環節的基本要素入手，系統全面地展開相關的討論和闡述。
（一）製造性企業採購環節的基本要素
在製造性企業的運營中，採購環節的基本要素如下：
1.採購計畫
◆採購計畫在採購環節中的位置
從理論上分析，採購是在了解企業生產經營物資需求的基礎上，尋找和選擇合理的**商，並就**和服務等相關條款進行談判和實施，以確保需求滿足的活動過程。在這個過程中，首先就是形成採購計畫的環節。
◆需求存在不確定性
企業最初形成的採購計畫必然是籠統和模糊的，其根源就在於企業對生產物資的需求存在極大的不確定性，並且這種不確定性是始終會存在的。
2.採購流程
企業採購的實際完整流程下圖所示：
企業採購的基本流程示意圖
3.採購模式
企業的採購模式即實施企業採購的組織管理形式。根據**鏈的表現形態的差異，採購模式主要分為以下兩種：
◆ 隨行就市的交易行為
這種方式是指企業根據市場環境大的具體情況來挑選所採購的具體材料及其**商，主要考慮的因素是所提供材料的價效比。以這種採購方式為特徵的**鏈是非常有效的，它非常機動靈活，並且不需要企業投入額外的精力對**商進行管理。
◆ 基於時間成本的應對選擇
以上隨行就市的交易行為在企業規模不大以及環境相對穩定的情況下是可行的，但隨著市場變化的加劇，企業對時間成本的要求會越來越高，時間對於任何乙個企業而言都是緊迫的。在如此的情形下，企業會在以下三種方式中進行選擇來確定其採購模式：
① 追加勞動投資；
② 庫存，這意味著企業生產運作管理的開始；
③ **商送貨。
（二）決定採購**的不同層次水平
在企業採購中交易的一般都是大宗物資，這時**就顯得分外重要，在確定**的過程中企業與**商往往寸土必爭。在實際的採購過程中，企業確定**的方式可以劃分為以下幾個層次水平：
1.三流採購——殺價
殺價是採購的天性。習慣上大家總是覺得在採購中不殺價是會吃虧的，但實際上再成功的殺價也不可能帶來最合理的**。因為**方永遠比購買者更精明，即便一次成功，下一次的購買**一定會更具欺騙性，令人防不勝防。
2.二流採購——議價
議價是指在採購中雙方經過合理地談判，尋求乙個雙方都能接受的**，即**商可以得到合理利潤，採購方也可獲得**優勢。在談判過程中，雙方經過較多接觸，增進彼此的了解，通過協商得到乙個合理的**，這比殺價已然進步很多。
3.一流採購——計價
計價就是計算成本，即通過對所要採購物資的生產工藝、市場**走勢以及**商的相關資訊進行分析，從而計算出採購物資的實際成本，進而確定合理**。也許大家有疑問，身為企業採購人員，是否有辦法對所有的商品都了解，並計算出各種原物料的實際成本呢？其實計算成本並不困難，通過與**商的交涉，由他們提供詳細成本，並按照企業的方式進行計算，就可以計算出成本。
（三）採購中計算成本的基本方法
企業採購中計算成本的原理較為簡單，但實際操作起來存在一定困難。企業在採購過程中計算成本時必須要注意以下五個環節，這些對於較為準確地計算出成本至關重要。
1.挑選**商
作為企業採購人員不可能事事皆通。這就是說，計算成本的第一手原始資料必須要由**商提供。那麼作為交易一方的**商是否願意提供詳細成本、抑或是否願意提供準確的成本呢？
這就需要企業在採購時要學會挑選**商，在不斷地交易中辨別並尋找那些講誠信、有信譽的**廠商。很多例項表明：錯誤選擇的**廠商**一定高，質量一定差，交期一定長，往往還會出現其他意想不到的狀況。
為了能夠找準**商，企業採購人員平常在工作中，應該多方收集**廠商資料，並根據**商的專長、屬性、規模、產能等相關資訊建立檔案，這樣在需要的時候就可以從檔案中快速找到適當的**廠商，並根據他的**來計算成本。
2.明細估價、貨比三家
企業在計算成本**時要用明細估價。明細估價是指按照成本表上列出的明細進行估價。首先計算結果應該是由直接材料、直接人工的成本來求得。
