中心總轉化率提高是市場優良化運作的重要衡量指標之一，通過對前台諮詢及資料的分析，發現中心的前台諮詢硬功有待提公升、轉化率有進一步增長的空間。一般而言,轉化率提公升慢主要有以下三個方面原因：
1）課程顧問的考核方案存在問題,不具備良好的激勵性或壓力
2）中心的課程顧問根本不具備課程顧問的素質。
3）針對課程顧問的鍛鍊、培訓方法存在問題。
就中心而言，我感覺第三個問題較為突出,即課程顧問的培訓環節不夠系統與科學，這樣導致課程顧問上手慢，且諮詢的專業度不夠,因此僅從第三個問題入手，**一下課程顧問應該具備哪些基本素質以及如何鍛鍊成一名優秀的課程顧問。
首先談談課程顧問應該具備的基本素質
什麼樣人適合做課程顧問呢？相信這也是困擾招生主管的難題。實際上選擇課程顧問是有規律的，大家都知道，課程顧問最直接的目的就是招生，實質上就是一名銷售人員，所以選拔課程顧問的根本就是選拔銷售人員，優秀的銷售人員都具備兩個基本素質：
同理心和自驅力。
同理心就是要求課程顧問必須具備換位思考能力，進一步更應具備換「心」思考的能力。諮詢過程實際上就是與人打交道的過程，俗話說「世事洞明皆學問，人情練達即文章」，諮詢的極致就是人情練達，要想做到這個地步，就要求課程顧問必須具備同理心這一基本素質。任何事情都有兩面性，從乙個角度看是好的，從；另乙個角度看就可能是壞的。
從消費心理學角度看銷售，買東西的人應該首先看到的是有缺陷一面，賣東西的人首先看到的卻是自己東西的優點，任何人都有自我保護意識。所以優秀的銷售人員遇到買方拒絕時，不會因此著急，因為他（她）明白買方的拒絕可能意味著潛在購買的開始；而不具備同理心的課程顧問遇到這種情況時，心情就會非常煩躁、著急，說話語無倫次，極力說服對方，導致諮詢者越來越抗拒，最終難以轉化。
如何評測新課程顧問是否具有同理心呢？其實方法很簡單。第一種方法是檢視其在與諮詢者溝通時是否一直自己在講話。
如果是一直自己在講話，自言自語，而不引導諮詢者講話那麼說明其同理心較弱。為什麼呢?銷售成功的關鍵是必須了解對方的需求點，只有通過引導諮詢者講話，才能了解其需求，如果課程顧問在沒有完全了解對方的需求時，就喋喋不休的向對方去「兜售」自己的想法，就很容易把對方嚇跑。
第二種方法是察看其在與別人溝通時，是否經常打斷對方講話。如果在溝通過程中，經常打斷對方說話，那麼說明其同理心較弱。乙個人經常打斷別人講話，說明這個人個性較強，主觀意識較濃，當一遇到別人提出反對意見時，心理常常不能接受，感到自尊心受到打擊，而不明白拒絕實際上是人的一種本能反應，而不完全是對抗，最終陷入與對方的爭論中。
第三種方法是察看其是否在一些小事上面與別人計較。 我們說銷售的極致是人情練達，如果課程顧問經常在一些小事上上面與同事斤斤計較，說明其不善於替他人著想，遇到問題時首先想到的是自己的利益，無法做到換位思考。銷售被拒絕其實並不可怕。
但可怕的是被拒絕卻不知道真正的原因，乙個只注重自身利益的課程顧問永遠無法真正了解諮詢者拒絕的原因。第四種方法就是試驗其被誤解後的態度。如果其被誤解時能保持心平氣和或心境平穩的進行解釋，說明其同理心較好。
俗話說「不是嘴大的人吃的多，而是命長的人吃得多」！銷售是從拒絕開始的，如果乙個人長期被別人拒絕，慢慢就會失去自信，從而對工作失去信心，這就要求課程顧問必須保持較好的心態，「勝於不驕，敗不餒」，永遠要記住這句俗語。
自驅力就是要求課程顧問必須具備很強的內在精神動力，具有很強的自我解決問題的動力。諮詢關單的過程就是不斷解決被拒絕的過程，不斷分析諮詢對抗點並解決的過程，這就要求課程顧問必須具備較強的自驅力，否則很多單都會半途而廢。「世間只為兩種人開闢大路：
