所有的銷售都是一樣，你必須對你所銷售的產品有所了解。在成為銷售專家之前，你要做的是先成為乙個產品專家。所以，在你從事銷售之前,請你對產品的優勢，產品的服務物件等有哪些。
做銷售之前的準備:
* 心態:千萬不要把自己作為推銷者的身份.你就是乙個幫助企業解決問題的人.你和客戶的地位都是一樣的.站在客戶的角度,看如何幫助客戶解決企業存在的問題,優化企業的管理.
* 儀表:注意你是健康行業人士,你的穿著,舉止,儀態都應該讓客戶感覺你的職業,親和力,通過你的儀表先給客戶信心,建立對你的信任感.
* 素材:想清楚,客戶可能會有什麼問題,我們應該怎麼解決.(可以聽有經驗的人講,可以自己的實踐中體驗和總結)
步驟一：客戶的尋找和挖掘(這是我們每個銷售都需要不斷積累的東西)
每個銷售員都有自己不同的方法,這裡列舉一些,希望對大家有所啟發:
- **營銷. 有技巧的**營銷可以提高效率,對剛進入軟體行業的銷售員比較適合;
- 掃樓,掃市場. 這種方法雖然不聰明,但往往是鍛鍊新手的好辦法,用這種方法鍛鍊銷售員的心態比較好,而且可能會有意想不到的收穫.
- 展會中的客戶收集. 這樣客戶比較集中,效率會比較高.考驗你再最短的時間讓客戶對我們的產品產生興趣.
- 朋友的介紹. 當然需要銷售員擁有有資源的朋友,因人而宜.這種方法的成交率會比較高.
- 老客戶的介紹. 做了一段時間的軟體之後,這種方式事半功倍,效果不錯.但是這個需要銷售員的積累,真的做好老客戶的維護工作.
- 留意曾經做過體檢的客戶. 這樣的客戶成交會比較快.
注意:*名片一定要準備充分,最好有點個性,隨時記得宣傳自己
*保持良好的心態,相信付出終會有回報
*方法很多,找適合自己的.
步驟二：客戶的拜訪
面對面的交談是能否實現銷售的關鍵環節,在拜訪中我們應該注意幾點:
-首先要建立良好的關係,如何和客戶套近乎,取得客戶的信任 (你認識他的朋友你曾經和他們工作打過交道你和他是老鄉你和他是校友 (找一些可能扯上關係的因素,先讓他解除對你的防備)
-想方設法了解客戶面臨的問題是什麼 (可以讓客戶自己講,也可以有引導式的提問)
一般問題可能有:
l 公司從來沒有開展健康體檢（挖掘新客戶）：這些公司一般認為員工健康體檢花錢沒有經濟效益，不願意做。這時，要給客戶講出企業開展員工健康體檢的重要性，比如員工關愛，規避用工風險等。
2 公司部分員工開展健康體檢的（增加體檢數）：公司已經初步意識到健康體檢的部分意義，可能還沒有全部理解，只是為了減少公司中層管理人員流失而給予的一項福利，沒有意識到基層員工開展健康體檢的重要性。
3 公司員工開展了健康體檢的（增加體檢專案）：這些公司雖然對全體員工開展了健康體檢，可能流於形式和應付上邊檢查，沒有意識到健康體檢的重要性或者僅是開展了很基本的專案，這時要針對客戶的情況及員工崗位情況推薦增加體檢專案。
當然,還有其他,你要清楚的了解可以到底有些什麼問題.聽清楚之後,最好用筆和紙把你聽到的記錄下來,一項一項的和客戶確認.
- 如何做好產品的演示 (要讓客戶有眼前一亮的感覺)
1 幫客戶製造矛盾：企業開展健康體檢和健康管理的重要性
2 分析投入產出比：給客戶講出開展健康體檢的產出要遠遠大於投入
針對性的演示,客戶對產品的感覺一般讀會比較好.
- 如何談**
1 、首先要了解客戶的上年度的體檢標準以及今年的體檢經費預算，還有體檢專案、體檢人數等基本資訊。
2 注意避重就輕,告訴客戶,選擇體檢**只是乙個方面,應該綜合考慮體檢專案的適用性等因素.
3 **可以優惠，最好不要直接降價，而是通過贈送專案來優惠。如果客戶要求必須降價打折，不能一次就降很多.降價用具體的金額降,不要用折扣來降,降一折往往就是好幾百好好幾千.
降價也要有技巧.
4 大部分客戶也不清楚體檢**具體是值多少錢，但是客戶會象專家一樣告訴你,有人低價給我,這個**你給不給,不給我就在其他地方做了.有時候詐你的.在沒有確認之前都不要輕易鬆口.
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