一、如何深刻理解銷售公式
1.銷售公式的構成
銷量＝拜訪的客戶數×客戶活動率×平均訂貨量
這個公式表明，銷售量與拜訪客戶數在理論上是成正比的，即拜訪客戶數決定著銷售量，但是實際上並不是客戶數越多，銷售量就越多，它們不一定完全成正比；客戶活動率是指銷售人員與客戶互動的頻率與程度，與客戶互動得越積極，成交的機會就越多；平均訂貨量是指銷售工作最終的成果。
2.銷售公式的含義
銷售公式說明的是三個概念，並不是三個變數的簡單相乘。
拜訪客戶數
拜訪客戶數表明，銷售人員一定要積極開發客戶，當需要開發的客戶量超過個人能力時，就需要向上級領導請求再分割槽，讓其他員工開發這部分客戶。
客戶活動率
好的業務人員眼前不僅僅是業務和業績，他們願意與人分享自己的既得利益；除了擁有很多客戶，還會跟客戶不斷建立關係；最後是有很好的技能拿到客戶的訂單。
平均訂貨量
平均訂貨量，是指業務人員做到的合理訂單量，即業務員做到的訂單量佔到客戶訂單總量的比例。
綜上所述，有了較多的拜訪客戶、與客戶建立了良好關係和拿到了客戶的大部分訂單這三項業務做好了，銷售工作就會做出成績。
二、如何認識銷售平台的概念
銷售平台是由市場平台、工作平台和購買平台構成。
1.市場平台
市場平台是指在某個銷售區域裡銷售員能夠掌握的客戶總數。
作為盡責和合格的業務員，應該知道在自己銷售區域裡的客戶的大概總數，以及目前已經有記載的客戶的數量。但是只是了解市場平台的業務員只是合格的業務員，而不是聰明的業務員，聰明的業務員會進行乙個篩選的過程，例如先從網上了解過去的歷史資料。
一般來說，銷售員在接管銷售區域後，第一月的責任是查詢遺漏了哪些地方和哪些客戶，對已有資料的客戶建立資料庫，進行篩選，劃分abc等級，再從各個等級中選出最優先的客戶去拜訪、去謀攻。
2.工作平台
工作平台是指在劃分等級的客戶級別中挑選出來的最優先的客戶的總和。例如，將客戶劃分為abc等級後，a級裡的15個客戶、b級裡的30個客戶和c級裡的5個客戶共50個客戶的數量，這50個客戶是要花時間和精力去打交道和謀攻的客戶。
3.購買平台
購買平台是在經常拜訪的客戶中能產生業績的客戶。
經過一段時間的業務往來，在購買平台客戶中會有一些客戶與業務員簽訂他們的大多數訂單，這樣的客戶就成為業務員的重要客戶。此外，能夠介紹大單業務的客戶和保持長久業務關係的客戶同樣也是重要客戶。
所以，市場平台不可能全做，銷售員要從中挑選出值得做的客戶，先伐攻，再伐交，然後伐謀。這也就是銷售工作的不同階段，即基本功階段、工作平台階段和購買平台階段，以及最後的重要客戶（ka客戶）階段。
所謂ka客戶，並不是指業績做得好的客戶，有的客戶業績不是特別大，但是轉介紹的是更重要的客戶，這些客戶也被稱為ka客戶。
3.購買平台
購買平台是在經常拜訪的客戶中能產生業績的客戶。
經過一段時間的業務往來，在購買平台客戶中會有一些客戶與業務員簽訂他們的大多數訂單，這樣的客戶就成為業務員的重要客戶。此外，能夠介紹大單業務的客戶和保持長久業務關係的客戶同樣也是重要客戶。
所以，市場平台不可能全做，銷售員要從中挑選出值得做的客戶，先伐攻，再伐交，然後伐謀。這也就是銷售工作的不同階段，即基本功階段、工作平台階段和購買平台階段，以及最後的重要客戶（ka客戶）階段。
所謂ka客戶，並不是指業績做得好的客戶，有的客戶業績不是特別大，但是轉介紹的是更重要的客戶，這些客戶也被稱為ka客戶。
三、如何運用路線管理方法
1.路線管理的運用
路線管理是業務員對責任區根據其工作量做出分析，安排最有效的拜訪路線。
在分析工作量、安排最有效的拜訪路線時，要注意以下方面：
第一，衡量客戶數量；
第二，根據市場客戶的不同進行分類；
第三，對不必分類的客戶進行分級；
第四，分級後，確定拜訪頻率。
客戶數和拜訪客戶頻率的總和為總拜訪數。
【案例】
某銷售員每日應拜訪的客戶次數
假設某銷售員拜訪客戶的能力是50個客戶，對不同客戶級別的拜訪數量如表1所示。
表1銷售員每日應拜訪客戶次數表
表1的結果顯示，該業務員一天要拜訪12.5個客戶，在實際工作中這12.5個客戶僅僅是應該聯絡的，但是不一定全部都要拜訪。
其實如果用科學化的管理就完全不是問題，一般來說，假設業務員負責需要精耕的區域，首先要做出拜訪路線的地圖，在地圖上做出各個級別客戶的地區分布圖，然後對其劃分區塊，根據客戶的分布情況規劃路線，按照拜訪的不同時間和個人情況規劃出兩條路線，a級客戶可以在這兩條路線上同時出現。
這樣的路線管理可以使業務人員避免當救火員，在一段時間對各個級別客戶的固定拜訪可以使客戶形成習慣，知道業務員什麼時間會拜訪他，就會避免客戶因為一有事情就要找業務員去處理的救火員的情況出現。
管理好路線後，客戶就可以與業務員預約時間處理問題。路線管理的時間越長，客戶與業務員的默契程度就越高。
2.路線管理的優點
