實習報告
目錄1實習目的 2
2實習單位及崗位介紹 2
3實習內容及過程 2
3.1工作流程概況 2
3.2蔬菜店概況 3
3.3經營情況和模式 3
3.4競爭激烈程度 3
3.5選址及周圍小區居民消費特性 3
3.6經營特色 3
3.7客戶關係管理 3
3.8營銷策略 4
4實習總結和體會 4
4.1實習體會 4
4.2低障礙進入市場取得快速成功以及影響的關鍵因素 5
4.3採取新策略擊敗此次調研的蔬菜店 5
為了能夠更好的了解成都市區蔬菜店的經營狀況和策略，所以進行了為期一周的親身實習體驗，也為了能夠提高我們的社會實踐能力和處理社會關係的能力，走出校門到社會中去，積累經驗和教訓，學習各種技能，並能夠立足於社會之上。
此次實習的單位是成都翼展投資****，該公司作為乙個新成立的公司，將致力於建設成都市蔬菜店的連鎖經營。
此次是作為一名市場調查員，所需要做的工作具體是，記錄並錄入所在蔬菜店的銷售情況包括：購買者的相關資訊和蔬菜售賣情況，以及蔬菜店的整體進貨和盤點情況，並且進行蔬菜店以及周圍居民和環境的整體情況的深度調研，了解蔬菜店的經營策略和定價手法等等一系列營銷策略。
首先是進駐到此蔬菜店，與蔬菜店老闆進行諸事宜協商並能夠在不干擾到他們的正常買賣的前提下選擇有利位置進行資料記錄。記錄的資料主要分為三個部分，一是蔬菜店的進貨情況記錄，店主既是採購人員但店主並沒有開進貨記錄單，所以進貨情況都需要通過詢問方式獲得，這就需要我們找準時機，在店主有空的時候進行訪問，因為是店主進行的估計，所以有一定的偏差。二是蔬菜銷售情況記錄，包括記錄菜品名稱、售價、小計，購買者編號、年齡和性別等，這就需要我們能夠擁有快速的記錄技巧和強的觀察能力，並且能夠有好的記憶力，從一開始的生疏，到後來的熟練，這都是一點一滴積累起來的，就像蔬菜店的售賣人員超強的記憶力和熟練的稱重過程一樣。
三是盤點表資料記錄，主要記錄剩餘產品名稱和重量等等，此表就必須要等到蔬菜店基本結束交易時候才能進行，所以需要有耐心等待，由於這一周的天氣情況太糟，所以難免有風吹雨打的時候，但是我們都堅持著每天的工作和任務。
本小組共6人，人員安排情況為：6:30~8:
00（2）人，8:00~12:00（2+2）人，12:
00~7:00 （2）人，因為八點到十一點人員流動量特別大，所以需要保證足夠的人手來記錄，兩台電子稱配備兩名人員，一名報基本資訊一名記錄，在這樣的分工合作下，基本能夠保證我們的體力和精力。其他人員在沒有輪到班次的時候，就在寢室進行資料的錄入整理，並進行合理的休息時間安排。
3.2蔬菜店概況
此次實習的蔬菜店「千秋萬宅」位於成都大石西路百吉街，坐落於百吉街正**位置，該店共擁有兩個店鋪，店鋪人員總共為四人，兩人主要負責售賣和收銀，兩人負責分揀和售賣。店鋪總體面積大概為48平方公尺，但實際售賣的區域為60平方公尺左右，因為此店有佔到售賣情況。
3.3經營情況和模式
「千秋萬宅」蔬菜店是單一化的經營模式，以售賣生鮮蔬菜為主，品種大概是25種左右，時令蔬菜和各種反季節蔬菜合理搭配，確保周圍的居民能夠買到各種喜愛的菜蔬，並且是盡量保證每天的蔬菜都是當天進貨當天售盤，以保證菜蔬的新鮮度。該店主要是通過薄利多銷的方式來實現盈利，以低成本購進產品，並以比同行較低的**進行拋售，以此來實現產品的快速流通。
3.4競爭激烈程度
