前言：近日，東莞車市出現力帆、吉利、比亞迪三家經銷商「大兜亂」現象，而且相互關係如此密切，這在東莞汽車市場實屬少見。這到底為何？
是經銷商本身經營的問題，還是東莞車市資源重新配置的結果？業內人士紛紛表示這屬於市場自我調節的正常現象，而部分消費者表示擔憂，唯恐資源重新配置產生壟斷。
目前東莞路面上的比亞迪f3，很大一部分就是從興隆車行賣出的。然而近日，興隆頻頻傳出不再經營比亞迪品牌的訊息。
從興隆有關工作人員處得知，利潤縮小是車行放棄經營比亞迪的主要原因。「當時我們平均乙個月能賣200輛，現在生意大不如前了。」該工作人員告訴記者，剛開始，比亞迪在東莞市場上的份額很少，後來在他們的經營下，比亞迪這個品牌在東莞市場逐漸做大做強，短短的幾年時間，比亞迪在東莞的經銷商就有13家之多。
「蛋糕就那麼大，越分越小，客戶也流失了。」
該工作人員還透露，廠家狠壓任務狂減經銷商利潤空間也是他們退出比亞迪品牌經營的一大重要原因。「市場不好做，廠家又要求我們銷售任務翻番，經銷商壓力很大。」有比亞迪經銷商表示，個別經銷商為完成銷售任務高息貸款數千萬元囤車，日常經營卻因資金缺乏舉步維艱，甚至出現賣得越多賠得越多的情況，為了把車賣出去，比亞迪就拼命開發新的經銷商，經銷商為了完成工廠的任務，不得不打**戰，同城幾家經銷商拼得頭破血流。
原本賣吉利的東莞信泰隆車行，則要退出吉利品牌，開始加強與力帆的合作，這又是為何？
「我覺得，廠商和經銷商之間不能只是擺布和被擺布的關係，我們經銷商不能淪為棋子，要像拍檔甚至夫妻那樣，才能共贏。」信泰隆車行有關負責人表示，原本信泰隆一直經銷吉利中低端品牌，也培養了大量客戶資源，但自從吉利帝豪作為高階品牌出現以及順隆經銷吉利後，信泰隆的資源開始被瓜分，雙方合作開始出現裂痕。「吉利廠家的政策和支援力度很不穩定，通常每換乙個總經理就換一套方法，使我們無所適從，由於我們和廠商的經營理念不符合，所以就不再合作了。
」該負責人說。
信泰隆看好力帆，而原本賣力帆的浩灃車行最近卻決定放棄力帆了。
「力帆在眾多自主品牌的家轎中，品牌形象還沒完全建立，相對於吉利、奇瑞等品牌，力帆還是容易被忽視的。此外，網路布點的缺失和產能的低下也是其中原因。」浩灃車行副總經理譚先生說。
在他看來，金融危機帶來的市場寒冬，嚴重影響了東莞車市的營銷理念。
經銷商之間的這種兜轉，而且相互關係如此密切，這是東莞車市資源重新配置的結果，是市場調節作用的正常表現。「這其實也是三家經銷商在車市冬季中求生存的方式，目前尚無結論說誰獲利較大誰虧損最多。相反，廠商一旦對經銷商的決策失誤，還會自傷其身。
」汽車4s店區域市場經營模式及市場競爭趨勢
雷神諮詢市場部經理屈志超認為，中國汽車渠道規模龐大，而且形態各異。按照全國工商聯汽車經銷商商會的統計資料，目前國內的汽車經銷商已超過3萬餘家，其10000家左右4s店。另外還有2000多個二手車市場，520多個新車汽車有形銷售市場，1000多個汽車用品市場，配件市場有2000多個，如此大規模的渠道，未來發展關係汽車市場的命脈。
而4s店的發展，尤其是行業發展的重中之重。
09年汽車市場熱門話題就是區域營銷，確切說，是拓展二三線乃至三四線市場。資料顯示，如果把全國城市按行政級別、經濟發展分為四級的話，乘用車三四線城市比重將從03年24%上公升到2023年44%，一線城市將從29%降到12%，出現明顯萎縮。尤其經濟危機之後，二三線市場顯示出更加旺盛的生命力。
