姓名: 熊柔
班級：商學5班
學號：41106010514
實習單位：西安市歌瑤服飾人和店面
實習時間：2013.12.23--2014.01.10
1, logo
門頭設計
店面設計
2、店面、網點開設、分布情況
西安市歌瑤服飾公司共有直營店面19個，分布於西安市各大小**，繁華鬧區。
其中商超店9個，分別是大洋店、新世界店、**壹號店、咸寧路店、世家店、西影店、雁塔店、軍區3店、韓森寨店。
地鋪店10個，分別是小寨店、土門店、文藝路店、人和店、龍1店、龍2店、龍3店、商貿店、長樂店、民生店。
3、商品型別：成年女成衣、褲子、包包，圍巾
商品色彩：多色系
面料：棉、毛、聚酯纖維等（如下為高檔毛呢料子）
加工工藝：工藝精細。但偶爾有些大衣的鈕扣或裝飾物縫不牢，易掉
系列配置、品類組合、產品陳列：
產品包裝方式：大部分進店貨品為透明塑膠袋包裝，**時配備歌瑤時尚購物袋或者品牌時尚購物袋。
吊牌：如圖（分別是毛呢外套與愛美斯羽絨服的吊牌）
4、產品價位：跨幅較大，由49——4999之間不等，但低價位衣服較少。
5、員工招聘制度：網路招聘、熟人推薦
工作培訓：經常組織員工進行服裝專業知識輔導，如服裝材料，導購技巧之類的輔導。
管理制度：如圖
6、售後服務：本市3天，外市7天免費退換產品；乙個月內因貨品本身質量問題免費退換。
7、銷售狀況：根據進店客流與成交率看，銷售狀況良好。
8、針對目標消費群體和銷售人員的調查訪談（不少於10人）。
目標消費者：
（1）您一般購買的是哪種型別的服裝：無論是作為教師的李姐，還是在一家私企幹的張姐都表示喜歡簡約，優雅，大方的風格
（2）您平日在什麼地方收集服裝流行資訊：李姐的答案是雜誌報刊，而張姐則多是朋友介紹，還有一些人通過網路，電視等各大**
（3）大多數情況下你購買服裝的原因： 大家看法各異，歸結為以下6種.
a. 以前的衣服過時了 b.受時尚潮流及新產品的影響 c. 受別人的影響d. 閒逛時看中e. 看見有**的活動 f. 覺得衣服不夠穿了
（4）從**了解到歌瑤這個牌子的，覺得**你比較喜歡：大家都表示，風格節約，***，是歌瑤最大的特點
銷售人員：
（1）店裡姚姐的看法是以提問接近顧客，比如說，您好,有什麼可以幫您的嗎? 或者說，這件衣服很適合您! 請問您穿多大號的? 您的眼光真好,這是我公司最新上市的產品。
（2）當看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產品，胡姐就會對店裡的產品進行介紹：a、特性(品牌、款式、面料、顏色) b、優點(大方、莊重、時尚) c、好處(舒適、吸汗、涼爽)，胡姐還特別給我們教了，如果介紹自己身上穿的衣服;注意:用此法時,不要徵求顧客的意見。
如果對方回答「不需要」或「不麻煩了」就會造成尷尬的局面。
（3）王姐的看法：當顧客進店的時候，首先說好話，對顧客的外表、氣質等做比較中肯的讚美，讓顧客增加對你的親密感，就能更容易接近顧客
（4）旁邊店子的李姐還說要學會傾聽顧客說話。如果一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹,直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見,是導購員同顧客建立信任關係的最重要方法之一。
顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。
9、實習心得
經過十多天在歌瑤服飾人和店面當導購員的實習，內心頗有感觸。總結如下：
在歌瑤實習的十幾天裡，我被分到了導購的崗位，起初並沒有覺得這個崗位對我有什麼挑戰性，就是與顧客接觸，介紹商品，然後努力成交。但當我切身的在導購這個崗位上的時候我才深切的領悟到導購的工作並沒有我想象的那麼簡單。導購員在銷售過程中有著不可代替的作用，其在一線與顧客直接接觸，能夠導向顧客的消費趨向。
導購員在賣場裡扮演的是個推銷員的角色，但不僅僅是推銷商品、統計銷量，還要對消費者的行為進行觀察、分析，對競爭對手進行資訊反饋，給顧客優質服務等。而導購員的身份也不僅僅是一名導購，那是我們整個品牌的形象和代表。
在歌瑤專櫃十幾天的實習，基本熟悉了導購員的工作流程和店鋪的運營流程。我所學習並感悟到的包括以下幾個方面：
要掌握服裝導購員的銷售技巧,我們可以從以下兩個方面做起!