一種是有堅定意志的人，另一種是不畏懼任何障礙的人。「 成功者與失敗者最大的區別在於：成功人士始終用最積極的內在驅動力支配和控制自己的人生。
同理，課程顧問優秀與否最大的原因就在於其是否有」精誠所至，金石為開「的氣魄去面對諮詢者。
如何評測新課程顧問的自我驅動力呢？方法也很簡單。第一種方法是看其是否遇到問題經常請教同事。
新課程顧問如果經常請教同事問題，說明其很好學上進，自驅能力較好。第二種方法是看其回訪是否及時。能夠按時回訪的課程顧問說明其非常關注自己的諮詢者，非常珍惜自己每個諮詢量，而且有很強的成功意願，這種人自驅力非常好。
第三種方法是在面試時詢問其對於課程顧問這份工作的理解。如果認為課程顧問這份工作就是乙份普通的工作，這樣的人不適合做課程顧問，建議不要錄用；如果認為課程顧問這份工作就是乙份招生工作，這樣的人可以做課程顧問，但提公升的潛力有限；如果認為課程顧問這份工作是乙份改變別人命運的工作，這樣的人未來一定會是非常優秀的課程顧問。
從根本上講，諮詢的過程就是課程顧問跟諮詢者一起「憶苦思甜「的過程。課程顧問能否挖掘出諮詢者的全部痛苦點，把痛苦說透，同時給諮詢者創造乙個美好的願意，這些完全取決於課程顧問的同理心與自驅力這兩個基本素質。
接下來談談課程顧問的培訓方法
學習有四個過程，即死記硬背、熟能生巧、舉一反
三、融會貫通。鍛鍊課程顧問也必須是乙個循序漸進的學習過程，沒有捷徑可走。
第乙個過程是死記硬背。這一過程非常痛苦，也是大部分課程顧問甚至招生主管都容易忽略的乙個過程。但這一步卻至關重要，關係到課程顧問的提公升幅度。
為什麼這樣說呢？任何諮詢者都相信權威，課程顧問記憶更多的內容更能幫助其樹立專家的形象。需要死記硬背如下內容：
產品知識(如雅思的背景、對個人英語提公升的作用、題型、考試大綱涵蓋的知識點、朗閣自有教材有多少本、分別是哪方面內容的、有何特色、朗閣雅思與福州別家雅思機構相比的優勢、雅思考試發展趨勢、近期雅思考試內容)、對於個人學習或發展有何幫助、諮詢者的買點、產品的賣點等,這些內容要求課程顧問必須思考,然後全部記住並且能熟練地講出來。需要強調一點的就是諮詢者的買點，以前許多培訓一直強調要記住產品的賣點，主觀地認為諮詢者的買點就是出國或提高成績，其實則不然，還有很多其他的買點，如充實自己、通過學習交友、證明自已、跟風、掙面子等等，這些買點也是諮詢者的需求點，如果我們能準確的找到諮詢詢者的買點，那麼關單就變成了水到渠成的事了。
第二個過程就是反覆試講。熟能生巧是通過反覆講的過程實現的，課程顧問必須是乙個很有感染力的演講者。諮詢的過程其實也是乙個談判的過程，在談判過程中，需要課程顧問具備很多的語言素材，並且能在適當的時候說出適當的話，這些都需要反覆練習，達到「熟讀唐詩三百首，不會作詩也會吟「的境界。
第三個過程就是總結經驗。課程顧問一定要學會自我總結，將接觸過的所有諮詢者的諮詢目的進行總結，這些諮詢目的最終彙總成諮詢者的買點，隨著經驗的積累，課程顧問自然而然就會提煉出一些技巧，所以說技巧只是熟練經驗的積累，如果沒有這個積累過程，任何形式的技巧也只能是紙上談兵。
總之，任何乙個產品都是由核心產品、形式產品、附加產品（服務）構成的。隨著培訓市場的日趨成熟，諮詢者也越來越關注產品的附加價值，而直接體現產品附加值的就是課程顧問，所以用正確的標準選拔課程顧問、用正確的方法培育課程顧問對於乙個中心至關重要！任何中心的市場運**拼不一定能贏，但會拼就一定會贏！
決勝終端靠的就是我們的課程顧問!
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