保險行銷創意經驗談——4.促成篇
雙擊滾屏
本篇續保險行銷創意經驗談——3.面談篇：詹國動：
從開發保戶、接近、面談，到促成之間，並沒有一定的模式，但是有一定的步驟。通常我都是習慣於一次close，以達經濟效益。但是要做到一次促成，本身要具備兩個條件：
（1）對保險方面的知識要充足：不論是保險的法規、公司商品特色，或者是別家的商品，我們都要了解。知己知彼，才能百戰百勝。
（2）資料齊全：這裡所指的資料，包括有形與無形的資料。出門前檢查一下皮包，理一理腦中的思緒，都是必要的。
「最好的電腦，就是自己的大腦」，用心去記每一項有關保險的細節，當客戶有任何疑問時，自然能夠對答如流，無形中就提公升了自己的專業形象，並得到客戶信任。
乙個成功的業務員，必須具備旺盛的企圖心，不斷嘗試去做close，促成的機會自然大增。鄭冒隆
在促成階段，不要一直去問客戶你買或不買這個保險，而是進一步向客戶詢問投保的細節。例如：「我們什麼時候辦體檢？」、「先填一下這份資料」，或者是「您準備採年繳或半年繳的方式？」
在促成階段，業務員要表現出無比的信心，在氣勢上蓋過對方。把他當成乙個已決定要買保險的人，不斷嘗試去促成這個客戶，自然水到渠成。
闕麗珠：
保單的最後促成，我認為是一連串工作的成果，看你是不是真正一點一滴在關心、付出愛心給這位客戶，我都是重要關鍵。
我在保險業的資歷很淺，但對於客戶，我都提供了不錯的服務，這是讓我信心十足的地方。楊立榮：
利用旺盛的企圖心，達到促成效果，是我一貫的作法。事先必須蒐集準備好有關的資料。事實上，保戶就像一張白紙，我則以專家的立場盡其所能的提供更好的保障給他，重複強調保險對他的好處，增加他的信心。
並且告訴他，買了就有保險，可以馬上享受到不同的身價。
當面對年長些的客戶時，他們考慮的通常較多，拖延的時間也較長。為快速促成，我會建議他們立即去體檢，做個免費服務，一來安心，二來有利保單促成。
客戶是白紙，我是專家，替猶豫不決的保戶，做個正確而快速的決定，是幫助促成的好方法。姜淑琦：
我習慣不以「簽約」這個字眼來和客戶談保險，而是改用較輕鬆口吻或同義詞來暗示對方，可以避免製造嚴肅和緊張的氣氛，較容易完成保單。我個人覺得，保險的費用，就和柴公尺油鹽醬醋茶一般，是很便宜但又很實用的東西，因此在促成保單時，沒有必要讓氣氛變得緊張僵硬。所以通常在促成階段時，我絕不以「簽約」二字和保戶談。
我的作法是這樣的，例如說：「王無生，請問您今天有空嗎？我想過來把您的保險『辦一辦』好嗎？」
將「簽約」二字改成「辦一辦」，可以避免給客戶不必要的壓力，在和緩輕鬆愉快的氣氛下，完成保單。
大部分的保險購買者，通常會有一種心理障礙，那就是擔心自己的保險是否合宜，其實，這是人之常情。當促成階段，面對猶豫不決的保戶時，可將「猶豫期」拿來充分運用。讓他有緩衝的考慮時間。
「十日之內，如覺不妥，保證一定無息償還。」還是給我們業務人員最好的利器，也讓客戶覺得很放心，因為，這表示出真誠的服務心態。一旦促成之後，通常客戶都不會在「猶豫期」提出退保要求。
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