此行業是乙個完全競爭市場，又由於該店地處小區中心，而周圍一分鐘之內就有好幾家同行，甚至一眼望去就是三家同行，所以說競爭是相當激烈的。而在十分鐘左右的路程內就有一處大型的農貿市場，並且在旁邊一條街也有好幾家生鮮蔬菜店鋪，在如此競爭激烈環境下，還能夠保持領先優勢，並且能夠長期與顧客保持著交易關係，是他們的經營方式和營銷觀念造就了他們的成功。
3.5選址及周圍小區居民消費特性
地處百吉街一側的正中間，此街道是大多數居民每天所必須走的一條道路之一，而且上下班來往的人，都會經過該街道，這就為該店帶來了大量的客源。而且該店部分菜品擺放區是佔的人行過道，所以使更多的過路人，成為了該店的顧客。
該店的主要客源基本上是45歲及以上的人，女性占多數，也有不少的50歲以上的男性來購買。由於人們的消費觀念的改變，所以幾乎每天都會來購買一次，以保證菜品的新鮮，並且大多數人都是購買幾元的菜品。這也正是該店能夠要保證蔬菜新鮮度的原因之一。
3.6經營特色
菜品主要以當季蔬菜的量為最大，其他反季節蔬菜均以不同程度的量來合理的搭配售賣，因為反季節蔬菜比較貴，所以大多數消費者都是購買少量。菜品基本保持在25種左右，並不是很多，但是消費者所需要的菜品都基本能夠保證。
3.7客戶關係管理
由於該店客流量幾乎每天都是以上千來計量，所以在新老客戶上沒有什麼特別對待，特別是高峰期，根本不可能去區分誰是新老客戶。只有對那種比如說是那種長期的餐館老闆來大批量購買的時候，才會給予特定的***格。
在消費者需求方面，此店鋪會根據顧客的詢問菜品需求，進而進行菜品採購的調節，比如說當天許多顧客詢問是否有胡豆售賣，第二天進貨時就特別進了一定量的胡豆，並且根據售賣的情況來決定第三天的進貨情況。在能夠保證盈利的情況下，他們會採取不同程度的改變進貨品種，來滿足消費者的需求變化。
3.8營銷策略
3.8.1產品策略
根據當季顧客的需求進行產品進貨調整，並且以當季菜品為主打，進貨量佔相當大的比例，在這一周的調查中，其中萵筍的量每天都達到了一千斤以上，並且每天基本售完。每天會根據售賣情況，調節各種蔬菜第二天的進貨量，並且會根據蔬菜的進價調整進貨品種，如果第二天進貨時，某一種菜品進價漲幅比較大，對盈利上帶來一定影響的時候，會選擇不進貨或者進貨量減少，以保證每天的盈利能夠保持一定數目以上。
3.8.2 定價策略
由於該店主要採用**的方式，在定價時基本都是按照進貨的**並且比其他同行要低一些來制定**，也根據此地區的購買力情況來制定**。蔬菜**在高峰期時基本保持不變，但是一到中午或者下午五點半以後，蔬菜**會呈現大幅度的調整，這個時候會為了能夠盡快賣完今天所有的蔬菜，會進行降價處理，有些蔬菜會進行**處理。
由於天氣情況變化，比如說下雨天，由於出行不方便，所以會相應減少一部分客流量，所以這個時候，蔬菜**也會大幅度的下降進行**，這樣才能吸引更多的顧客購買，以保證基本售完所有蔬菜。
其實該店的**制定波動是很雜亂的，因為店鋪人員會根據當時的售賣情況，進行**的變動，而且蔬菜**的變動時高時低，一天下來幾乎每個菜品都有**變動，而且有些菜品變動好幾個**位。每天情況都不一樣，但是所有**調整，都在保證盈利的情況下進行的。
3.8.3渠道分析
銷售渠道主要零售給周圍小區的居民，以及周邊的餐館大批量購買。
3.8.4**策略