而事實上，與廣東、山東、江蘇、浙江相比，其它省份4s店數量較低；因而在這些省份，4s店對區域市場的拉動作用還需要進一步提公升（當然，各品牌應該注意在分布較飽合的城市如北京，需要重點控制自家店之間的競爭）。
近年汽車市場炒的最熱的概念無疑是telematics技術，包括on-star、g-book、atx等技術陸續進入消費者視線，力圖實現人機互動。從而也為廠家、4s店開發新的贏利點打下基礎。
「定位」大師特勞特說，尋找「顯而易見」的戰略應基於今天，而不是明天，你無法**未來，最好也不要去這樣嘗試，今天就是今天，明天就是明天。
因此，我們將從當前4s模式中呈現出的若干小趨勢，尋找4s模式發展「顯而易見」的戰略。
4s店發展小趨勢一：「大服務」
往事如煙，2023年上海大眾奠基、2023年廣州本田及上海通用開始銷售、2023年汽車井噴、2023年汽車業大蕭條……汽車業無數英雄豪傑已成昨日黃花。而不同時代有不同主題，汽車業近年及未來的主題必將是服務及後市場。
一方面，是現有後市場的開發。據調研，很多4s店的利潤中，服務利潤已經達到80%；而且隨著汽車保有量的增大、快修店的發展和連鎖汽車服務業的競爭，4s店在也將進一步擴張業務範圍，向汽車裝潢、汽車改裝、二手車置換、車貸等業務拓展，而其它有待擴充套件的領域有營銷廣告（4s店展示其它產品或廣告，目前已經有按摩椅廠家開始操作）、汽車俱樂部、汽車救援、駕駛員培訓等。
另外，隨著telematics技術發展及crm彙總大量的使用者資料，為廠家和4s店拓展贏利點的空間，將從乙個提供基本服務的公司，轉變成為消費者日常行為中提供不同服務的公司。包括針對消費者娛樂需求的服務，如餐飲查詢及定座服務、禮品及鮮花定購服務；也包括針對消費者商務需求的服務，如機場貴賓服務、酒店機票預定服務、電子郵件收發語音服務；還包括針對消費者行車本身的增值服務，如最近加油站查詢、最近洗車點查詢；更包括針對汽車本身的服務，如城市交通資訊服務、偷盜防盜服務、路邊幫助服務……
4s店發展小趨勢二：綜合賣場
一方面，以4s店為核心，吸引各種商家入駐周邊，形成購車、餐飲、購物、娛樂的綜合性社群，徹底改善目前消費者從市內來到郊區的店看車、看完後直接走人，或者維修時無聊等待的局面；同時，有條件的商家本身，也可以開展招商活動，吸引其它不同型別商家入駐本店，開始可以吸引按摩椅廠家、或者與茶藝館、醫療診所、保健按摩商家展開小規模合作，未來再進一步擴大範圍，為消費者提供購車、購物、休閒一條龍服務。
4s店發展小趨勢三：集約化
一方面，資金實力雄厚的大型汽車銷售企業通過收購、兼併方式，向渠道霸主發展，如冀東汽貿、廣匯集團；隨著創業板及資本市場的發展，這種模式將逐步發展，汽車業或將出現強勢的「蘇寧電器」。
另一方面，可以把各品牌的4個s分開，再把每個同樣的s合併，進行統一管理，可以避免目前歐洲4s模式因為難以承擔高昂的投資費用和營運費用而弱化的趨勢，建立起多層次的汽車營銷體系，如前期個別廠家主導組織經銷商建立「汽車城」，前設若干經銷不同產品的銷售大廳，後設統一的服務及配套設施，呈「品」字布局，強化了經銷商抵禦風險能力。
4s店發展小趨勢四：嘗試新渠道
目前越來越多的4s店嘗試網路營銷的方式，個別經銷商網路渠道的購車轉化率達20-30%，比如在店內部專設機構開設營銷網頁、建立網路溝通平台、蒐集客戶資訊資源。但筆者認為，就目前中國消費者現狀而言，網路渠道仍然主要應用於企業及產品品牌宣傳、潛在使用者資訊收集、公關口碑維護、俱樂部活動開展、**資訊發布，而真正實現電子商務的功能仍然需要假以時日。
4s店發展小趨勢五：海星模式
