保險行銷技巧

與柴田禾子「紅黃綠燈」的比喻相映襯，香港保險一代宗師黃偉慶「救生艇」的案例也是同樣精彩。

一次，黃偉慶同莫先生乘坐渡輪去九龍。莫先生在聽完黃偉慶的介紹後，微微一笑說：「小黃，你看我有必要買保險嗎？

美國友邦的實力與規模都是一流的，不過我雖然不能和友邦相比，但以我的財力，我可以買下整個友邦公司的三分之一。」

聽了這話，黃偉慶當場一愣，眼看船將到岸，頭腦中也沒理出個頭緒，不知該怎樣對眼前這位財大氣粗的先生再次進行保險說明。忽然，黃偉慶看到了停泊在碼頭的「伊莉莎白二號」，不覺眼前一亮，回頭面帶微笑對莫先生說：「莫先生，您見多識廣，我有個問題想要請教一下，可以嗎？

」「什麼問題儘管提出來。」莫先生欣然應答。

黃偉慶指著「伊莉莎白二號」說：「您看，那艘巨大的輪船，行駛的時候一定很穩很安全吧？它應該不會有什麼意外發生吧？」

「是的，我看很安全，不會有什麼事發生。」莫先生答到。

「那就奇怪了。莫先生，您看，它上面裝了足有20多條救生艇。既然它很安全，很可靠，那為什麼還要準備那麼多救生艇呢？

那麼多救生艇放在它上面，對它來說是不是乙個很大的負荷呢？這不是多此一舉嗎？我真想不通，請您告訴我一下其中的道理，好嗎？

」莫先生一聽就明白了，他再次仔細打量了一下面前的黃偉慶，笑道：「小黃，真有你的，明天早上到我辦公室來。」

就這樣，黃偉慶贏得了乙個大客戶。看似簡單的比喻幫了黃偉慶乙個大忙。很多時候，跟高層客戶溝通，直白的講述未必能收到好的成效，但是寓意深遠的比喻卻能讓客戶深刻地體味到其中的道理。

從柴田禾子和黃偉慶的兩個經典案例中，我們可以體會到喻意行銷法的妙用。喻意行銷法最大的特點就在於不需要直白的闡明道理而道理又表露無疑。在保險行銷中適時使用恰當的比喻，不僅可以讓話語變得活潑生動，還可能帶來意想不到的驚喜。