一、服裝導購員首先要做到以下幾點:
1.微笑。微笑能傳達真誠,迷人的微笑是長期苦練出來的。
2.讚美顧客。一句讚美的話可能留住一位顧客,可能會促成一筆銷售,也可能改變顧客的壞心情。
3.注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重,顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。
4.注重形象。導購員以專業的形象出現在顧客面前,不但可以改進工作氣氛,更可以獲得顧客信賴。
所謂專業形象是指導購員的服飾、舉止姿態、精神狀態、個人衛生等外觀表現,能給顧客帶來良好的感覺。
5.傾聽顧客說話。缺乏經驗的導購員常犯的乙個毛病就是,一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹,直到顧客厭倦。
認真傾聽顧客意見,是導購員同顧客建立信任關係的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。
二、服裝導購員要掌握接近客戶的方法在銷售過程中,服裝導購員可以採取以下幾種方法去接近客戶。
1.提問接近法
您好,有什麼可以幫您的嗎?
這件衣服很適合您!
請問您穿多大號的?
您的眼光真好,這是我公司最新上市的產品。
2.介紹接近法
看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產品。
產品介紹:
a、特性(品牌、款式、面料、顏色)
b、優點(大方、莊重、時尚)
c、好處(舒適、吸汗、涼爽)
互動環節:介紹自己身上穿的衣服;注意:用此法時,不要徵求顧客的意見。如果對方回答「不需要」
或「不麻煩了」就會造成尷尬的局面。
3.讚美接近法
即以「讚美」的方式對顧客的外表、氣質等進行讚美,接近顧客。
如:您的包很特別,在**買的?
您今天真精神。
小朋友,長的好可愛!(帶小孩的顧客)
俗語:良言一句三春暖;好話永遠愛聽。通常來說讚美得當,顧客一般都會表示友好,並樂意與你交流。
4.示範接近法
利用產品示範展示展示產品的功效,並結合一定的語言介紹,來幫助顧客了解產品,認識產品。最好的示範就是讓顧客來試穿。有資料表明,68%的顧客試穿後會成交。
試穿的注意事項:
a.主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鍊、鞋子等。
b.引導顧客到試衣間外靜候。
c.顧客走出試衣間時,為其整理。
d.評價試穿效果要誠懇,可略帶誇張之辭,讚美之辭。
無論採取何種方式接近顧客和介紹產品,導購員必須注意以下幾點:
一、顧客的表情和反應,察言觀色。
二、提問要謹慎,切忌涉及到個人隱私。
三、與顧客交流的距離,不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一公尺五左右,也是我們平常所說的社交距離。
通過這段時間的實習，我學習到很多臆想外的知識，也認識到什麼工作都不是那麼簡單的，都需要有相應的專業知識，任何工作都容不得我們怠慢，我們要時刻有一顆謙虛求知的心才能不斷取得進步！
建議： 雖然我只在歌瑤幹了不長的時間，但是我覺得歌瑤在女褲的銷售方面還做得挺成功的，特別是解決，不解釋的工作作風非常值得肯定。不管是店面的人員配置還是店面的統一的風格裝修，都為消費者提供了乙個良好的消費平台。
如果能在以下幾方面稍加注意，一定會做得更強。
（1）店裡的衣服很多時候上的**太多，由於空間有限，一根竿子上常常擠滿了衣服。顧客在挑選衣服的時候經常要很費力地撥開才能看清衣服的款式，這樣一來，雖然上的貨多了，顧客的選擇多了，但是卻很容易導致衣服未能很好地展示出來，顧客因挑選的體驗不佳而離去。所以，我認為，衣服的款式件數應盡量根據店面的容量，方位進行規劃，讓衣服得到更好的展示，讓店面整體形象更加舒適。