具體來說，路線管理的優點主要包括：
工作重點化
工作重點化，即銷售員要把握20/80法則，掌握主要客戶，增加拜訪數。
工作效率化
工作效率化，即經過一段時間的路線管理後，可以集中某一區域處理業務，減少其他區域的突發狀況，避免人力、時間、費用等的浪費，提高工作效率。
工作合理化
工作合理化，即依客戶拜訪次數計算打擊點數，以使工作配置合理。
工作固定化
工作固定化，是指每個工作日都去拜訪相應的固定客戶，使客戶能確知業務代表何日來訪，以便安排訂貨等。
其他如果銷售員的工作業務是零售行業，就可以掌握客戶的資料和庫存，知道客戶每週的銷量、應該訂貨的時間，確定固定拜訪時間，告訴或者建議客戶進貨的時間和數量。業務員對客戶拜訪的時間越有週期性，對客戶的安全庫存掌握得就越有週期性，客戶就越有可能採納其建議。
四、如何做好日常管理工作
做好銷售人員的日常管理工作需要掌握三個關鍵因素：晨會、**約訪、開發新客戶。
1.晨會
晨會是業務團隊必須開的會議，除非其業務模式是分銷渠道。
分銷渠道的業務員由於負責較大區域的業務，所以，這種銷售模式的企業或團隊很難將業務員召集起來開晨會。如果業務模式是直銷模式，就要開晨會。銷售團隊能力的提公升最重要的就是晨會時間。
為了促使員工積極參與晨會，提高業務人員的學習力，晨會管理主要包括三項工作內容：建立信念、案例討論和角色扮演。
建立信念
建立信念也可以稱作**的過程。好的管理者一定是能夠給員工建立信念的人，能夠通過願景管理和傳達，使員工建立起某種信念。
孫中山曾曰：「吾心信其可行，則雖移山填海之難，終有成功之日；吾心信其不可行，則雖反掌折枝之易，定無收效之期。」所以，幫助員工建立信念的方法是只給員工講一次信念，不要講第二次。
第二次、第三次和以後的講解是需要員工講的，員工經過一段時間的講解，對建立信念具有很好的作用。
作為銷售人員，要有這樣的信念：一二三次拜訪客戶是在伐攻，四五次是伐交，再以後是伐謀。只有業務員放棄客戶，沒有客戶放棄業務員，只是業務員不懂得應對之道而已。
銷售員的應對之道就是從伐攻變成伐交，從伐交變成伐謀的過程。
很多信念是很容易建立的，銷售員要具備良好的心態、信念。例如，工作是為自己做的，並不是只為領導和公司做的；工作做不好是態度問題，並不是能力問題；在這兒做不好，換到任何地方都做不好；用打工者的心態去打工，將永遠都是打工仔，用當老闆的心態去打工，有一天將有機會成為成功的老闆。
案例討論
在晨會中，讓團隊成員拿出自己經歷的案例與其他人一起進行案例討論和分享，共同建立起互相學習、願意分享的學習型組織。
如果團隊成員都沒有特殊的案例進行討論，就要按照成員依次準備案例，然後在晨會中講解和討論。當團隊人數較多時，可以分成小組進行討論，然後再分享；團隊人數較少時，例如只有十個人，可以集體討論。集體討論最忌諱的是團隊主管或者領導提出建議和提前給出正確答案，因為當團隊成員發言時，領導才會知道團隊成員缺少什麼，這也是領導和下屬之間很好的交流和溝通機會。
作為銷售人員，要積極參與案例討論，這是提公升自己的好機會。
角色扮演
角色扮演可以在較短時間內訓練出優秀的業務人員。
作為優秀的業務員，需要具有良好的信念、較強的凝聚力和共同分享的氛圍。要達到這樣的目標，首先是要建立信念，即使業務員有較少共同討論交流的機會也要讓他們能夠在一起學習討論，這樣才可能成為優秀的業務員。
2.開發新客戶
業務員要有開發新客戶的動力，因為開發新客戶才能提公升業績。永遠不開發新客戶，守著老客戶的業務員是沒有格調的業務員。乙個有格調的業務員能夠主動開發新客戶，在某個時間內開發一定數量的新客戶，通過新客戶的開發，就會產生新的業績增長點，擺脫原來那些比較差的客戶的束縛，同時，原來一些比較差的客戶因此也可能會變成好客戶。
銷售員開發客戶的三步曲包括：
將客戶開發進行到底
銷售員不要放過任何乙個值得開發的客戶，通過市場平台將客戶開發進行到底。
將開發客戶變成有效客戶
開發客戶的最終結果是成交業務，成交業務才會有業績，有業績才可以管理比較差的客戶，才可以讓差客戶變成好客戶，才會有自己的銷售格調，形成乙個良性迴圈。
讓有效客戶成為你的推銷員
當與客戶成交業務後，很多人認為銷售工作已經完成。但是，最優秀的銷售認為將客戶成為訂單客戶後才是銷售的真正開始。因為這個客戶的訂單只是乙個訂單，這個客戶是否再介紹其他客戶、與介紹的客戶的成交率、成交的客戶是否再推薦其他客戶，這才是真正的銷售。
做銷售最好的是用傳銷的模式，讓客戶幫助銷售員介紹客戶。
所以，真正的銷售人員一定要做到讓有效客戶成為自己的推銷員。
要點提示
不積極開發客戶的風險：
①業績將成為一潭死水；
②市場推廣將受制於少數客戶；
③利潤減少；
④貨款**常出問題；
⑤ 市場不易管理。
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