第一章渠道商成長之路 3
第二章為什麼要快速做到51單 4
第三章如何快速做到51單 7
1. 提高新人破零率 7
1-1．把好招聘關 7
1-2．把好培訓關 8
1-3．做好破蛋激勵 9
2. 提高老銷售比例 9
2-1．團隊建設 9
2-2．職業規劃 10
3. 增加產能 11
3-1．增加產能的物件 11
3-2．如何增加產能 11
4. 其他關注點 12
第四章不同銷售模式的案例分析 13
附錄1、**的電網 19
2、其他優秀渠道商的運營案例分析 19
第一章渠道商成長之路
1．渠道商簽約後各階段的重點工作
第二章成本核算（為什麼要做到51單）
綜合對各地渠道商綜合運營成本的分析，51單是渠道商公司的生死線，快速做到51單意味著盈利和可持續發展。我們以一級省會城市的運營標準為例：
1-1．渠道商最主要的幾項成本
第三章如何快速達到51單？
1．提高新人破零率
1-1．把好銷售招聘關，從源頭做起
1-1-1．一線銷售的招聘標準建議———硬性條件
a． 學歷：高中、中專、技校以上即可（學歷不是關鍵因素，對能力與經歷的關注更為重要）
b． 年齡：18~30周歲
c． 工作經驗及行業要求：
1）工作經驗可以不做特別要求；
2）有做過銷售經驗者優先，最好是從事過上門直銷模式，做過英語課程銷售，保險金融行業優先；
3）最好能了解網際網路產品及it產品,熟悉電腦操作。
1-1-2．一線銷售的招聘標準建議———軟性條件（素質要求）
a．目標性：對財富積累、事業成功、他人肯定、個人成長等各方面的慾望和目標；
b．喜歡幹銷售：認為銷售工作有意義、有價值、值得投入，視銷售為自己的職業和事業；對銷售工作有興趣、在銷售工作中能體驗樂趣；認為自己適合從事銷售工作，並做了相應準備；
c．open: 樂於與人相處並易於相處、有熱情、熱心，在人際交往中不自我封閉，願意表露和分享，善於建立和保持良好人際關係。
1-1-3．面試重點建議及提問舉例
主要判斷：銷售思路清晰，表達流利，學習和總結能力良好
1-2．把好培訓關：
1-2-1．一線銷售的入職培訓
1-2-1-1．80後有80後喜歡的學習方式，所以培訓方式要因人而定——「以興趣為導向，通過講故事的方式，重心是要給新人烙思想烙公司的印記」
1-2-1-2．從新人的學習成長思維看：對於乙個剛開始接觸銷售或者剛開始接觸直銷的新人來講，前期會遇到很多的問題，我們發現乙個新人是否在困難面前堅定做銷售，前期問題的關鍵不在於技能，而在於銷售精神的灌輸和引導，在於讓新人喜歡直銷這種銷售方式。
1-2-1-3．新人第一階段的培訓方向
從我們的經驗和新人儲存率最高的前10家渠道商的做法中得到啟示：新人前期培訓只需要抓住2個方向，而且在具體的落實中能落地到位，則你公司的新人留存就會大大提高
a．「喜歡」是基礎——讓新人喜歡你的公司、喜歡公司的氛圍、喜歡身邊的同事、喜歡直銷的銷售方式，第一天開始就用銷售的精神去武裝我們的新人
a.「渠道商gm講話」——側重gm的人生閱歷、公司未來的發展方向、公司的文化和做事方式，時間在2小時左右；
b.「聽師兄師姐講過去的故事」——側重讓渠道商公司的top sales分享他們的成長經歷，傳遞公司的銷售精神，2個sales，時間約1.5小時；
c.「誠信通成功客戶故事」——讓新人對產品有信心，並且能背誦本地成功客戶的一些具體案例，時間在2小時；
b．「明白」是推進——讓新人學會基本的銷售技能和最基礎的產品知識（關於第一階段的產品培訓，我們建議只抓最基本的，如何開發新客戶、如果**約訪等）
做到2點，新**失自然大大降低，留下來的這些新人才是真正能打仗的新人，是我們做大做強的火種。
1-2-1-4．新人第一階段培訓重中之重：為什麼選擇這份工作
a．為什麼要做銷售
b．為什麼要選擇做網際網路的銷售
c．為什麼要選擇做阿里巴巴誠信通的銷售
d．為什麼要選擇我們***公司做誠信通的銷售
1-2-1-5．新人培訓工作的核心要點：
a．醜話當先（加入銷售行業的門檻很低，但是要想有成就，付出卻是比較艱辛的，一定要有吃苦耐勞的準備）
b．有培訓，一定就要有考核，且有對應的懲罰措施；對於產品知識的考核，可以用筆試的方式；對於銷售話述、服務介紹的考核，一定要進行不斷的實戰演練；基本功一定要抓紮實！
1-2-1-6．培養一線銷售的良好心態和工作習慣（可以參考渠道參謀部提供的《銷售紀實》**），為建立**加上門的精準銷售模式做好準備。
如統一客戶成熟度的標準；規定每天**聯絡量和上門量，２０－３０個的**預約，２－３個客戶上門等；
一天工作流程表的統一規定（具體見第四章和附錄二中，渠道商案例的分析）
一線銷售的提公升培訓一定是建立在大量的陪練、陪訪基礎之上的！！！
1-2-1-7．建立公司內部培訓培訓體系。
a、建立內部講師隊伍，成員可以來自公司老闆、部門經理主管、培訓經理、top銷售或者某方面有特殊才能的銷售。原則是發揮公司各種人才的所長，給公司員工在各方面提供最完善的培訓。
b、建立公司月度培訓計畫
某渠道商內部培訓計畫，可參考針對不同階段的銷售如何區別對待：
1-3．做好破蛋激勵
1-3-1．建立導師制的激勵制度，以北京某渠道商為例：
具體做法：給每位新人配一名導師（具備一定的銷售經驗，3個月以上或者每月穩定在3單以上）。
新人出單的業績量，可以累積到導師的業績個數上，沒有業績提成，但可提高導師的提成比例。
目的：把新人的業績和導師收入直接掛鉤，激勵作為導師的老人，加強對新人的輔導和培養力度。
阿里巴巴內部培訓 絕密 痛點,簡單而到位
阿里巴巴內部培訓資料 絕密 痛點，簡單而到位 1 的銷量是在 中完成的，2 的銷售是在第一次接洽後完成，3 的銷售是在第一次跟蹤後完成，5 的銷售是在第二次跟蹤後完成，10 的銷售是在第三次跟蹤後完成，80 的銷售是在第4至11次跟蹤後完成！跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶採取行動時，首先想到您。...
阿里巴巴薪酬管理制度
阿里巴巴的薪酬制度報告 人力資源作業第五次作業 阿里巴巴的薪酬制度報告 任課老師 翁杰 第二小組 一 企業介紹阿里巴巴是由馬雲在1999年一手創立企業對企業的網上 市場平台。2003年5月，投資一億元人民幣建立 網。2004年 10月，阿里巴巴投資成立支付寶公司，面向中國電子商務市場推出基於中介的安...
阿里巴巴的管理制度
1 員工培訓戰略 乙個公司要成長，主要取決於兩樣東西的成長。一是員工的成長，乙個客戶的成長。我們自己成立了阿里學院，主要目的也是培訓員工，培訓客戶。馬雲 每個企業都非常重視員工的培訓，但我們觀察發現大部分企業都是採用一種灌輸式的方法。在培訓中，員工不斷了解企業的價值觀和使命，明晰企業的規章制度和經營...