班級：0340901 學號：2009211332 姓名：莫小娟
《大染坊》略解
《大染坊》的故事起發地是**初年山東周村染坊，然後在東靠北地區發展，這個過程微妙深刻地展示了**時期創辦實業的精英人物陳六子以及其他人的傳奇經歷，揭示了詭譎雲湧、驚心動魄的商戰競爭及其智慧型謀略，極其傳神地闡釋了**商界人物眾生相，其中的一些營銷決策，談判技巧堪稱絕妙！以下，便一一略解。
產品決策：產品包括核心產品，形式產品，延伸產品。在山東周村時，一由於眼界有限，周村內的都是一些小規模染坊，二由於當時生活水平低，人們只求穿的厚實，衣服不掉色兒；所以當時只想著怎麼把衣服的顏色染正，怎樣不掉色兒。
所以陳六子苦心專研，定要染出好的布來，以追求產品優於其他染坊，這是核心產品的優勢，陳六子賣布都要送貨上門，售後服務好，以致回頭客多。之後在山東，創立了飛虎牌，響噹噹的名號符合當時的國情，後來由於市場要求的提高，陳六子又致力於花布的開發，以滿足更高層次的需求，成為了全國僅有的幾家花布廠之一。所以，這陳壽亭的產品策略很成功。
定價策略：影視中，陳六子採用的是滿意定價策略，所謂滿意定價策略是一種介於撇脂定價策略和滲透定價策略之間的**策略。其所定的**比撇脂**低，而比滲透**要高，是一種中間**。
這種定價策略由於能使生產者和顧客都比較滿意而得名。有時它又被稱為「君子**」或「溫和**」。他的布**既不是很高，當然也有利潤。
除了定價外，影視中的**戰很是令人回味，訾文海與騰井合辦的漢奸染廠開業後以低價傾銷，市場大亂，巨集巨三元被迫停機，上海林氏六合也暫時無法向山東銷貨，三家決定聯合開展消滅漢奸染廠的戰爭。漢奸染廠衝擊了山東的市場，訾文海和滕井很得意，試圖逼著陳壽亭與其合作。陳壽亭以其人之道還治其人之身，以低價自己買下了大批滕井的貨後，發給青島的孫明祖，低價布大舉進入了膠東，衝擊了滕井自己的染廠，使其自食其低價傾銷的苦果……陳壽亭面對日本人的**直逼戰，並沒有直接面對，而是迂迴的繞過，使得藤井自己買回自己的低價品，所以，面對**戰，不能隨波逐流，要穩住市場，才能使得大家都有利可得。
**決策：陳六子在與各大布行溝通實行了**，及買一件布送三尺或者五尺，使得他的布比較暢銷，在與林家角逐的時候，用超低價**從林家買來的布作為尿布，並且還給來買布的人提供免費茶水，使得短短幾天，大街小巷，窮人叫花子身上都穿的是林家花布，**效果可謂極好。
渠道決策：陳六子採用的是廠商與核心**商聯手的戰略。「連橫」只是巨集巨染廠的緩兵之計，畢竟低價產品對市場的衝擊是很大的。
模範染廠來者不善，為了快速占領市場，其四處挖競爭對手的牆角，策動渠道商倒戈。危急時刻，陳壽亭果斷採取「合縱」策略，調撥資金支援華東區核心**商「吞掉」模範染廠的大批產品，繼而向其他地區拋售——這既減少了巨集巨染廠受到的影響，又保證了渠道商的獲利空間。廠商與渠道商之間的「雙贏」，說來容易做起難。
在相當一部分廠商高層管理者的潛意識中，尚未擺脫「渠道只是銷售工具」的觀念。他們認為，「渠道商更容易受利益驅動，見了利就忘了義」。但如果廠商敢於這樣說：
我們將渠道商當作平等的合作夥伴，制定策略時充分考慮到了渠道商的利益。那麼，在需要時渠道商就必定能夠雪中送炭。但這種平等的情況往往是比較少的。
營銷決策：在影視中，陳六子的營銷決策堪稱絕。由於當時時局的特殊性，他就針對市局問題採取了一系列的營銷決策。
第一，市場調研：要賣產品就要找準消費群體。陳六子在開闢工廠的同時是不遺餘力的和夥計們戰鬥在一起，保證染坊染出的布的質量。
在沒有地理優勢、**優勢，還遭受客源被壟斷的狀況下，他採取了第一步策略：市場調查。他通過幾天的走訪，立即找到了來青布商的居所：
渤海大酒店，通過截住前來購布商家而使得自己的染布走向了大市場。
第二，人力資源利用。作為染坊股東之一的盧家駒留洋在外，雖然在染布技術上不精湛，學而不能致用，但是在公關交際上卻有一套，人也很容易商量，陳六子知道他的長處，將他派到渤海大酒店，作為截客商的一把好手，而他也沒白浪費了陳六子的錢，拉動了很多客商到大華染坊。合理的人員配置讓員工工作得心應手的同時，發揮了其長處，大大提高了工作效率和熱情！
第三，公關關係。作為市場營銷之一的公關營銷也是乙個賣點，陳六子利用家駒的長處大搞公關營銷戰略，在吃喝中拉近與客商之間的感情，並將其的居住場所逐漸轉移到自己的地盤，最終建立自己的客戶源並隔斷客源與其他廠家的聯絡。
