VIP客戶群體的分析及VIP活動的建議

一、分析蕪湖市場我公司vip客戶群體的現狀

據調查顯示，在高階商場的年銷售總額中，約60%是由vip顧客創造的，且這一比例還將不斷上公升。商家自然認為vip客戶數量的增多，就意味著銷售數額的增加，因而發放vip卡、推廣會員制成為蕪湖市場各商家爭奪客戶資源的不二法門。此時的會員業務已經成為衡量商場銷售情況的乙個重要指標，vip會員的多少直接決定了銷售業績。

為了擴大vip客戶群，蕪湖各商場不斷降低入會門檻，原本只有消費滿幾萬元才能入會的資格標準一降再降，使高不可攀的入會變成皆可能的事實，而象徵身份、地位的vip卡則喪失了原有的尊貴。

高階vip客戶因為被「大眾化」而無法體會到「尊貴」之處，高階vip只能一跑了之，也就造就了無數「休眠卡」的存在。至此，商家落入了發卡越多，休眠卡也越多的怪圈。坦白的說，這也是我公司目前所存在的情況。

二、市場上有關vip活動的分析

vip客戶享受的一定是特殊化服務，這樣才能凸顯其「尊貴」的價值。而相對來說，蕪湖市場目前依然採用的是大眾營銷策略，所提供的購物打折、消費積分、免費停車等活動，難以撼動高階vip客戶。其實，像這樣的營銷手段在前幾年還能發揮作用，但是面對目前日益競爭激烈的百貨業，僅憑這些服務是無法滿足高階客戶的消費需求的。

因為這類人群不是**敏感型消費者，他們更加注重的是個性需求的滿足和購物體驗的享受。

現狀是一邊是各商家大眾**活動搞得辛辛苦苦，另一邊卻是vip客戶冷眼旁觀很不買賬。準確地說，這些活動在某種程度上可以啟用會員的參與熱情，拉動銷售額的提公升，但是它們並沒有關注到vip客戶的消費需求，做到精準營銷，顯然也就無法保證vip對商家的忠誠度。

個人認為，其實發放vip卡只是服務營銷的開始，vip卡存在的價值就是資料的收集和分析，忽視客戶分析系統的存在，或是沒有資料分析的能力，vip營銷就只能是「無源之水、無本之木」。特別是當存在大量的「休眠卡」時，各商家無疑為自己切斷了資訊**，進而也就無法對客戶進行實時追蹤和個性化營銷。因此，重視關係營銷，精準定位vip營銷活動，讓客戶關係管理系統發揮應有的價值和作用，才是我們後期最大化發揮vip客戶群體擴大銷售的基礎。

三、關於後期公司vip活動的建議

1、通過各類資料跟蹤分析，不斷加大資料庫管理能力，精準定位，將服務營銷的著力點放在vip顧客的「質」上，從而提高vip卡的購買力和持續消費力。

2、後期活動著力點在於摸索著進行精準營銷，為vip客戶量身打造一些活動，不斷提供符合其生活品味的產品與生活方式，鞏固和不斷培養vip客戶群體，最終做到擴大銷售的目的。

3、在現有活動基礎上，通過後期拓展，擬開展異業合作、聯盟營銷、閉店銷售等活動。

具體內容：

a、通過和知名旅遊公司合作組織高階vip客戶及大客戶，在聖誕或年終時南京「回娘家看看」之旅，前期溝通製作各類優惠券，促使其在蕪湖新百購卡南京消費；

b、在公司大型**活動中，區別對待高、中端vip客戶，如刷卡不積分會體現不了vip客戶的區別，建議登記刷卡次數，在年終兌換積分時，區別對待；

c、通過和同等或更高階別的休閒娛樂行業的結盟，如餐飲、旅遊、影院等共享vip資源，通過持有新百vip卡可享有其他聯盟企業的優惠服務，為其量身打造更好的服務體驗，「喚醒」沉睡的vip卡。

d、可與高階產品，如「汽車類、房產類」企業合作進行「資料庫營銷」，共同匯聚高階vip資料，精準定位，在高階酒店開闢會場聯合營銷。

e、在公司內部開闢場地，針對vip群體展開「教育營銷」，因為當代孩子的教育史每個家庭的重中之重，通過開辦「新百夏令營」、「新百冬令營」「新百少兒閱讀書屋」等方式，拉近與vip客戶的距離，增加其進店次數，擴大銷售；

f、加大對各種「節」的vip專題營銷，如教師節、**節、母親節、父親節等，

憑vip卡，根據當時全年的積分總量加贈不同等級的禮品。

d、聯合公司現有化妝品類，鐘錶首飾類、百貨類高階品牌，可每月在晚間固定時間，開展「xx品牌之夜」vip專場**活動，在加大銷售力度的同時，預定品牌產品使用知識的講座，如「珠寶的鑑定知識、夏季護膚保養等」，在銷售商品的同時培養共同的vip客戶群體，為後期講座營銷活動的開展奠定基礎。

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VIP客戶俱樂部的籌建方案

VIP客戶的管理與維護

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