步驟二:客戶的拜訪
面對面的交談是能否實現銷售的關鍵環節,在拜訪中我們應該注意幾點:
-首先要建立良好的關係,如何和客戶套近乎,取得客戶的信任 (你認識他的朋友你曾經和他們工作打過交道你和他是老鄉你和他是校友 (找一些可能扯上關係的因素,先讓他解除對你的防備)
-想方設法了解客戶最頭疼的管理問題是什麼 (可以讓客戶自己講,也可以有引導式的提問)
一般問題可能有:
l 客戶剛剛起步的,一般就是算帳算不清楚,根本不知道自己每天是賺了還是虧了,賺了多少,虧了多少都更不清楚了.因為經常是把公司的錢和家裡的錢放在一起用,怎麼能夠算得清.如果不規範公司管理,公司很難得到進一步發展的.
2 客戶有了一定的規模,一般就需要幾個重要的資料,但這幾個資料用手工算是很麻煩的.第一,倉庫裡面庫存的情況;第二,與他的客戶和攻貨商的往來情況,第三,現金銀行的情況.資料的不及時或者不準確是中小企業經常存在的問題.
3 客戶再往上發展,除了資料的實際準確的收集之外,還面臨著企業內部流程控制的問題,企業的發展就意味著分工明細,需要每個人做自己的事情.內部流程控制,各種分析報表的需求是這類企業比較明顯的問題.
當然,還有其他,你要清楚的了解可以到底有些什麼問題.聽清楚之後,最好用筆和紙把你聽到的記錄下來,一項一項的和客戶確認.
- 如何做好產品的演示 (要讓客戶有眼前一亮的感覺)
1 幫客戶製造矛盾,然後用軟體解決.演示不需要大而全,有針對性就好.上一步說明了企業存在的問題.
演示的時候,先附和客戶,把他說的問題誇大化.說得客戶覺得這個問題真得很嚴重.ok,你這個時候可以告訴客戶,你看我們的軟體在這裡可以解決你的問題,也可以順帶提一下錦上添花的功能,這樣客戶才會覺得這個軟體好.
千萬不要直接告訴客戶我們有什麼功能,這樣講幾乎沒有什麼效果的.
2 演示不需要做具體的單據,只需要說明在什麼地方處理什麼問題就好.有時候陷入乙個細節對成交沒有好處
3 不要多講,有些功能點到為止.講太多,客戶可能認為有些功能用不上,可能不適合他.注意把握乙個度.
針對性的演示,客戶對產品的感覺一般讀會比較好.
- 如何談**
1 如果在你的區域有最低限價的政策,那就好談,是多少就是多少,只要他認準了產品,應該問題不大.
2 注意避重就輕,告訴客戶,選擇軟體**只是乙個方面,應該綜合考慮軟體的適用性,軟體的口碑,軟體的售後服務等因素.
3 **可以優惠,但是不能一次就降很多.降價用具體的金額降,不要用折扣來降,降一折往往就是好幾百好好幾千.降價也要有技巧.
4 有時候客戶也不清楚軟體具體是多少錢,但是客戶會象專家一樣告訴你,有人低價給我,這個**你給不給,不給我就在其他地方買了.有時候詐你的.在沒有確認之前都不要輕易鬆口.
客戶拜訪中經常可能遇到的問題:
客戶說,你的這個功能沒有另外乙個軟體的功能好用.
1. 具體功能的問題我們可以先放一下,我們先看看大的流程和你希望得到的資料有沒有什麼問題(轉移話題).
2. 這些功能都是管家婆公司結合了幾十萬客戶的需求研發的軟體.雖然功能感覺是有點不好用,但目的是為了規範你的管理.
我相信為了優化公司管理,在操作上麻煩一點點,我想也是值得的,你覺得呢 (引導他放棄)
3. 我想,如果你不選擇我們軟體,最終的原因不會因為我們軟體這個功能不好用,我想你應該看到,我們大部分的功能都比他們做得好.(轉被動為主動)
4. 你提的這個問題有一定的道理,我可以記下來請需求看看,看在以後的版本中是否可以公升級上去.(沒有辦法的辦法)
* 客戶說,用盜版就可以了,正版正本太高了.
1. 首先還是要感謝您對我們軟體的認可,你用盜版證明你覺得用我們的軟體是比較順手的.我不能阻止你用盜版,但是需要注意的是,你要小心你的資料,如果軟體出問題的話,盜版的資料是很難找回來的.
