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江猛2013-7-2 10:30
目標是乙個人前進的方向，方向是指引人走向成功的必要因素。作為一名銷售員，只要找準了目標，就應永往直前，不被暫時的困難和短暫的失敗嚇倒，就一定能夠成功！沒有目標的銷售就好象是沒有航標的船，只能在江面隨波逐流。
沒有目標，銷售員也無法對自己的工作成績進行評估和總結，他不記得自己的產品賣到了**，他要浪費大量的時間，他的業績停滯不前，因為，他沒有記錄。沒有記錄的事情就等於沒有發生。
一、制定有效的目標：有效評估區分想做的與能做的
目標是方向，更是對自我的一種要求。我們都知道在做一件事時，目標對結果有著一定的推動作用。也就是因為如此，從事銷售的人都有著制定目標的習慣。
在我們的身邊，有許多的銷售人員因此而取得較為不俗的銷售業績，但是也有些銷售人員，他們也制定了目標，可是卻沒有任何的突破。這究竟是怎麼回事呢？
在從事銷售工作的人中有很大一部分急切地希望能做出較好的業績，並知道目標的作用，也就是因為如此，他們在制定銷售目標的時候，欠缺考慮，給自我設定了乙個看起來很美卻難以達到的目標。雖說目標有一定的導向性，能夠激勵我們的行動，但並不是所有的目標都能有著這樣的作用，相反，一旦所制定的目標過高，不能達到，就會對自我喪失信心，而否定自己。
在銷售的過程中，制定目標雖然很重要，但是在制定目標時，一定要區分到想達到的與能做到的區別，只有這樣我們才能制定出來乙個有效的目標，從而促進我們在銷售的過程中不斷地前進，創造出優異的銷售業績。
那麼，怎樣才能制定出乙份合理、科學的銷售計畫呢，會受到哪些因素的影響？總的來說應該注意到以下4點：
1、客觀而正確地認識自我
這一點在制定銷售目標時，顯得尤為重要。所謂的正確認識自我，就是要對自我的性格、能力等方面進行乙個綜合的分析，因為目標制定出來後，是我們在執行，我們自身所擁有的能力直接決定了能否實現目標。
在現實中，有許多的人在制定目標時，就是因為缺少對自我的認知，只是憑藉著自我的理想，制定出乙個自己想要的目標，並不考慮到自己是否能夠達到。想想看，這樣的目標又有什麼實際的推動作用呢？
2、了解企業以及產品的相關資訊
為什麼要考慮到這一點，主要有兩個原因：
一是，能夠向對方更為詳細地介紹公司以及所推銷的產品，因為只有當對方真正地接收了了解到產品的相關資訊後，對方才可能產生消費和購買。這一點，就決定了，我們必須詳細的了解到公司以及推銷產品的相關資訊。
二是，能夠從這些資訊上找到「賣點」，並確定客戶群——即什麼樣的人會需要這樣的產品或者是服務。這樣一來，我們就大概地知道了會有多少人需要這樣的產品或服務，從而會得出乙個準確的、合理的資料。
如果說上面說的是知己的話，做到這一點就是知彼。
3、了解相關領域內同行業競爭對手的資訊
我們都知道現今的社會是乙個最為顯著的特徵就是競爭。對從事銷售行業的人員來說，在制定銷售目標時，一定要知道考慮到競爭的存在，多了解一些行業以及競爭對手的資訊。千萬不要樂觀地認為：
整個世界上只有你們這一家擁有這樣的產品或者是服務，而是要冷靜地知道競爭對手的存在。這樣一來，就會讓我們在制定目標的時候，不會盲目地自信，會做到客觀。
通過上面的分析，我們進一步知道，要想真正地制定出有效的銷售目標，並促使自我取得更好的銷售業績，就必須在制定銷售目標時，綜合考慮到上面的一些因素，做到有效的評估，不要把想達到的目標與能做到的目標混淆。否則的話，目標不僅僅難以成為獲取好的銷售業績的動力，反而極有可能會成為我們銷售生涯的阻力。
