和君年輕諮詢師成章心得之諮詢百年，百年諮詢(2008-12-24 14:27:57)
編者按：這又是和君年輕諮詢師乙份認真的成長心得習作，筆者溯本正源的求索之心撥開了諮詢的真實演變歷史，在其深入了解諮詢歷史的同時也使自己對諮詢職業有了更高層次的認知，這種認知也許還不算完善，但經過對歷史研究的有效梳理，未來彷彿就在我們的面前，筆者清晰**到「未來百年的管理諮詢，定是中國的時代」——這也許是歷史帶給思考者最好的禮物。
諮詢百年，百年諮詢
李明宇題記：踏入諮詢行業已經有一段時間了，做了些許專案，研究了若干行業，驀然間發現，竟然沒有研究一下自己從事的這個行業——諮詢。於是便有了這篇文章，漫談一下現代諮詢行業的百年歷史，也以自己一點淺見談一談對中國諮詢業未來發展的一些看法，是以題為《諮詢百年，百年諮詢》
一、溯源
諮詢如果作為一種廣義的人類活動，已經有上千年的歷史了，翻開《聖經》，找到《出埃及記》，裡面介紹的希伯萊人領袖摩西（西元前2023年）之岳父葉忒羅可以算得上是世界第一位著名的管理諮詢顧問。正是根據葉忒羅的建議，摩西運用管理學中的「例外原則」建立了乙個包括「十夫長」、「五十夫長」、「百夫長」和「千夫長」等職位在內的較為有序的部族組織結構，這恐怕也是人類歷史上最早的組織管控諮詢專案。此外《聖經》中還有人類文字記錄中最早對諮詢意義作出的說明：
《箴言》5:22 講到：「不先商議，所謀無效；謀士眾多，所謀乃成」。
我們把目光從《聖經》拉回古老的華夏大地，同樣可以在千年以前覓到眾多有關諮詢的畫面：商周時代的姜子牙應該算是中國歷史上第一位偉大的諮詢顧問，儒家學說創始人孔丘（西元前552——479）是人類歷史上將文化、教育和諮詢聯絡起來的第一人，可謂是具有「管理諮詢+管理培訓」雙重專業能力，其畢生的工作是教育、培養學生和向當政者提供諮詢。《孫子兵法》的作者孫武（西元前六世紀）最初在吳國的職位就相當於現代的戰略計畫（strategy planning）顧問，他是戰略管理的古代奠基人，也是世界上較早的管理顧問。
二、正本
前兩天有同事慨嘆：「怎麼現在似乎滿世界都是做諮詢的」？「包工頭」、「婚介所」、「二手房中介」、「做直銷的」等等這些人問起來，都說是做諮詢的，還美其名曰：
工程諮詢、婚戀諮詢、房地產諮詢、健康諮詢……。「諮詢」一下子成了乙個異常氾濫的詞彙。所以有必要正本清源一下。
「諮」和「詢」原為兩個詞，「諮」表示商量，「詢」表示詢問，後成為乙個複合詞，表示求教、詢問和回答的意思。在古書《舜典》中注釋：「諮亦謀也」。
東漢王逸著《楚辭章句》中記「紛載驅兮高馳，將諮詢兮皇羲」，諮詢被解釋為商議。三國諸葛亮《出師表》中「愚以宮中之事，事無大小，悉以諮之，必能裨補闕漏，有所廣益」。諮詢在西方：
「consultation 」指請教、商議。「consultant」指給別人提供專門的職業意見的人。「consulting」則指向他人提供專業意見，協助他人解決專業問題的活動。