我想你這麼長一段時間的資料應該比一套軟體更加之前吧.您考慮一下吧,為了資料的安全,建議您使用正版軟體
2. 您的想法可以理解,有您這樣想法的人也很多.上次有個客戶也是這麼給我說的.
我當時也勸不住他,他也繼續用他的盜版.過了兩個月他主動來找我了,說要換正版.我就問他,你盜版用得好好的換什麼啊原來他的軟體出問題,資料沒有了,找不回來了.
已經都做了一年的賬.那個時候開始後悔怎麼不早點用正版了.我也不會逼你買正版的,不過萬一出問題真是不太好弄哦.
* 客戶說,軟體還是不錯的,我們需要的時候和你聯絡
這種情況有兩個可能:
1. 軟體功能是不錯,但是你演示的物件不能做主.所以這個時候要進一步要求與決策者直接溝通,看看對軟體還有什麼疑問.
2. 可能有其他的原因影響了客戶的決策,**因素還是客戶還在和其他的競爭對手談弄清楚,之後對症下藥.
****軟體銷售十大策略****
著社會的發展，資訊時代的來臨，市場對軟體的需求量在大增。2023年，中國軟體市場銷售額突破200億元，年均增長速度超過了30%，使得軟體銷售業成為新的投資熱點。這就迫使我們要跟上時代的步伐，滿足社會的需求，滿足客戶的需要。
軟體銷售的好壞對軟體開發商來說尤為重要，它關係到軟體開發商能否收回成本、能否取得利潤，更事關企業的生死存亡。作為銷售人員在拓展軟體的銷售渠道通路的同時，一定要深入使用者市場，分析使用者所需，全面拓展渠道，進行廣泛合作，才能取得軟體銷售的成功，而如何合理地運用軟體銷售的策略，則是每位推銷員所必備的技能。
下面是軟體銷售的十大具體策略：
一：產品策略
產品策略，即通過開發公司的產品，不斷地增加新功能、新系列，從而居於市場領導者的地位。
一、搶先發布新產品法
為保持公司的市場領導者地位，避免其他公司的惡性競爭，通過更快地發布新產品而保持公司現有的地位。
二、軟體當**法
就是用軟體做廣告**，免費發放，在軟體上搭載廣告，一方面宣傳本公司的產品，另一方面登載其他企業的廣告，掙廣告收入。即使用者開啟該軟體時，裡面的廣告就開始翻屏，若想把廣告條關了，那整個軟體程式就會被自動關閉。
三、軟體自助餐法
即軟體需要有專家型的，也需要有傻瓜型的。如microtek在這方面做了嘗試，他們新的scanwizard 5.0軟體有乙個切換按鈕，只要一按整個軟體的介面就變**人都會使用的「傻瓜型」操作介面。
再一按，就變成了「專業型」介面。兩個介面完全不同，選擇權完全交給了使用者自己。
四、增加新功能法
即在軟體開發商自己品牌的軟體裡增加同類軟體所沒有的功能，而最終將其它公司同類軟體的正版使用者轉變成自己品牌的使用者。
如美國的wordperfect公司多年來在總共15億美元的字處理市場佔據了46％的市場份額，而微軟的word軟體僅佔據了30％的市場份額。為了改變其狀況，微軟在word軟體裡增加了wordperfect軟體所沒有的使用者圖形介面，結果兩年後微軟的word軟體僅佔據了46％的市場份額，wordperfect公司在字處理市場僅佔據了17％的市場份額。
二：拓銷策略拓銷策略，即運用各種各樣的手段去開拓銷售公司的產品。
一、**式的銷售法
軟體廠商可與聯想、惠普、恒公升等大的硬體廠商**銷售，借助硬體廠家的力量壯大自己，藉機樹立自己的品牌。
軟體廠商可相互之間進行合作將各自的軟體拿出**銷售。
二、「自選」 購買法
使用者在購買時，可以自行挑選自己所需要的工具類軟體和消費類軟體， 銷售廠商將不再預先進行**，而只是盡可能多地提供軟體清單和更為優惠的**。
三、合理運用廠商應用情況的參考資料法
在廠商應用情況的參考資料上，盡量列上知名的廠商使用著該軟體。若知名的廠商不願購買，可免費送給他們測試版或初級版，以增加廠商應使用情況參考資料的說服力。這樣，一些企業看到有如此眾多的、知名的廠商使用著該軟體，很容易下訂單。