**主要是採用低**為主打，吸引顧客的購買，以及口碑營銷策略，通過人們的口口相傳來提高知名度，帶動更多的顧客慕名前來。特別是處於銷售低峰期的時候，會通過菜品的大幅降價，並通過口喊得形式，吸引過往的行人，達到**的效果。
4.1實習體會
通過一周的實習記錄，不僅了解到了該店的所有蔬菜的售賣情況，以及大概的進貨情況，基本上可以了解到此店的盈利情況。但是由於對進貨的情況是從店主口中大概獲得的，而且在記錄上有遺漏，所以造成了入不敷出的現象，但是從進貨的菜品的**同售賣的**上來計算，該店鋪的盈利基本上達到了百分之三四十左右。與其他同學所調研的蔬菜店的單品盈利情況來看是比較低的，但是總的銷量卻要多許多，所以說從總體盈利來看，卻是佔優勢的。
根據其他同行蔬菜店的情況來看，該店鋪的經營方式還是比較先進的，懂得利用薄利多銷的**方式，並且利用**變動策略來促進蔬菜的售賣。說明該店鋪的老闆已經充分認識到了營銷策略的重要性，並且從以往的經驗中吸取教訓，創造了比較好的營銷手段，而並不是一味的看重每個菜品的高利潤，而是從銷量上來增加盈利，並且懂得現在消費者的購買心理，產品**的下降，會帶動大量的顧客前來購買並且購買數量會因此而增加。
在菜品的新鮮度上，雖然沒有刻意的每時每刻去保持，但由於是每天進的都是新鮮菜蔬，所以說菜品的新鮮度是沒有質疑的。從大量的顧客量上就能看出來，這也符合了大多數消費者的口味，新鮮蔬菜更吸引顧客的光臨並進行購買。
該蔬菜店，也有不足之處，比如說在產品種類上，相較於其他蔬菜店要少許多。可是適當的增加菜品的品種，滿足更多的消費者需求，基本使顧客可以在乙個蔬菜店就能夠買足所有菜品，不用再跑其他店鋪，這也不僅能夠提高銷售進而增加盈利，一定程度上還可以帶來更多的顧客光臨。
雖然在銷量方面並不是問題，也跟一些餐館建立了長期交易關係。但是該店只做零售這一塊，在配送服務這一塊就遺失了一大筆利益。也可以學習其他蔬菜店，進行配送服務，這也不僅擴大了銷售市場，也提高了銷量和增加了利潤。
4.2低障礙進入市場取得快速成功以及影響的關鍵因素
蔬菜店進入壁壘低，成本相對來說要低很多。所以說潛在競爭者和競爭者相當多，競爭相當激烈，因為該行業是完全競爭市場。一般家庭都可以開設乙個這也得蔬菜店，現如今的蔬菜店就是以家庭為主的店鋪經營。
而在進駐該市場，如何能取得快速成功呢？首先來說，店鋪的位址選擇就是相當重要的，應該選擇在小區包圍的街道中，最好是主要的**信道旁。因為**量的多少，直接關乎到售賣的量的多少。
其次，店鋪的產品選擇，應當以所處地區的居民消費習慣來切入點，售賣消費者常買的蔬菜，菜品方面應做到合理的搭配，以滿足消費者的不同種類需求。再次，產品的定價，應當以產品進價為基礎與該地區消費者購買力情況想結合來制定**，切不可一味追求利潤，而忽視了該地區的購買情況，導致虧損。最後，作為新進入者，應當首先抓住顧客量，讓更多的人了解到該店鋪，初期可以進行低價**，或者買多少送多少的各種**策略，吸引顧客的眼球，以期達到推廣的作用。
4.3採取新策略擊敗此次調研的蔬菜店
由於該店鋪經營策略還是比較好的，所以想要擊敗該店，不僅要有他們的營銷策略，還應該增加他們所沒有的策略，這也才能夠凸顯優勢。
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