我們這些諮詢師日常所說的諮詢（consulting）應該代指管理諮詢（management consulting），是諮詢專家提供的旨在提高客戶績效的一項智力服務，即諮詢專家根據客戶的需求及經營管理狀況，在對客戶內外部狀況進行深入調查，收集有關的資料、資料等並進行定量、定性分析的基礎上，幫助客戶找出存在的問題及其產生的原因，作出客觀、中肯的評價，提出切實可行的改善方案並指導實施的服務過程。
管理諮詢產生於19世紀末的美國。當時，以泰勒為代表的「效率」顧問工程師將其科學管理理論運用於企業之中，他們不僅從事改善企業管理的研究活動，而且深入企業生產組織領域，為企業提供有效的諮詢服務。諮詢主要解決的問題是要幫助企業提高生產率。
2023年，世界上第一家管理諮詢公司由麻省理工大學的教授阿瑟李特（anthur.d.little）建立於波士頓。
20世紀20年代，美國形成了一代新型的管理諮詢顧問隊伍，他們具有多方面才能，能正確提供各種專門的服務，並向經理——委託人提供所需的目標及實施方法。同時出現了首批管理顧問公司及管理顧問專業組織，如管理學教授兼註冊會計師麥肯錫（james o mckinsey）於1926建立了麥肯錫諮詢公司。這些諮詢公司組建了世界上年資最早、以團體資格為入會條件的管理諮詢專業組織——「諮詢管理工程師協會」（the association of consulting management engineers ，acme）。
中國現代管理諮詢的發展要從改革開放後談起，2023年，中國企業管理協會成立，首先從日本引進了企業管理診斷的理論與方法；2023年，中國企協成立了「企業診斷部」；2023年，將「企業診斷」改為「企業管理諮詢」，後來，國家經委批准成立了「中國企業管理諮詢公司」，並在世行註冊；80年代，原國家計委建立投資諮詢和建設工程諮詢公司，原國家科委和科協在全國創辦和扶持了一批「科技諮詢」企業，國家財政系統在全國各地創辦了「財務會計諮詢」公司和「會計師事務所」；90年代後，個體諮詢開始走向組織諮詢，民營諮詢開始替代官辦諮詢，如和君、新華信、北大縱橫等諮詢公司開始走到了中國管理諮詢的大舞台上；
三、家譜
西方管理諮詢業百年的發展歷程中，誕生了一大批享譽世界的管理諮詢公司，他們伴隨著眾多偉大企業完成了向現代組織化轉變的歷史過程，也隨著眾多跨國公司全球化布局的同時完成了自己全球化的擴張。細看他們的歷史，你會發現許多公司之間都有著千絲萬縷的親緣關係：
adl是現代管理諮詢的鼻祖。2023年，arthur dehon little 博士創立了arthur d. little公司。該公司關注於科學，工程和發明領域。
2023年，harrington emerson創立了愛默生公司，這可以說是歷史上第一家面向多領域的諮詢公司。這不同於這個階段一些只專注於工程的諮詢公司。
2023年，f.gilbreth提出「諮詢公司」的概念。
2023年，西北大學會計學教授james o.mckinsey成立了麥肯錫(mc)公司。
2023年，james o.mckinsey過世。麥肯錫旗下的兩位重量級人物：
bower和tom kearney因為公司的運營問題發生了分歧。這一事件導致了2023年科爾尼公司的誕生。2023年，kearney留在了芝加哥的公司，並以其為基礎創立了a.
