**邀請套路與說辭—t6銷售管控與實踐
一、套路流程圖：
說明：1、 套路的核心思想：是否收到—>是否感興趣—>是否可以上門—>是否願意參訓—> 是否願意收集息，是構成整個套路的主軸。
2、 圖中代表預先工作，代表主流程，代表迴圈操作，代表
程子流程。
3、 此套路適用客戶角色：總經理、副總、財務經理、相關業務經理（相關業務經理、採購經理、倉儲主管）
4、 文件內容以銷售管理為假設，如果是採購或存貨管理，即將銷售管理替換成採購與存貨即可。
二、**邀請的套路說明與說辭介紹：
以下將根據套路流程圖每個部份進行說明，並介紹與客戶進行溝通的**說辭
1、過前台，
過前台的目的是為找到想找的目標角色，主要針對聯絡**只留公司**的客戶，
面向企業角色：前台、秘書、代接人
**場情1：正常情況
銷售人員：您好！請問您這裡是xx公司嗎？
前台：是的，請問您有什麼事嗎？
銷售人員：您好！我們是xx公司，前兩天我們給貴公司財務部的xx經理（也
可以是總經理、副總或相關業務經理，視傳真的物件而定）傳送了乙份邀請函，今天需要了解一下xx經理是否能夠參加我們的會議，能不能麻煩您幫忙轉接一下？謝謝！
前台：好的，請稍等
**場情2：目標角色正在開會等原因不便接**
（場情1前面部份不變，從最後一句開始以下變化）
前台：不好意思，xx經理正在開會不方便轉接**，請您待會再來電。
銷售人員：您方便告訴我xx經理開會還需要多久嗎？（或者：我大約等多久
再來電方便呢？）
前台：大概還需要乙個多小時吧（時間假設）
銷售人員：那我過乙個多小時再打來好嗎？
前台：好的
銷售人員：謝謝！
**場情3：目標角色不在公司
（場情1前面部份不變，從最後一句開始以下變化）
前台：不好意思，xx經理出去辦事了（或者；出差了）
銷售人員：真不巧，您方便告訴我xx經理大約什麼時候能回來嗎？
前台：可能下午吧，我不敢確信（時間假設，如出差時間更長）
銷售人員：這樣啊，那你方便告訴我xx經理的手機嗎？（或者：要不我直接打他手機，xx經理的手機號碼我記在本子裡沒帶在身上，麻煩您告訴我一下他的手機號碼好嗎？）
前台：好的，請您記一下（有的前台不會告訴我們，視情而定）
銷售人員：好的，麻煩您了，謝謝！
說明： 過前台要說明意理由充份，操作簡潔，闡明來意，不需要詳細跟前臺介紹，目的是讓前台幫我們轉**到目標物件，切忌畫蛇添足。
由於是**跟蹤回訪，跟第一次聯絡客戶要****對比，我們知道要找物件的姓名和職務，同時先前有傳遞過資料，理由也很充份，繞前台就沒那麼困難。
繞過前台後，我們就找到目標物件，預前操作就結束了，接下來開始按套路流圖，依次對目標物件進行探詢操作，
2、是否收到
在與客戶溝通之前，要先確認客戶是否收到我們的資料，一方面是對客戶的尊重，
一方面也是溝通的前提，如果客戶沒收到資料，我們就跟客戶溝通，跟傳統**營銷
方式就沒有什麼區別，客戶不但聽不明白，反而更容易引起反感。
面向企業角色：總經理、副總、財務經理、相關業務經理
**場情1：沒收到
銷售人員：您好，請問是xx經理嗎?
客戶：是我，你是哪位？
銷售人員：xx經理，您好，我是xx公司的xx，昨天聯絡過您，並給您傳
真了乙份關於銷售管控與實踐的資料，今天打**給您，是想跟您確認一下，
您收到資料了嗎？
客戶：我沒收到資料
銷售人員：是不是我將您的傳真號記錯了？我再跟您確認一下傳真號碼好嗎？（主動報客戶的傳真號跟客戶進行確認）
客戶：對，是這個號碼（或者：核實傳真號）
銷售人員：xx經理，順便再問您一下，這個號碼的傳真機就在您身邊呢還是在其他地方？
客戶：在前台
銷售人員：好的，xx經理，我一會再傳一次，請您xx時間後去收一下好嗎？
（或者：xx經理，我一會傳後給您公司前台去個**，讓她轉交給您好嗎？
或者：xx經理，您方便告訴我您的手機嗎？一會我傳後給您發個簡訊）
客戶：好的
銷售人員：xx經理，再見
說明：沒收到，確認傳真號後，再次傳送，然後適時再跟蹤，跟蹤步驟：按套路流程圖重複從最初開始。
**場情2：收到還沒看
銷售人員：您好，請問是xx經理嗎?