明細估價要做到：首先，要**商提供生產企業訂貨物資的直接材料清單，並明確每一種直接材料的單價；其次，要**商提供生產成品的直接人工成本。然後，企業根據**商提供的這些資料，制定生產成本表。
在估價時必須要保證這種計算方式。製造性企業的採購行為是經常性的，而且大多數是大宗採購，因而對於**商來說，向這樣的長期戰略夥伴提供各種原始成本資料，是可以接受的。
另外，在計價的時候要做到貨比三家。從建立的**商檔案中，企業要選出若干家進行對比，從中選出**最低的，因為只有經過比較才能得出最合理最準確的**。
3.彙總最低單項，加計合理利潤
計價時，將多家**商的**單彙總到一起，從中選出每項單項的最低價，然後將這些最低單價組合起來，在此結果上再降低30％，此時得到的**就是所需物資較為真實的成本**。
得出合理成本價後，還要以此為基礎給**商加計合理成本。因為作為**商要想生存就必須獲得利潤，而且只有**廠商得到合理的利潤，雙方才可能實現繼續合作，所以企業一定要保持**商有合理的利潤。企業要以合理成本價為基準，根據該行業的合理利潤率給**商加計利潤值，只有這樣才能保證長期穩定的合作，並能夠有效避免**商出現偷工減料等行為。
一般來講，按此流程所得到的**會比一般**至少低30％，達到這種程度已經非常成功了，再出色的採購人員也不可能在同**商的殺價過程中將**降低30％，由此可見，計價的採購方式對企業來講確實非常有益。
4.協助**商改善降低成本
企業給**商加計的合理利潤所指的是毛利，即這個利潤中並沒有去除**商的成本。也就是說，企業在生產過程中，所發生的成本越小他所獲得的收益就越大，這樣就為**商提供了管理動力。
為了追求最大利潤，**商自然願意投入精力改善工藝、改造企業生產流程、改進管理方式以期降低管理成本等等。所以企業在採購中計價的同時，也在協助**商降低成本。其最終結果是：
在企業大幅度降低採購成本的同時，也幫助**商提公升了自身競爭力，形成了雙贏的局面，達到了互利共生的效果。
【案例】
某公司需要採購一條100多公尺的懸吊式輸送帶，最初**商是以懸吊式輸送帶的重量為依據進行**的，市場行規為1公尺1萬元，最初廠商**100多萬元。公司認為**過高，於是派出工程師按照計價的基本方法重新計算成本，經計算得出成本為1公尺4000元，於是公司請求**商依此標準重新**，**商最初不同意，公司表達了長期合作的意願，並表示願意按照行業慣例，每公尺為**商加30％合理利潤。經過協商**商欣然接受了這個**，公司根本沒有進行殺價，就不費吹灰之力地將**降低了一半。
由此可見，**商的**一般都很高，採購者按照計價的方式一般都可得到乙個較為合理的**。
【自檢】
請思考並回答**商評價的重要性？應從哪幾個方面對**商進行評價？
（四）合理採購的組織保證——sqa
1.sqa的概念
sqa（supplyquality association）即**商品質保證委員會。目前很多規模較大且正派經營的企業都會設立**商品質保證委員會，企業通過**商品質保證委員會去輔導相關的**廠商，使**商以最合理的**生產最好的產品，與此同時，使企業本身得以在**商有合理利潤的前提下，採購到最有競爭力的原物料。
2.sqa的基本職能
**商品質保證委員會是通過一種協助、輔導的方式來幫助**廠商降低成本，然後反饋給企業本身，其主要職能是：
◆ 掌控**廠商產能負荷
① 建立產能負荷表並有效管控
**商品質保證委員會要明確**廠商的最大產能，並予以監控，防止**廠商超負荷生產，保證產品品質。
② 選好備份**廠商
**商品質保證委員會要為現行交易選擇備份廠商，以預防突發情況，並防止受制於人。
③ 做好訂單分配及排程
