賣狗人說：這條小狗很可愛，1000塊，你就能把狗領走了。這位父親說：
狗很好，我想再到別家去看看，可以的話，我會再回來買的。
父親就領著女兒走了。沒過一會，他們又碰到了第二個賣狗人。這條小狗也很漂亮可愛，小女孩也非常喜歡。
這個時候第二個賣狗人說：這條漂亮的小狗1000塊，很便宜了，你現在就可以把這條小狗領回家，讓它跟你可愛的女兒玩1個月，如果乙個月之後你可愛的女兒發現不喜歡這條小狗了，那麼你把狗領回來，我還退給你 1000塊錢。
這位父親覺得很不錯，有點心動了，但是他又想了想說：我還想到別家去看看，畢竟貨比三家，我的女兒還沒有玩夠呢，待會如果我女兒還想要你的小狗，那我走的時候就從你這裡買吧。
於是父親又領著小女兒逛了逛。
這個時候，他們碰到了第三個賣狗人。這條小狗也很不錯，小狗的花斑讓小女孩很著迷。那位父親問賣狗人：這條小狗怎麼賣？
賣狗人說：這條小狗1000塊，很健康，這個**很便宜了。看起來你的寶貝女兒很喜歡它，它也很喜歡你的女兒。
不如這樣吧，你先把狗領走，讓它陪你的小女兒玩1個月，你們可以領著小狗狗去曬太陽、去海灘、去野餐，讓它陪你的女兒在草地上打滾，你們還可以把皮球扔出去，這條小狗狗還能幫你們撿回來，我保zheng這條可愛的小狗狗一定能陪你漂亮的女兒渡過乙個快樂的童年。我先不收你的錢，我這裡還有夠這條小狗吃1個月個**，你們也拿去，然後我跟你去你家裡免費幫小狗狗搭建乙個小狗窩。等1個月之後我再到你家拜訪，如果你的寶貝女兒仍然喜歡這條小狗，小狗狗也同樣喜歡她的話，你再給我1000塊錢，否則，我直接把小狗狗帶回來，然後幫你把狗窩拆掉就行了，你們什麼都不用做。
這位父親說：太好了，我就要這條小狗了。
故事結束了，如果是你，你會選第幾條小狗呢？我相信你也會選第三條小狗。
你從第三個賣狗人的話裡，能看出來什麼嗎？好，你在心裡先默想一下，然後下面我給你分析一下：
客戶為什麼要買你的東西？
這個問題，就像上面的那位父親，他為什麼要買第三條狗呢？
因為第三個賣狗人給他講了這條狗的很多好處、很多美好的場景和未來的美好場面，這些話正中這位父親的內心所想，他帶著女兒來買狗一定也是想給女兒留下一段快樂的時光和美好的童年回憶。賣狗人說：可以帶著狗狗曬太陽、去海邊、去野餐、甚至和狗狗一起打滾，還可以做遊戲……保zheng……乙個快樂的童年時光。
這就是好處，這種好處不是狗本身，而是這條狗所能給這個女孩、這個家庭帶來的最終的價值、附帶的快樂。
正如你買電腦，是為了享受資訊社會給你帶來便捷、快速、娛樂、資訊化、學習、成長等，而不是為了買電腦本身。
正如你買漂亮的衣服，也不是為了遮羞，而是為了彰顯你的個性、風格，你是為了美、為了吸引一些什麼、以及你想向人們表達的資訊。
客戶為什麼要買你的東西？因為它能給客戶帶來好處、利益、價值。
就算客戶要買，ping什麼在你這裡買呢？
這個問題問的好，乙個產品，絕對不止你乙個人在**。ping什麼讓客戶從你這裡買呢？
你看到，上面第三個賣狗人說的：我先不收你的錢，我這裡還有夠這條小狗吃1個月個**，你們也拿去，然後我跟你去你家裡免費幫小狗狗搭建乙個小狗窩。等1個月之後我再到你家拜訪，如果你的寶貝女兒仍然喜歡這條小狗，小狗狗也同樣喜歡她的話，你再給我1000塊錢，否則，我直接把小狗狗帶回來，然後幫你把狗窩拆掉就行了，你們什麼都不用做。
這就是乙個非常有力度的成交主張，同樣去買狗，有誰能經得住這樣的**呢？因為這位父親沒有一丁點風險，所有的風險和成本都由這個賣狗人來承擔了：
1、先不收錢。
2、免費給1個月的**。
3、免費幫助搭建狗窩。
4、免費玩乙個月。
5、小女兒和小狗狗有雙向選擇的餘地。
6、30天後，滿意才付款，絕對零風險。
7、不滿意的話什麼都不用做，賣狗人直接把狗領回來，還幫忙拆掉狗窩。
你知道這位父親為什麼要在第三個賣狗人那裡買了嗎？他又有什麼理由不在這裡購買呢？他只要真心想買一條狗，那他就沒有拒絕的餘地——
因為第三個賣狗人給他了乙個無法抗拒的成交主張。
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