在通訊市場上，運營商的需求多種多樣，有顯性的需求，如運營商計畫內的建設需求；有潛在的需求，如引導運營商關注其大客戶的需求，提高行業大客戶滿意度等等。 客戶需求產生市場機會，技術創新和技術引導可以創造市場機會，機會點管理是銷售管理、專案管理的前期環節。
機會點管理是銷售管理、專案管理的源頭，對於市場營銷系統，抓好機會點管理工作，可以大大地拓展產品銷售的市場空間；機會點管理也是ipd/isc流程的要求，一方面市場營銷系統將客戶對新業務、新功能的需求反饋到公司研發部門，驅動研發部門開發滿足客戶需求的產品，提高產品競爭力；另一方面通過機會點管理加強專案立項，做好銷售**，提高發貨及時率。
本指導書作為專案管理的系列檔案之一，提出了客戶需求分類與管理、機會點分析與聚焦、機會點立項管理的相關原則、方法和要求，適合公司市場一線從事營銷活動的銷售人員。
一、市場機會點分類
市場機會點分類可以從運營商、競爭友商、公司自身三個方面審視。從運營商的角度審視主要有運營商的計畫建設需求產生的機會點、運營商的新業務、新功能、新產品需求產生的機會點；從競爭友商角度審視主要有市場縫隙產生的機會點；從公司自身角度審視主要有引導性的客戶需求產生的機會點。
1、運營商的計畫建設需求（含以集中採購方式的統談、計畫內的網路優化）
計畫建設需求是顯性的市場銷售機會點，是銷售目標完成的重要依據。
a、計畫內建設需求：目前各運營商裝置採購絕大部分有採購計畫，如中國移動在年初制定、發布本年度明確的建設計畫。這些投資計畫基本上給定了裝置的容量、投資金額、裝置**商等，因此計畫內建設需求可引導性不強。
b、統談：隨著運營商向集約化經營方向的轉變，一方面運營商為了與裝置**商結成長期的戰略夥伴關係；另一方面，運營商也希望通過集中採購模式採購降低採購成本。2023年開始，越來越多的運營商採用了統談方式，統談成了電信市場少有並且非常重要的機會點。
抓住統談這個機會點也有可能改變格局，促進產品布局和規模銷售。（如xx省利用統談完成全省的ste轉換，一次性地解決了幾十個交換機的布點，同時完成了c3、c4的突破）
2、運營商的新業務、新功能、新產品需求產生的機會點
自2023年公司實行ipd以後，關注客戶需求成為公司重要的產品戰略，研發部門高度重視為提高運營商競爭力的新業務、新功能、新產品的開發。客戶需求推動的產品研發是公司拓展市場的較遠期的、重要的機會點，是公司構築長期競爭優勢的法寶之一。
3、市場縫隙的機會點
友商的封閉市場對我司來講並不是毫無機會可言，如競爭友商在市場營銷活動中留下的市場擴容空間、產品缺陷、服務不到位、客戶滿意度低等。縫隙市場分析是公司拓展市場的重要手段，關注競爭對手能使我們獲得更多的市場機會點；從競爭角度來看，我們利用競爭友商的市場縫隙的同時，要彌補自己的市場縫隙。
4、可引導性的客戶需求產生的機會點
a、創造機會點：在與客戶充分溝通的基礎上，憑藉市場營銷等工作的經驗積累，公司已經開始創造性地提出運營商的業務模型、建設思路等，從而創造屬於自己的機會點。
b、利用技術引導、網路規劃，引導局方提前進行網改和網優：由於運營商在網路建設過程中普遍採用長遠規劃、分步實施、注重效益的策略，隨著業務的開展，交換網、傳輸網等網路裝置面臨不斷演進和優化。參與運營商的網路規劃，引導運營商網路優化成為公司打破網路格局的主要機會點。
c、新產品准入：在通訊行業中，新技術、新產品層出不窮，每一次新技術、新產品的出現要求運營商對網路建設模式作出調整。為了統一網路裝置的種類、方便網路維護，各運營商針對新產品的應用採用准入許可制度。
積極參與運營商的產品選型准入工作，對公司所提供的新產品、新網路解決方案的推廣和引導，實現新產品的准入是關係公司未來市場地位的重要機會點。
隨著市場的發展，公司面向的各大運營商的客戶需求總是處於不斷的變化之中。而且，由於各大運營商的市場定位、業務能力的不一樣，決定了各大運營商當前的客戶需求必定是千差萬別，也決定了公司在各大運營商中分產品的機會點是多種多樣。
二、機會點管理主要工作內容
機會點管理的工作流程示意如下：
機會點管理包括上面工作流程中的三個環節：客戶需求分類與管理、機會點分析與聚焦、機會點的立項管理。
1、客戶需求管理
目前客戶需求從公司操作流程的不同可以分為市場需求和建設需求。其中市場需求主要是運營商的新業務、新功能、新產品需求，市場需求管理主要是走ipd流程；建設需求主要是運營商針對成熟產品的採購，建設需求管理主要是走市場營銷系統專案管理流程。
1.1 、市場需求（新業務、新功能）管理
詳見【2000】437號文《市場需求管理規定》，本指導書不作說明。
1.2、建設需求管理
1.2 .1、建設需求包括
a、運營商總部/省分公司/地分公司年初制定全年的投資計畫以及在年度內每月或每季滾動計畫中的建設專案。
b、運營商總部/省分公司/地分公司的網路規劃
1.2 .2、建設需求的收集方法
通過客戶拜訪、與客戶和規劃設計院等部門舉辦技術交流會、參與客戶和規劃設計院的網路規劃等方式，努力收集客戶的建設需求。