二、讓目標符合實際：從客戶的需求規律制定目標
很多銷售人員發現，制定好的銷售目標無法很好地執行下去。產生這種現象的最關鍵原因在於目標脫離了實際。制定目標必須以事實為基礎，以客戶為中心，從客戶的購買習慣、購買需求著手，時時刻刻把握客戶購買規律。
作為一名銷售人員，很多人一定遇到過這樣的現象：同樣的目標在面對不同的客戶時，就會出現兩種不同的結果。銷售計畫書做好了，產品介紹清楚、購買方案明確、優惠十分**……該做都做完了。
但客戶看後就是無動於衷，仍沒有購買意願，單子推不動，再好的計畫書也是一張廢紙，再完善的目標也無法去實現。
到這個時候，也許很多人還認為整個銷售計畫制定的沒有任何問題，事實上你錯了。這裡面忽略了很重要的一點，即使客戶消費規律和購買邏輯。在制定銷售目標的時候，一定要把這個條件充分考慮進去。
客戶的消費規律包括客戶需求的層次性規律、發展規律、對流規律、轉移規律。
掌握了這些需求規律就可以較為準確地把握客戶的購買規律，從而在制定銷售目標時更加切合實際，實現高效的推銷。其實，規律還受到客戶客戶因素的影響，比如，購買心理、消費習慣等等都會影響需求的變化。這些因素共同影響著乙個客戶購買規律的形成。
1、掌握客戶的購買特點
每個客戶由於職業、文化程度、經濟收入、社會階層的差異，在購買時會呈現出不同的特點。規律千差萬別，模式不同，有時銷售人員很難把握。所以，在制定目標的時候，就需要推銷物件或按規模、或按行業、或按顧客職業、社會階層等不同的標準來歸類。
總結提煉出一套規律性的東西，有助於抓住同類客戶的購買特點，採用客戶結構式推銷方法有區別地進行。推銷人員可以抓住一些客戶的典型問題進行比較分析，易掌握。
2、了解客戶的消費習慣
某一特定的消費群體都有自身的消費習慣，從職業上分，比如，學生、上班族；從年齡上分，年輕人、老年人等等，他們在消費時都有自己的習慣，這是乙個共性。消費習慣決定消費心理，不同的消費心理會影響到客戶的購買行為。
銷售人員在制定銷售目標時，可以根據自己所推銷的產品去總結、了解這一消費群體的消費習慣。尤其是，那些比較固定消費人群更要如此，他們對產品、銷售人員、企業都有特殊的感情，這種感情就會轉化為習慣，甚至對產品的陳列方式、銷售方式都會習慣。銷售人員在了解到客戶的這些消費習慣，就會在制定目標時有更多的針對性，在推銷時，同樣可以給以特別的注意。
3、考慮到客戶的需求點
通常情況下，客戶不會無緣無故地去購買你的產品，他們之所以選擇了你，一定是你的產品能為他帶來某種利益或服務。客戶選擇了茶杯，就意味著很有可能不會用搪瓷缸子了，如果你再向對方搪瓷缸子可能就會失敗；你向用汽車人推銷自行車，成功的機會也不會太大。所以，要想制定出符合實際需求的銷售目標，就必須掌握客戶的購買規律，遵循客戶的購買邏輯，只有這樣，才能使得銷售目標順利實現。
由此可見，在制定銷售目標的時候，對目標客戶的分析是非常重要的一部分。只有對客戶進行深入的分析，才能把握客戶的購買規律、適合客戶的購買需求。
三、小目標成就大業績：把目標分解到年、月、日
2023年，在東京國際馬拉松邀請賽，一名叫山田本一本土運動員出人意外奪冠。賽後，有記者問他，「為什麼能一鳴驚人地取得如此驚人的成績？」山田本乙隻說了一句話：
「憑智慧型」。 十年過後，在他的自傳中人們才知道他所說的「智慧型」就是「分解目標」。他是這樣寫的：
