恒大冰泉2023年度長春市場銷售計畫
姓名：朱曉雪
班級：110509
學號：20112055
2023年度恒大冰泉長春市場銷售計畫
一、環境分析
（一）現有競爭者分析
我國礦泉水行業步入穩步成長階段，形成以娃哈哈、樂百氏雀巢為主導的一線品牌，以康師傅、可口可樂、怡寶等有名氣的二線品牌一些實力較差的地方中小企業礦泉水品牌的「三國鼎立」的格局，因此現有企業間的競爭是非常激烈的。
（二）替代品的威脅
礦泉水的替代品有茶飲料，碳酸飲料，稀釋果汁飲料，功能營養型飲料等，因此礦泉水行業面臨著嚴峻的競爭。
（三）潛在進入者
相繼進入中國礦泉水市場的國內外高階、著名品牌礦泉水和國內新興的礦泉水。
（四）購買者的討價還價能力
我國礦泉水市場大多定位在中低端，**相對穩定，因此消費者討價還價能力低。
（五）**商的討價還價能力
由於水源**單一，所以水源**商的討價還價能力較強，但在礦泉水製作裝置的**商上其討價還價能力較弱。
二、區域市場
（1）南關區
包括南嶺街道、自強街道、民康街道、新春街道、長通街道、全安街道、曙光街道、永吉街道、桃源街道、鴻城街道、明珠街道、富裕街道、臨河街道、永興街道、淨月街道等15個街道。其中自由大路以北由1名業務員負責，自由大路以南由1名業務員負責。每名業務員帶領兩位**員。
（2）朝陽區
包括前進街道、桂林街道、南湖街道、永昌街道、重慶街道、清和街道、紅旗街道、湖西街道、富鋒街道、矽谷街道等10個街道。其中工農大路以西由1名業務員負責，工農大路以東由1名業務員負責。每名業務員帶領兩位**員。
（3）寬城區
包括新發街道、站前街道、南廣街道、東廣街道、群英街道、興業街道、凱旋街道、團山街道、柳影街道等9個街道。其中北四環路以北由1名業務員負責，北四環路以南由1名業務員負責。每名業務員帶領兩位**員。
（4）二道區
包括東盛街道、吉林街道、榮光街道、東站街道、遠達街道、八里堡街道、東方廣場街道、長青街道等8個街道。由1名業務員負責。每名業務員帶領兩位**員。
（5）綠園區
包括正陽街道、普陽街道、春城街道、鐵西街道、青年路街道、林園街道、同心街道、錦城街道、東風街道等9個街道。由1名業務員負責。每名業務員帶領兩位**員。
3、銷售渠道建設
恒大冰泉的銷售渠道適宜採用垂直渠道分銷模式，由製造商、批發商、零售商組成，其中適合的分銷系統為公司式分銷系統。恆大的廠商在長春設立銷售分公司或分支機構，採用工商一體化的戰略而形成的銷售網路。
選擇當地最繁華，零售終端最多，日常**量最大的街道為樣板街，樣板街道有效終端的鋪貨率要求達到100％，並有較好的終端形象。所有菸酒行、批發部、餐飲店均為有效終端，樣板街道的目標終端店至少達到200—500家（視規劃區域市場容量確定）。一般選擇菸酒行、餐飲的繁華路段為樣板街。
樣板街道建立後，安排1-2名**員巡迴**、宣傳產品知識和**內容。
四、銷售配額
恒大冰泉的銷售配額適宜採用銷售量配額，因為此產品剛剛進入市場，大部分消費者還不是很了解，而老客戶沒有達到一定的數量，需要開發新客戶，增大銷售量，提高品牌知名度和信譽度。期望市場增長率為10%，則每位銷售人員的配額為上一年的110%。每位銷售人員每月的配額為100箱（1200瓶）。
在長春市分為五個區域，共有16名**員，每月的配額共1600箱（1960000瓶），年度總配額為19600（235200瓶）箱。
五、營銷策略
（一）銷售理念
1、品牌理念：水與健康
2、品牌基礎：恒大冰泉將堅持「一處水源供全國」模式，堅持「高階品質，親民的**」微利模式，保障每一滴水均來自長白山，為廣大老百姓提供安全健康養生的天然礦泉水，從根本上改善現代人的亞健康狀況，全面提公升國民體質。
3、營銷理念：以現代最新整合銷售理論為基礎，結合傳統與創新相結合，調動一切可以調動的手段，充分發揮其品牌優勢。
4、**策略原則：提高產品質量；維護品牌形象；保持**穩定；認清客觀形勢。
（二）營銷組合
1、包裝：要想把礦泉水銷售出去，要向人們很容易接受它，那就必須注重瓶貼。瓶貼就代表水，它必須要能替水「說話」。
此術極為重要。瓶貼可以給人帶來直觀的感覺，必須人看了就感覺清爽。以標明礦泉水富含礦物質，表現出健康理念。
2、規格組合：產品規格的個性化、差別化和系列化，是方便顧客、取得競爭優勢的重要手段。
（三）產品功能定位
1、富微量元素和礦物質，天然含氣，益於健康還有美容功效。
2、物以稀為貴。恒大冰泉礦泉水不僅含有豐富的微量元素和礦物質，而且它在中國所有的可開發礦泉水源中，是很少天然含氣的水源之一，在非碳酸型飲料中非常罕見。營養價值高，可治多種疾病，而且具有美容效果。
這是產品定位的重要依據，是實現價值壟斷、競爭致勝的立足點。
3、核心產品三層次：第一解渴；第二美容；第三提供人體所需的多種微量元素。
六、銷售預算
本年度長春市銷售目標為10億元，費用佔比2%、其中，工資費用為1000萬元，差旅費用為600萬元，管理費用為200萬元，培訓、招待以及其他雜費等費用200萬元，合計2000萬元。
恒大冰泉市場調研報告
前言 隨著我國國民經濟的不斷高速發展，人們的生活水平和消費需要也在不斷地發生變化。在日常的飲食生活中，消費者不斷地追求衛生 營養 潔淨，礦泉水的市場也以此越來越大。但礦泉水市場競爭也越來越激烈。恆大集團借助恆大奪冠這一翹板使得恒大冰泉在一夜之間被大家知曉。恒大冰泉的出現，必然面對著嚴峻的挑戰，那麼，...
恒大冰泉市場推廣物料管理制度
市場推廣物料管理制度 試行 為規範 統一全國市場推廣物料從需求提報 採購 配送 出入庫 使用 報廢的全過程管理，加強各部門之間協調 配合，有效控制成本，提高使用效率，特制定本制度。一 定義 市場推廣物料是指可通用 批量採購的助銷品 印刷品及贈品。具體清單詳見附表一 市場推廣物料分類明細 助銷品是產品...
2023年度培訓評價及2023年度培訓計畫
2006年度培訓評價及2007年度培訓計畫 一 年度培訓計畫實施情況 2006年度共制定培訓計畫20項，全年實際執行的培訓專案22項，其中計畫內專案12個，計畫外增加專案10項，全年參加總公司統一安排的安全 財務等培訓專案3個，公司自行安排並組織實施的專案19個，年度投入培訓費用總計約十三萬餘元，參...