四、現場演示**法
現場演示**法，是指軟體商安排使用者、經銷商對企業產品進行特殊的現場表演或示範，以及提供諮詢服務。表演者由軟體商精心培訓過的代表擔任，代表軟體商形象。現場演示可以吸引使用者參觀和購買，因此會增強使用者對企業產品的信心，通常新產品打人市場時，採用此**方法，有利於迅速提高產品知名度。
五、贈送樣品法
贈送樣品，是將產品直接送達到消費者手中最便捷的一種銷售促進方式。而贈送樣品方式，消費者卻不必付出任何代價，因此是誘導消費者試用的妙方，尤其當新產品剛進入市場時，運用特別有效。
六、產品巡展法
軟體廠商可在全國重點城市舉辦大規模的產品巡展活動，提高知名度，**軟體產品。
三：渠道策略渠道策略，即運用各種銷售渠道去推銷公司的產品。
一、充分利用現有軟體銷售渠道法
目前，國內正版軟體的銷售主要還是依靠一些全國性或地方性的軟體銷售組織，如北京連邦軟體公司、北京正普軟體公司、廣州黑馬公司、海南希望公司等。它們大都設在省會城市或較大的地級、縣級市區，只有充分利用它們，才能方便這些區域附近的電腦使用者（甚至輔射中小城市或農村地區）購買軟體。
二、巧借新華書店渠道輻射城鄉法
新華書店在全國都有龐大的流通渠道，包括各市、縣，甚至農村鄉鎮都設有新華書店專賣場，可選取其音像銷售部為突破口，可以克服以前軟體銷售難以進入城鄉市場的問題。
三、網上銷售法
在網上銷售軟體，開展電子商務業務，開始成為一種新型銷售模式。隨著電子商務熱的出現，更多的軟體銷售也開始建立網上銷售渠道，這一新興銷售方式同時也吸引了眾多軟體生產廠商的關注，微軟、實達銘泰、育碧等一批軟體企業率先嘗試這一銷售渠道，在網上開設軟體產品專賣店吸引消費者的注意。
四、利用應用程式服務提供商出租軟體法
軟體商可通過應用程式服務提供商將其開發的軟體在網上出租給使用者。如位於上海chinaasp，位於北京的信諾立，位於廣州織網數碼、互動力量，都是提供網上應用程式服務提供商。
五、推行會員制法
通過推行會員制，可以使使用者享受到低廉的**，完善的服務，徹底解決盜版、安全感和公升級問題。
六、多管齊下銷售法
一些軟體廠商採用多管齊下的方式進行軟體銷售，原來的軟體零售渠道、批發渠道得以利用，同時也嘗試著進入圖書報刊銷售渠道，有些大廠商還開展上門推銷、郵購直銷、**直銷、商業信函、oem銷售、行業組織推廣等方式。
七、利用業務會議和業務展覽法
業務會議和**展覽是指軟體商邀請使用者、經銷商參加定期舉辦的行業年會、技術交流會、產品展銷會等，以此傳遞產品資訊、加強雙向溝通。利用會議和展銷的形式，不僅可以保持老客戶的關係，而且還有利於發展新客戶，對擴大公司影響、樹立企業形象、發展公共關係都有很大的幫助。
軟體銷售技巧銷售話術
所有的銷售都是一樣,你必須對你所銷售的商品有所了解.在成為銷售專家之前,你要做的是先成為乙個產品專家.所以,在你從事銷售之前,請你對軟體的優勢,軟體的客戶物件,軟體的功能有哪些,每個具體功能在軟體中是怎麼實現的這些問題能夠解決.做銷售之前的準備 心態 千萬不要把自己作為推銷者的身份.你就是乙個幫助企...
電話銷售話術軟體銷售技巧問與答
1.問 在乙個專案中，it年終確定乙個專案，it不同意引薦，要做中間橋梁，但是不積極。怎麼辦？答 先安撫it部相關人員，示意專案拿下不會忘記他的幫助，同時取得上級負責人的 與負責人 預約，登門拜訪，進一步商談合作，但不提曾與it部的相關人員。話術答 你好，李經理，我是創業者，創業故事網的。這邊了解到...
管理軟體銷售技巧銷售話術
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