隨著區域競爭的加劇，經銷商的市場策略能力日益提上日程。海星模式的原理是，圍繞乙個中心，海星的任何觸角都可以不斷發展，成長為新的海星；目前各廠家4s店發展的乙個普遍任務，是市場策略能力的提公升。部分廠家渠道部門也把所有經銷商市場部的建立及運作作為自己工作重點，甚至有廠家提出，專門設立經銷商支援部支援經銷店，提高其銷售和營銷能力；也有廠家採取定單式營銷，變推動經銷商為由經銷商拉動，同時加強對終端使用者需求的了解，從而幫經銷商解決終端問題並計算出最佳庫存。
4s店發展小趨勢五：長尾導向
隨著《汽車品牌銷售管理實施辦法》政策的實施，廠家對經銷商的管理越來越人性化，逐漸從壓任務、**的「管理型」發展為幫助其發展的「支援型」。而且廠家商務政策更加重視維護大部分經銷商的利益，表現出「長尾導向」。如某廠家商務政策90%經銷店維持在6.
75%-7.25%（平均為7%）的水平；維護大部分經銷店整體利益，同時有利於經銷店積極改進到最優，對表現最差的經銷店的處罰也很大，能夠調動經銷店的積極性。
4s店發展小趨勢六：多級店向三四線市場滲透
為拓展三四級市場、分享區域市場高速成長的「蛋糕」，各廠家使盡解數。主要表現為：一是強化二級網路培育，甚至有廠家不惜力氣外包第三方培訓二級網點的銷售能力、市場拓展能力；另乙個常見措施是，不同級別城市，設定不同4s店級別標準，實現區域強滲透，這一趨勢在未來將持續強化。
4s店發展小趨勢六：區域統籌
在實際運作過程中，廠家、商家越來越認識到提高區域凝聚力、區域市場能力的重要性。出現包括諸如協力會、分銷中心、商務中心、績效中心、區域夥伴等不同形式的區域聯盟、「作戰指揮部」。當然了，根據各品牌渠道發展的不同階段，區域統籌、歸口的程度各有不同。
有的實現的是階段性功能，為了提高區域作戰的效率，或者為了某一次大規模**行動臨時設定考核分部；有的實現的是區域廣告功能，為了提高區域廣告的效率、效果，統籌執行；有的實現的是俱樂部「莊主」功能，統籌區域俱樂部活動；有的擴充套件到區域服務聯盟，維修時總成件、大修件等互相借貨……而平時大家經常碰頭，共同維護市場。
4s店發展小趨勢七：過程管理
一方面，消費者越來越理性越挑剔，這促使4s店努力把過程管理納入考核重點，不僅重視利潤、銷量的提公升，而且重視銷售、服務過程中的使用者滿意度，結合jdpower指標進行管理；當然，這其中廠家的管理必不可少。另一方面，「認知漏斗」、「銷售漏斗」的概念逐步深入人心，商家明白，來店量、試乘試駕率的提高對提高銷量的重要意義；而廣告認知度、4s店美譽度的提公升也是拉動來店量的重要因素。在此過程中，廠家的商務政策起到了重要的引導作用，如某廠家的商務政策取消部分銷售額、營業額等相關指標，同時考慮提高月度報表的資料精度；匯入「店別占有率貢獻度」指標，取消年度達成率指標。
4s店發展小趨勢八：客戶忠誠度管理
據調研，部分4s店來店使用者30%產生自老客戶介紹，這遠遠高於廣告的效果；同時，由於消費者越來越呈現「群體個性」、而且成為品牌的傳播者，迫使商家不得不加強重視客戶滿意度、乃至忠誠度管理。有的廠家已經把客戶感動作為自己的服務定位、從而引導4s店強化忠誠度管理；同時很多品牌開展老客戶帶新客戶的獎勵活動，一定程度上刺激了銷量增長。
八大運營方法破解4S店經營管理困局
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4S店經營管理制度
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