客戶：是我，你是哪位？
銷售人員：xx經理，您好，我是xx公司的xx，昨天聯絡過您，並給您傳
真了乙份關於銷售管控與實踐的資料，今天打**給您，是想跟您確認一下，
您收到資料了嗎？
客戶：收到了
銷售人員：xx經理，您看了嗎？
客戶：還沒看
銷售人員：xx經理，我知道您很忙，傳真給您的資料是就是介紹咱們這樣企
業日常銷售管理中的熱點問題，包括：
財務經理：應收帳管理、呆壞賬管理、銷售成本毛利等）
總經理、副總、相關業務經理：銷售定**、產品庫存量、能否及時交貨、訂單
執**況，訂單成本毛利等）
重要提示：此部份從不同管控包邀請函中的熱點問題提取，再根據不同角色
關注點分類。
也許您被這些問題困擾，這也是您現在忙的原因，建議您看一下，或許對您
有所幫助。
客戶：好的，那我先看看。
說明：目標先讓客戶有興趣看看，不用著急闡述細節，也不用跟客戶約下次聯絡時間，以免客戶感覺我們有目的，過兩天再打主動**展開下一步探詢即可。
**場情3：收到也看了
當客戶收到，同時也看了資料後，就可以展開下一輪探詢了，即套路流程中的「是
否感興趣」環節
3、是否感興趣
這是承前啟後的一環，既是對客戶的尊重，更重要的是引出客戶的共鳴，有了共鳴點我們才知道客戶到底關心什麼？哪些問題困擾著他們？後面的文章才好做。
否則就是混水摸魚，既捉不著重點，泛泛而談還容易引起客戶反感。
面向企業角色：總經理、副總、財務經理、相關業務經理
**場情1：本人沒有興趣
銷售人員：xx經理，資料中的銷售管理問題目前在您的公司中存在嗎?或者您對這些問題感興趣嗎？
客戶：我公司目前沒有這些問題，（或者這些問題我也不感興趣）
銷售人員：xx經理，能否請教您一下，咱們公司中哪些管理人員會這些問題感興趣呢？比如相關業務經理或者總經理等
客戶：我們公司對這些問題沒有興趣
銷售人員：能否再請問您一下，您對哪方面的管理問題感興趣呢？或者說您在工作中有哪些管理問題困擾著您呢？
客戶：暫時沒有（有時客戶會將管理中的問題或困擾他的問題跟我們講）
如果客戶沒有問題：
銷售人員：xx經理沒關係，打擾了，如果您以後發現有什麼管理中的問題隨時可以打**給我，再見。
如果客戶反饋了其他問題：
銷售人員：xx經理，您的問題我記下了，如果有這方面的資料我會及時傳給您，或者如果有這方面的研討會，到時我邀請您參加好嗎？（或者：我找
個專家跟您具體溝通一下，看看您的問題根源在哪？如何解決？您方便嗎？）
客戶：好的
銷售人員：xx經理，那今天就到這裡，再見。
如果是約工程師溝通：
銷售人員：xx經理，您看我哪天約工程師上門跟您溝通方便呢？明天如何下午？
客戶：明天下午沒空
銷售人員：那後天下午呢，要不您定個時間，我好預約工程師
客戶：後天上午吧
銷售人員：好的，xx經理，那今天就到這兒，我們後天上午見。再見
說明：如果探詢物件和其他針對物件對什麼問題沒有興趣，或者探詢物件對資料中問題沒興趣，但對其他問題感興趣，這兩種情況都要整檔歸類，便於日後管理和操作。
**場情2：沒有興趣，但其他人有興趣
銷售人員：xx經理，資料中的銷售管理問題目前在您的公司中存在嗎?或者您對這些問題感興趣嗎？
客戶：我公司目前沒有這些問題，（或者這些問題我也不感興趣）
銷售人員：xx經理，能否請教您一下，咱們公司中哪些管理人員會這些問題感興趣呢？比如相關業務經理或者總經理等
客戶：我們的xx副總可能對這方面問題感興趣？
銷售人員：xx經理，您方便告訴我x副總的****嗎？我傳乙份資料給他，或者能否麻煩您將資料轉給x副總一下，過兩天我再跟x副總溝通，您看可以嗎？（跟客戶索要並確認x副總的****）
客戶：好的
銷售人員：謝謝xx經理，如果您以後發現有什麼管理問題隨時歡迎您來電溝通，再見。
說明：如是其他人感興趣，要到****傳真資料後，**跟蹤流程按套路流程圖標意重新開始。
**場情3：有興趣
銷售人員：xx經理，資料中的銷售管理問題目前在您的公司中存在嗎?或者您對這些問題感興趣嗎？
客戶：是的，資料中的問題正是我們公司當前遇到的問題，
銷售人員：能否請教一下，在這些銷售管理問題當中，哪些問題是您公司最重要也最急近的呢？
客戶：應收帳款或訂單成本（不同角色關注點不同）
銷售人員：xx經理，除了資料中的問題，您還有什麼業務中的管理問題比較關注呢？
客戶：暫時沒有了（或者：有其他問題比如庫存不准）
說明：到這裡興趣點的探詢工作已完成，按套路流程圖將轉入下乙個探詢環節，即：「是否可以上門」
4、是否可以上門
當客戶有興趣時，就如有潛在需求，此時當採用最直接方式爭取上門具體溝通細節，不必再通過邀請參加小型培訓會或其他形式拐彎抺角，那樣就多走了彎路，要象傳統營銷套路中的有需求就上門溝通，爭取將潛在商機轉化成意向商機。
面向企業角色：總經理、副總、財務經理、相關業務經理
**場情1：可以上門
銷售人員：xx經理，您剛才說的問題我已一一記下，能否請教一下，您認為產生這些問題的根源是什麼呢？
客戶：產生這些問題的根源很多，一時半會說不清楚（或者：不清楚）
銷售人員：那麼這些問題您公司造成的損失或給您的工作帶來的困難嚴重嗎？
客戶：給我們公司造成一定的損失，我們也一直關注如何解決這些問題？
銷售人員：xx經理，您看這樣行不行？找個時間我上門和您一起具體討論一下這些問題，看看這些問題的根源在哪？該用什麼方式解決？您看可以嗎？
客戶：可以啊
銷售人員：那您看什麼時間方便呢？明天下午可以嗎？
客戶：哎呀不方便，明天我要出一趟差
銷售人員：真不巧，那您出差要多久才能回來呢？
客戶：大約兩天吧
銷售人員：那三天後下午(最好是具體週幾)我上門跟您溝通，可以嗎？
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