第四，利用事件。陳六子雖然大字不識，但是他的腦子卻一刻也沒有停止思考過，如何使大華染坊的飛虎牌布讓全青島認可，做到品牌銷售一直是他思索的問題！當他得知學生正在反對把膠洲彎轉讓給日本的事件轟動全青島的時候，他抓住了這個不可多得的機會，將倉庫的四十匹布做成條幅，背面印上「飛虎染布顏色鮮，不掉色」和「飛虎就在膠洲彎，巴黎和約不能籤」的字樣，樹立了大華染坊的企業形象和飛虎牌布的品牌意識，非常成功的利用了這次事件。
第五，人際關係培養。陳六子一直以守信、知恩圖報為做人信條，對於乙個饅頭、乙個餅的施捨都在默默地給予回報。與工業家苗瀚東的交情，使得他在商界行走順暢了許多，這交情也不是白來的，自然是自己多年誠懇打動了對方，足見人際關係的重要性。
就是有如此好的營銷策略，優良的人品以及得當的事件利用，使得陳六子的染坊事業一路興盛，但有一點不能忘，那就是最後的衰敗也是由於時局動盪國之不國，所以國家的富強也是商業發展的前提。
商務談判：在商務談判中，談判者首先要充分了解對方，分別了解時局大背景，行業中背景以及人格小背景，對方能夠給與自己的最多讓利，同時談判者要明確自己談判目標底線，獲得多少的經濟利益。陳壽亭在商務談判中，他都提前做好了準備，充分調查清楚對方的談判資訊，談判對方的競爭對手，及相關的環境分析，當前局勢分析，時而旁敲側擊，迂迴前進，時而直接明了，給對方引入競爭對手，從而壓低談判對手的**，獲取最大的利益，達到談判目的。
其中，有一次和日本人藤井談判關於巨大批量坯布時，陳壽亭通過調查分析當前局勢，分析藤井因為戰爭必須要騰出船來運送拒用物資，這一重要資訊被陳壽亭把握住了，掌握了談判的主動權，從而以很低的**談成了這筆生意。還有一次，要購買機器和日本人藤井談判，陳壽亭通過引入競爭對手德國人的機器來壓低日本人機器的**，從而以較低的**購買了日本人的機器。
（一）在商務活動、談判中，陳壽亭靈活恰當的運用了誠信和謀略，用誠信取信於人，用謀略戰勝對手。在青島各個店鋪推銷自己的布時，和掌櫃的談判，巧妙的運用利益對比，「賣一匹布多給二毛，五匹就是一塊，現在鄉下的地一畝不到十塊，多賣幾百匹布就是十畝地啊」，並且年底必定兌現承諾。結果，當然掌櫃的，店小二都賣命地推銷飛虎牌。
所以只有將誠信和謀略二者運用得當，恰當的處理好二者的關係，才能勝出。
（二）陳壽亭在商務活動中，可以說是將謀略和欺詐運用到了極致，他曾將大華染廠賣給日本人藤井，引入了子虛烏有的**購買者來擠兌藤井，藤井不得不出**收購大華染廠，最後，將一座空廠賣給了藤井，從一方面說，陳壽亭這屬於商務欺詐，但是從另一方面說，陳壽亭將大華染廠**賣給藤井成功了，正所謂，「成者為王，敗者為寇」，這又屬於陳壽亭的謀略，可以說，他將謀略和商務欺詐運用的恰當。而在談判賣廠的時候，顯得無可奈何，帶不走工人，而又將優點故意說給藤井：一切都是現成的，可以直接開工，後來事實證明陳六子把藤井忽悠了。
總的來說，陳六子陳壽亭在經營大染坊的過程中，雖然大字不識，但卻憑藉他看戲聽書所了解到的孫子兵法，三國演義，以誠信為基本，將他的智慧型發揮的淋漓盡致，不管是營銷還是管理，他都能針對時事做出不同的決策，這就是他在商界成功的秘訣。但畢竟國富才能民強，最後由於國家淪陷而導致事業衰敗是那麼無力回天。做個假設，陳六子到今天來，應該也會成為乙個成功的商人。
大染坊觀後感
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大染坊觀後感市場營銷
學院 通訊與資訊工程學院 專業 電子資訊工程 班級 0120902 姓名 回廣文 學號 2009210333 看完24集 大染坊 之後我才明白老師的用意。在這部劇中不論是在商場競爭還是產品推銷，甚至在各種勾心鬥角的市場爭奪中都能從主角陳壽亭，也就是陳六子的 計 法，受益匪淺。陳掌櫃的為人與做事性格我...
大染坊觀後感,人物分析
第4 為人大氣 不屈服，面對土匪流氓，從未屈服，而是用自己的氣魄膽識讓人折服。以自己的人格魅力去征服別人，大昌染坊的老闆 孫明祖 林祥榮 盧家駒等人都是被征服的典例。第5 仁義之上，王者風範，誠信第一。當年受人恩惠，從未忘記，對下屬也是一諾千金，兩個看門的工人就是典例。第6 多行善，必有好報。當年救...