「每次比賽之前，我都要乘車把比賽的線路仔細地看一遍，並把沿途比較醒目的標誌記下來，第乙個標誌是乙個銀行，第二個標誌是一棵大樹，第三個標誌是一座紅房子……就這樣每隔一段做個標誌，一直做到賽程的終點。比賽開始後，我就以百公尺的速度奮力地向第乙個目標衝去，等到達第乙個目標後，我又以同樣的速度向第二個目標衝去。40多公里的賽程，就被我分解成這麼幾個小目標輕鬆地跑完了。
」目標有長期和短期之分，在整個目標實現的過程中大目標可以分為多個小目標。然後，首先從短期目標做起！先把眼前的一點一滴做好。
在制定銷售目標的過程中也一樣，要把大目標進行分解，細化每個小目標。比如，今天需要完成多少任務，實際完成了多少，完成的質量如何等等。這些細小的問題都是長期目標的重要部分，完成得不好，長期目標肯定不會如期實現。
當設定銷售自己的目標時，你應該用務實的、現實可行的條款來進行詳細說明。提防滿目誇大、空洞無物的目標。只有談到制定長遠的規劃和決策時，超級巨集大的目標才有意義，但這並不適合具體的目標設定。
重點是要設定你能在一年裡切實達到的現實目標。
人們很容易做出各種決議，但實現它們則要困難得多。難怪一些企業家每年都做出同樣的決議，雖然他們可能並沒有實現這些目標。不要讓自己陷入同樣的境地。
1、細化目標
乙個人最大的悲劇不是無法實現自己的目標，而是不知道為自己的目標去奮鬥。這就是目標不夠不夠具體的額緣故。目標制定得越具體、越細化，就越容易實現，你想掙100萬元錢，不是籠統地去想，而是要知道將在多長的時間內實現這個目標。
比如，計畫在一年內實現，那麼，就需要知道每月要賺833300元，即每週192300元，每天27471餘元。只有這樣，才知道每天如何去做，才能如期實現這個的夢想。否則，你很容易就不會為之而持續努力了。
2、把每個小目標寫在紙上
離你越遠東西越顯得不重要，同樣，看不到、摸不到的目標月更難以去實現。當你制定好自己的銷售目標時就需要把每乙個月、每一周、甚至每一天的目標明扼要地記錄下來。最好是寫在紙上，放在自己容易看得見的地方，時時刻刻地提醒自己為實現這些目標去做。
有時，即使只要用眼睛掃一眼就能看見。
3、每天每週都要去確定目標
研究發現，1至3天的即期目標是最好的目標，也是最容易實現的目標。這些目標好比馬拉松長跑路上的乙個個顯示標誌，它能時刻鼓舞你前進，鼓舞你堅持不懈地去做。更重要的是在你為實現這個小小的目標之後，會給你不斷地帶來幸福感和成就感。
作為乙個有遠見的銷售人員，通常都會制定乙個長期目標，確定自己的前進方向。然後根據每個階段的工作把這些目標進行細化，中期目標、短期目標等等一層層地細化。直到具體到每天知道應該做什麼。
當然，每乙個小目標都必須是某個長遠目標分割而成的，如果都是單獨存在的，則無法有助於大目標的實現。短期內的小目標是某段時期長遠目標的主要組成部分，最終目標的如期實現，必須先把這個大目標分割成幾個不同的小目標，分期來完成。
四、注重目標的實效：要成交量不要拜訪量
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歲末年初是各個企業發布年度目標的時候，這時當銷售人員接到新的銷售目標時往往會唉聲嘆氣，感覺目標不合理 很難達成，甚至產生排斥的情緒。為什麼會產生這樣的情況呢?原因之一是企業下達的目標是一整個年度的企業目標或部門目標，目標量看起來會非常的大，讓銷售人員產生了畏懼心理，在心中產生了 不可能達成 的錯誤念...
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