蓄客運行方案
一、市場背景
市場前景不明朗、新增競爭專案搶先入市、客戶觀望情緒持續濃厚、剛性需求已被第三年釋放……
..從目前銷售情況分析，產品品質加上合理的銷售**才是銷售成功的關鍵。
.. 專案預計開盤初期，競品專案已相繼開盤，在市場容量有限的包頭，在產品優勢無法很好傳達給客戶的前提下，如何通過有效的蓄客策略，提前搶占客戶，鎖定意向客戶，爭奪有效客戶資源，將是專案銷售和有序運作的關鍵。
二、專案營銷目標
蓄客目標：至開盤前蓄客500組（暫定）；
蓄客目標階段分解：
蓄客地點：臨時售樓處（二冶賓館：遠離專案所在地，無法有效引流周邊專案客戶，到場客戶需有極強目的性）
廣告投放：引案名審批遲遲無法完成、包頭市容整改戶外大量下
工作內容：vip認籌
a、 前期客戶梳理，集中認籌，蓄積vip客戶170組；（2023年7月15日-9月1日）
蓄客地點：二冶賓館
b、 廣告強勢投放，集中蓄客辦籌（2023年9月1 日起-2023年 9月20日）；
進入正式售樓處，樣板間、園林示範區有助於提高客戶對專案的認知，再次梳理客戶，對前期到訪客戶進行深度挖掘。
蓄客目標：
從前期到訪客戶中挖掘100組辦卡客戶
新訪客戶辦卡100組；
工作內容：vip客戶二次確認、完成客戶引導、確保開盤解籌率
梳理前期370組vip客戶，保證vip客戶有效率打到80%
（注：擬定10月 1開盤）
三、營銷節奏安排
根據取得辦理預售手續節點，開盤前專案營銷推廣節點調整如下： 6月 、7月 、8月、 9月為蓄客期； 7月15日正式認籌；認購期10月；10月1日開盤解籌-熱銷期。
認籌方式：建議以驗資發放vip卡的形式來進行。
認籌目的：為開盤前進行**試水，達到客戶預約的目的。
解籌方式：為梳理專案形象，引發市場關注；首期開盤建議以集中開盤方式進行。
四、蓄客策略
1、時間：2023年7月15日
2、蓄客策略：
.. 全面覆蓋地緣性客群
.. 針對二冶、包鋼集團、包鋼稀土、物流等目標客群展開宣講推介
.. 篩選絕對優勢廣告資源、渠道合理有效的組成**通路
3、蓄客操作：
.... 驗資領取vip卡
.. 產品推介會
.. 周邊旗縣外埠行銷
.. 商家聯盟sp活動
.. 地緣性客群
..渠道客戶（各類高檔會員、及已售樓盤客戶）
廣告配合：通過各媒介發布在7月15日vip卡發放等相關資訊。（廣告上線日期暫定7月5日）
vip優惠政策（暫定）：驗資金額30000元（假設數額），開盤當日享受9.8折優惠 。
蓄客期主要營銷活動
一、產品推介會
時間：2023年9月1日（以取得規證時間為準）
活動形式：產品說明會
針對客戶：意向客戶
發布形式：主流**廣告發布、戶外、簡訊等相結合。
活動細節：通過對前期積累客戶分析，對意向客戶做重點推介，促成銷售。
二、周邊旗縣外埠行銷
針對客戶：包頭周邊地區客群。
發布形式：定向活動、定向區域、dm派發、現場演示。
發布細節：專案情況現場宣講。
優惠政策：（優惠政策待定）
三、 商家聯盟sp活動
針對客戶：意向客戶
發布形式：主流**廣告發布、戶外、簡訊等相結合。
發布細節：通過各媒介、各人員、向社會發布接受內部vip卡認購資訊，吸引客戶到場諮詢、認購。為開盤銷售預熱、造勢。
優惠政策：（優惠政策待定）
四、地緣性客群
以二冶、包鋼、開發區、物流企業、鐵路職工為主力購買群體。
採用：a、關懷活動
b、專題宣講
結合包鋼電視台、包鋼新聞中心、包頭晚報等主流**跟蹤報道，擴大專案在區域內的影響力及企業品牌美譽度，引導二冶及包鋼客群從而產生購買意向。
五、vip卡認購流程
1.銷售人員洽談客戶購卡意向；
2.銷售人員為客戶講解《vip卡認購須知》；
3.客戶認購 vip卡；
4.客戶對《vip卡認購須知》簽字確認；
5.客戶填寫《vip卡申請單》及《vip認購協議書》並簽字，銷售人員作為經辦人同時簽字。銷售經理核對《vip卡認購須知》、《vip卡認購申請單》、《vip卡認購協議書》及客戶身份證明材料原件和影印件，並作為審核人在《vip卡認購協議書》上簽字，確認vip卡編號；
6.銷售人員攜帶經銷售經理審核和簽字的《vip卡認購申請單》、《vip卡認購協議書》、《vip卡認購須知》，引領客戶到財務部門交款。
7.財務部門為客戶辦理交款手續並為客戶開具收據，同時在《vip卡認購協議書》和《vip卡認購申請單》加蓋公章；
8.客戶領取vip卡；
9.財務部門將已簽字蓋章收據副聯乙份交客戶；
10.《vip卡認購須知》、《vip卡認購申請單》、《vip卡認購協議書》均為一式三份，乙份客戶儲存，乙份由財務部門作為收據附件存檔，乙份由銷售部存檔；
11.客戶等候正式開盤通知,vip卡認購程式至此結束。
六、其他工作：
1、認購vip卡期間，根據客戶的基本購房意向，置業顧問向其有針對性推薦3—4套**（不確定具體房號及單價），以備開盤當天客戶選擇。
2、認購vip卡期間，銷售部將每天認購vip卡情況錄入電腦，迅速彙總分析，以對正式開盤推出組團、房型、**等策略做最終的微調。
3、認購vip卡結束後，按照認購vip卡數量，制訂開盤解籌當天認籌客戶具體的選房認購範圍、選房認購流程，同時銷售部做好提前7天通知認籌客戶開盤解籌時相關事項的工作。
七、相關物料準備：
1、vip卡認購申請書
2、vip卡認購須知
3、vip卡認購優惠政策
4、vip卡認購宣傳資料：
a、戶外（戶外廣告牌、圍擋）
b、宣傳摺頁、單頁、dm、夾報等
c、案場包裝
5、銷售現場相關登記**。
6、vip卡認購統一說辭。
八、**組合：
1、主流**——做品牌，推盤品牌建立是重點；
2、輔助**——做產品，產品賣點展示，採用隨各報紙夾送和重點區域直投、簡訊、**等；
3、戶外——工地圍牆、主幹道戶外廣告牌，重點街區戶外廣告牌。
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