2023年工作總結和工作計畫

2023年上半年工作總結和下半年工作計畫

一、指標完成情況

二、按系統收入回款情況

回款三、中怡康占有率

資料分析：1、廣州二辦收入回款指標完成率在140%以上，同比增幅在70%以上，整體完成較好，但人人樂和百佳出現負增長。

2、中怡康占有率完成率較差，占有率12.6%，同期11.3%，同比增幅12%，

3、超市上半年的收入回款完成率較好主要來自超市整體市場量的增長，從中怡康資料上看，1-5月超市整體市場增幅180%。我是收入回款增幅低於中怡康增幅。按中怡康資料統計海信超市1-5月銷量增幅213%，大於整體增幅，但在增長幅度中排名第二。

tcl增幅236%，排名第一。

四、上半年發現的問題：

1、活動推廣問題：

1.1、活動的計畫性差，沒有搶先機，「跟隨」或「被動防禦」性質的活動居多。活動講究的是主動出擊，據敵千里。沒有搶到先機，往往造成渠道被動。

1.2、活動推廣跟渠道資源結合不好，未能調動商家可利用的資源實現銷量最大化。跟商家上層溝通互動少，通過商場自上而下合力推廣的氛圍不足。

1.3、活動推廣人員儲備不足，超市活動要出效果就要搶好位置做二展，好位置搶到了，更需強力銷售能手，因此會銷售的活動推廣人員極為重要，目前辦事處在活動推廣人員儲備上準備不足，急需人員儲備及隊伍鍛造；

1.4、成系統做活動推廣能力不足。單店作戰帶動效果不明顯；

1.5、活動推廣對銷售結構改善效果不突出，一場活動下來，公司要求上量的重點機型銷售非常不理想。

1.6、活動方案：活動方案照搬公司統一方案或是競品活動方案，沒有深入結合超市渠道自身特點有創新的改造。

1.7、執行落地：活動執行上也存在著執行不徹底，關鍵責任人不明確的情況，另一方面和商家溝通少，對執行過程中遇到的卡殼問題溝通不足，造成執行大打折扣。

下半年工作計畫

一、指標情況

整體指標：

回款分解：

收入分解

二、如何完成各項指標

1、導購員：現有導購員基本位於辦事處的邊緣地帶，他們的收入、業績、能力是在各大系統是屬於最底層的。針對導購員邊緣化12年採取以下方案:

(1) 系統組織管理：各超市系統選出一名系統組長，即賦予其價值和平台，使其更能有效的組織導購溝通和學習，加強日常事務的傳達，年度推選表彰。

(2) 新人培訓跟進製：各種原因各系統各門店的單店量產不平衡，很多系統都是幾隻母雞帶一堆小雞燉系統門店構成，c類門店多，所以也給導購團隊帶來不穩定性。為了更好的跟蹤小門店和新人，每個營銷員寫出自己系統的導購入職流程手冊，下發新人，且每週與新人談話一次。

(3) 差異化的激勵制度：採取占有率完成和排名獎勵方式，不在採取保底方式。

2、產品規劃：要想把超市做好，我們要做到功課很多，最重要就是產品策略和產品規劃。首先，我們要保證市區整體的產品方向，給消費者和門店在品牌認知方面不至於造成壓力，同時也利於增強消費者對超市的信賴度；其次，超市的低價或者低價資訊不同於家電專業連鎖賣場，要保證持續穩定的相對低價產品來符合超市渠道的特徵。

另外，貨源保證，定期與外圍召開超市專題會議，制訂和安排本月的快訊單品**和本月單品上量的銷售政策和貨源保證。

3、推廣：有了好的產品規劃、產品策略和貨源只是我們超市渠道取得成功的前提，更重要的是市場推廣的思路，超市渠道的市場推廣通過產品策略表現和階段性產品**來體現。因為超市渠道講究弱化品牌力，那麼要想實現品牌及產品的推廣，就要不斷的通過產品快訊、二展、**活動這些品牌特徵比較清晰的行為來表現品牌形象。

如果只是單靠**快訊來提公升市場的話，在競爭中會被淘汰。

利用和組織低效門店**員，成立活動小分隊，6-8人，每週開展大型**活動。

4、改善銷售結構：

低端、中端、高階的銷售比例3:5:2

5、打造千萬系統，消滅低於百萬系統

2023年千萬系統有大潤發、沃爾瑪，2023年大潤發、沃爾瑪打造2000萬以上系統

2023年在打造新進入千萬系統有萬家和易初蓮花

7月全面解決麥德龍的銷售問題