（2）店裡習慣把溫度調得很高，在室外零下幾度的時候，店內的溫度卻能達到25度以上，在店裡幾乎可以穿夏裝。這雖然很暖和，但是在大冬天，店裡要**的都是暖和的冬裝，甚至乎大部分都是很厚實的長款羽絨服。這便讓來店裡試穿衣服的人感到溫度過高而不適，最終不願意多作逗留，我在店裡的時候就經常聽到顧客跟同伴埋怨太熱要求快點離開，這很容易丟失一些潛在客源。
我認為，空調的溫度若能適度降低一點，會更好。
（3）店裡的毛呢大衣經常在給客人試穿的時候出現鈕扣，飾品等掉落的情況。雖說可以及時縫補好，但是建議店員應及時檢查每件衣服的質量，發現問題應及時排除。不然讓顧客看到總覺得衣服質量有問題而放棄本打算購買的心。
(4)導購之間的競爭雖然能提高工作效率，但是不擇手段的競爭長期積累必將造成公司內部員工的不和諧，希望公司可以加強培訓，增加員工之間的凝聚力。
二、實習品牌調研
（一）品牌理念
1、品牌歷史：品牌公司成立時間、商標註冊時間、註冊地及發展變遷
西安歌瑤製衣****於2023年成立，是一家集研發、生產、銷售於一體的大型品牌服飾企業，生產基地坐落在東郊長樂坡，和萬畝的江河綠色風景帶相毗鄰。擁有員工500餘名，形成覆蓋全國17省省會城市及二**市場的銷售網路。
「歌瑤是女褲業界的『黑馬』」——《中國褲業》。 2023年，歌瑤正式啟動並成功入駐北京： 2023年，歌瑤第一家標準專賣店於**位置開張大吉；2023年，歌瑤網路遍布全國各地，並成功占領東北及華北市場；2023年8月，為帶動陝西地方產業群體化規模化發展，歌瑤公司還原為「西安製造」；2023年5月陝西省內50家初步實現形象規範化統一化，成功實現「華麗的轉身」；2023年，歌瑤成為中國產品質量與品牌監督委員會理事會員單位；同年，在陝西省服裝行業質量監督檢驗中，歌瑤被檢定為國家一等品；2023年首屆陝西年度十大服飾品牌系列發布活動，歌瑤榮獲陝西十大品牌服飾。
在2023年席世界的經濟危機中歌瑤韜光養晦、把握機遇，在人才引進、優化管理、完善制度、店面裝修等方面做足功課。 2023年，歌瑤公司經過在本土區域的初步嘗試，證實了品牌能夠適應「千店一面」的整體發展。2023年歌瑤乘風劈浪，對全國範圍內的歌瑤店形象華麗公升級，公升級後的歌瑤形象深受終端商和顧客的好評；2023年公司還大量引進各類人才，注重對人才的培養和崗位職責培訓， 目前公司大專以上學歷的員工佔到公司總人數的40%。
持有技術職業資格證的員工佔總人數的80%。2023年秋，歌瑤**緊扣歌瑤女褲的產品調性，優雅上市。
2、品牌理念：品牌公司對於公司目標及其達成方式的定義描述
產品理念：時尚、簡約、知性、優雅
肯德基品牌調研報告
品牌歷史介紹 肯德基是世界最大的炸雞快餐連鎖企業，肯德基的標記 kfc 是英文kentucky fried chicken 肯德基炸雞 的縮寫,它已在全球範圍內成為有口皆碑的著名品牌。1930 年，肯德基的創始人哈蘭 山德士在家鄉美國肯德基州開了一家餐廳。在此期間,山德士潛心研究炸雞的新方法，終於成...
E LAND品牌陳列設計調研報告
展示設計調研報告 學院 美術創意學院 班別 藝術本093班 學號 0906401302 姓名 梁文義 日期 2012年5月5日 目錄一 商圈評估 二 商場基本情況分析 三 所調研品牌簡介 四 所調研店鋪銷售狀況 五 所調研店鋪形象 六 所調研店鋪陳列設計評估 1.賣場色彩評估 2.賣場產品陳列評估 ...
調研實習報告
東莞理工學院城市學院 學生姓名 學號系別 管理系 專業班級 20 級物流管理 1 班 東莞 調研報告 逝者如斯夫,不捨晝夜，時間飛逝，為期短短4個月的實習期很快就過去了。如今回想實習當中的點點滴滴,有汗水也有淚水，有成功後的欣喜和激動,也有挫敗後的失落和無奈，然而更多的是不捨。在各位同事們的諄諄教導...