**商品質保證委員會要將訂單按各**廠商的生產負荷，進行合理分配，並實施監控，根據具體情況進行調配。
④ 要求**廠商同步成長
隨著企業的發展、需求的增加，**商品質保證委員會要與**廠商溝通聯絡，要求**廠商及時擴大生產規模，與企業同步成長。
◆ 執行**廠商評價
對於**廠商要定期從生產負荷、產品質量、**係數等方面進行評價，並與備份**商進行對比，如果**廠商已不適合繼續合作，應及時予以更換，以保證企業獲得最大收益。
◆ 設定降低成本目標，協助廠商執行並反饋部分成果
綜上所述，製造性企業建立sqa並不是要去壓榨**廠商，而是希望經由協助輔導**廠商讓他們降低成本，然後反饋給企業自身，使企業在降低採購成本的同時，也幫助**商大幅提公升競爭力，從而增進雙方更加緊密地結合，共同開拓更廣大的市場。
【案例】
某公司定期採購一種零元件，分別由國內外兩家**商**。這種零元件技術含量很高，產品**剛性很大。國內**商的**比國外進口低很多，因而**商認為****已經為最低，再無降價可能。
一次因為受到氣候影響，導致航班延誤，國外進口的零件無法運抵，因而公司與**商談判，希望他能夠取代國外的零件**商。儘管完全採用國內**已經降低很多成本，但是公司**商品質保證委員會仍然希望**商能夠在公司sqa的協助下做一次徹底地改善。sqa的本意只是希望**商提公升產能，派出sqa工作小組進駐到工廠，協助**商做各種改善。
改善後產能提公升到原來的3倍，最後核算成本，成本竟然也降了40％，**商非常高興地降價30％，因為sqa幫助**商做了這個改善，極大地提公升了他的競爭力，從此**商進軍世界，而且最終取代了原來日本的一家**商。現在，這家**商已經是全世界知名的零件**商，他非常感激公司sqa對他的改善，因為如果不進行這次改善，第一他根本不可能有能力去同日本廠家競爭；第二他也不可能面向全世界，進而被國際認證。
在企業採購過程中，一些過於鋪張浪費的現象加之一些採購人員的個人行為，使很多人對於採購產生了錯誤理解，主要表現為：
◆ 採購是肥缺
由於採購人員有權確定交易**，**商為了以更高的**拿到訂單，往往向採購人員饋贈禮品，從而增進溝通，達到個人目的。因此，一些別有用心的人總是認為採購職位是個肥缺。
◆ 採購必須要應酬
在採購過程中一些必要的交際是不可或缺的，但現實中這些交際往往被無限制地放大，以致給人們帶來了要採購先應酬的印象。
◆ 採購就要拿回扣
在採購過程中收取回扣現象較為普遍，實際這是一種不合理現象，但由於採購雙方已約定俗成，使收取回扣成了相當多人腦海中對採購的第一印象。
如何做好採購管理
採購工作是企業創造效益的第一道閘門，事關企業利益得失，也是容易發生問題 倍受關注的工作。據估算 採購環節成本每降低1 企業利潤會增加5 10 因此採購管理成了從源頭上為企業產生利潤的關鍵環節。優化制度就是發現問題，解決問題的過程。為何優化？如何優化？也就是所要 的話題。1 制度的建設和落實。企業的管...
採購人員如何做好採購管理工作
主辦單位 上海普瑞思管理諮詢 日期 2010年11月6 7日上海 培訓費用 2800元 人 含培訓費 資料費 午餐 培訓證書等 一 培訓目標 在全球金融危機環境下,能源 原材料 經短期大幅下調後，又大幅 實體經濟未走出低迷，市場需求依舊疲軟，針對企業面臨著部分強勢 商 壟斷 供貨周期長 交貨不及時，...
B10108超市管理超市採購如何做好採購控制計畫
採購 超市聯盟大家園 作為商品流通企業，控制好採購環節是實現經營計畫目標的重要手段，控制好採購環節就等於控制住了商品流通的起點和源頭。一 採購控制的目標採購控制的目標是什麼？這是每一家連鎖超市公司要首先確定的。採購計畫控制 採購計畫是達到經營目標的依據，因此在採購計畫的制定中要控制好經營目標值 市場...