1.2 .3、 建設需求的管理
a、辦事處必須在取得運營商建設需求的第一時間將資料傳真到各系統部銷售管理部和各行銷部銷售支援部。
b、將建設需求進行解讀，將明確採用公司產品的建設需求轉化為公司的銷售專案，採用運營商建設計畫一覽表（銷售部分）上報各系統部銷售管理部和各行銷部銷售支援部。
c、將投資計畫進行解讀，將沒有明確廠家的建設需求以及明確採用其它廠家的建設需求轉化為公司的拓展專案，採用運營商建設計畫一覽表（拓展部分）上報各系統部銷售管理部和各行銷部銷售支援部。
d、對於運營商關於計畫建設專案的資金、產品等方面的調整，辦事處必須在市場動態週報的運營商動態部分及時反饋變化的情況。
2、機會點分析和聚焦
根據公司的精神，市場營銷系統工作是滿足客戶戶需求。我們要通過對運營商的年度投資計畫、業務開發計畫等需求的機會點分析，將客戶的需求轉化為公司產品的機會點，最終聚焦出公司可以提供產品、服務的專案。
2.1、機會點分析方法
a、從運營商的角度入手：從通訊行業政策、環境，運營商的巨集觀戰略變化，網路現狀及未來網路發展規劃，決策層的個人意見及建設思路等角度。
b、從運營商的客戶角度入手：分析運營商的客戶的需求變化，從而**到運營商的未來需求，挖掘和培育出我司適合的機會點。
c、從競爭對手的角度入手：對手的機會有可能是我司所忽略的，對手市場上存在的市場關係、產品和技術、商務和服務等方面的不足，有可能給我司帶來新的機會。縫隙市場的分析，就是從競爭對手的市場角度入手，找到我司的機會點。
d、從自身的角度入手：我司的技術發展、技術優勢、新產品、新業務、新的目標客戶群的產生，都會帶來新的機會點。
2.2、機會點分析要求
機會點分析是貫穿整個市場營銷過程的工作。在市場營銷活動過程中，要不斷地根據變化了的客戶需求，尋找新的機會點。同時也應該：
a、眼光放遠，要充分分析市場的潛力和價值；
b、視野要寬，充分關注競爭對手，擴大與對手碰撞面；
2.3、機會點聚焦
面對眾多的機會點，各營銷單位要抓住能促使市場進步的市場機會點（如市場縫隙、產品准入等），通過專案運作實現市場目標；抓住計畫內建設需求的市場機會點，將客戶的需求分解為公司產品（如關口局、匯接局、集團使用者網、大網網改等）的銷售專案，通過專案運作實現銷售目標。
通過機會點分析和聚焦，我們加強了對專案的挖掘、引導和市場培育等工作的管理，促使市場培育工作盡快成熟，擴大專案支撐量，並使以後的專案運作做到有備而戰，提高專案成功率。
2.4、機會點分析和聚焦的輸出
a、年度市場規劃報告
b、季度策劃報告
3、機會點立項管理
3.1、 專案立項（詳見《國內營銷專案管理制度》）
為了確保機會點的實現，將機會點分析後聚焦的專案採用立項的方式納入到正規的專案管理中來。通常根據專案的重要程度將專案按以下幾種方式進行立項：
a、非重大專案立項：通過「可簽單專案一覽表」（見附件三），反映專案情況。
b、辦事處級重大專案立項：辦事處（或公司）任命檔案對專案組進行任命。適用於市場目標、重大專案、市場營銷活動、地區統談、訂貨會組織等。
要求：建立完善的立項文件和任命檔案。
c、系統部(產品部)級的重大專案立項：辦事處和公司系統部(產品部)共同確定的重大專案。
d、公司級重大專案立項：辦事處、相關系統部和公司銷售管理部共同確定的重大專案，（重大營銷活動、重大專案的界定範圍參見《國內營銷專案管理制度》）
要求：重大專案要全面推行立項任命制度。 辦事處根據專案的重要程度，上報系統部、產品部確認，進行立項。
按專案的重要程度，分別以公司級、系統（產品）部級、辦事處級檔案任命的方式進行明確。
3.2、立項報告的主要內容（詳見《專案策劃報告指導書》的專案分析）
立項報告包括以下幾部分：專案背景分析、決策鏈分析、專案可行性分析、競爭對手分析、目標設定等
a、專案背景分析：要求全面分析專案性質、建設量、局方建設計畫、資金計畫等情況。
b、決策鏈分析：要求通過圖表分析該項目的決策機制和決策鏈，特別關注拍板者和資訊員，並找出我司的支撐點和障礙點。
c、專案可行性分析：根據多方面了解的有關專案的情況，對專案實施的可行性進行分析，得出明確的結論（把握度有多大）。
d、競爭對手分析：分析專案中所有競爭對手（包括潛在競爭對手），全面把握競爭對手的動態，包括新的產品推廣情況、新的公關活動、新的承諾**、網上裝置執行及服務質量等，同時密切注意使用者對競爭對手的評價。
e、目標設定：對專案的以上情況進行綜合分析，並結合我司的實際情況，確定符合**art原則的專案目標。
分層（高、中、低三個方案，即全拿、部分拿、有針對性拿）；
子目標（公關目標、產品認可、商務目標等）。
3.3、專案組成員構成
選擇合適的人組成專案組，確保專案運作有強有力的組織保障，所以在選擇專案成員時要注意保證合適的人做合適的事，並明確各專案組成員的職責。
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