t.科爾尼公司(a.t kearney)。
2023年，曾在arthur d.little公司任職的bruce henderson創立了波士頓諮詢公司（bcg）。可以說是諮詢史上第一家純戰略諮詢公司。
2023年，羅蘭貝格在德國誕生，並利用歐洲各國企業私有化浪潮迅速崛起。這是少數幾家可以與美國著名諮詢公司抗衡的歐洲公司之一。
2023年，william w. bain 離開了bcg並成立了貝恩公司（bain）。與bcg專注於做戰略諮詢不同，bain當時向大公司長期派駐諮詢專家，建立了以客戶為重心的新型諮詢理念，這種做法在當時來說是獨樹一幟的，並為後來bain的快速發展打下了良好的基礎。
麥肯錫，bcg與bain被稱為傳統3大諮詢公司。
2023年,ge***e ben***t離開了bain並成立了德勤公司（braxton）。
2023年，哈佛商學院教授michael porter和mark fuller創立了摩立特公司（monitor）.以其獨特的思維和非傳統方法的運用佇立於諮詢業的高聳叢林。
四、激辯
管理諮詢顧問是否應該參與諮詢方案的實施？這一直以來都是乙個很大的爭論。傳統諮詢模式認為，諮詢顧問負責制定出最優的可行方案並開發出最好的管理工具，而客戶則負責使用工具並實施方案，從而產生改進效益。
例如麥肯錫的創始人麥肯錫先生受諮詢實施所累，臨死時給麥肯錫（也給整個諮詢界）留下乙個規則：「不要深入客戶實施過程」。以這種理念為指導的諮詢公司，在操作專案時，專案的最終結果是由客戶將諮詢方案付諸實施，實施的最終責任在於客戶，不是諮詢顧問。
認為管理諮詢顧問不應該參與實施人，其理由也相當充分，歸納起來，至少有以下幾點：1、企業內在矛盾關係複雜，存在許多潛規則，諮詢師沒有「深潛」和相當長度的時間積累，很難真實體會到問題的實質和方案實施的艱巨性。2、方案實施的成敗是由多方面因素構成的，它可能是因為諮詢方案欠缺水準，也可能是因為客戶員工的強烈抵制。
如果零距離接觸失敗了，儘管可能是由於客戶員工的不配合而導致管理改造流產，諮詢公司卻無論如何脫不了干係，畢竟諮詢方案是由諮詢公司負責實施的。3、諮詢師過度參與實施往往成為「借刀殺人者」，當客戶公司人員職位調整和變更時，諮詢公司後期專案丟掉的風險加大。4、諮詢實施的費用預算難以界定一旦陷入專案實施，一方面諮詢師洗不乾淨牌，另一方面專案效益不佳。
5、對實施的最終難以衡量也難以負責。
與傳統的諮詢模式不同的是，現代諮詢模式認為管理諮詢顧問應該「不僅提供方案，同時負責實施，以保證對客戶產生持續的價值」。持這種觀點的代表乙個是《高績效諮詢》的作者羅伯特·謝弗。另外還有羅蘭貝格、科爾尼及貝恩諮詢等幾家諮詢公司。
《高績效諮詢》作者羅伯特·謝弗的核心觀點是：要對諮詢的結果負責，諮詢方案要明顯改進客戶業績。傳統諮詢的最大問題是諮詢的實施差距，許多諮詢方案就是因為實施差距而達不到應有的效果。
羅蘭·貝格認為：為保證諮詢的最佳效果，諮詢顧問要參與方案實施的全過程，諮詢公司的使命是以增強客戶長期競爭優勢，提高其創利能力，輔助客戶成長壯大為宗旨。所以不僅幫企業做成功方案，更要幫企業去實施。
可以讓客戶看到諮詢的真正價值。
科爾尼公司認為：科爾尼是乙個問題驅動型公司，科爾尼堅持為客戶的實施提供幫助。 「我們是擁有全方位服務能力、創造**值的管理諮詢顧問。
這意味著，我們所做的遠不止於幫助客戶明確其戰略目標，同時還幫助他們實施其戰略目標。」
貝恩公司的創始人威廉·貝恩(williambain)認為：諮詢公司並非僅侷限於提供建議與方案，還應進一步幫助客戶實施建議和方案。貝恩公司在每個行業中僅與一家公司密切合作，提倡與客戶建立長期聯絡的「關係諮詢法」，以便幫助客戶實施該公司制訂的策略。
貝恩認為，諮詢公司向客戶提供的應該是基於經驗為其擊敗競爭對手和爭取更多回報率的服務。貝恩的業務並不侷限於任何單一的傳統產業，而是從眾多行業和商業模式中揭示出獨到的觀點；客戶從該公司得到的永遠是最佳的成效，而不只是乙份研究報告。
五、思考
中國本土的管理諮詢行業走過了三十年的歷史，相對於西方來說，還顯得非常年輕，展望未來，中國的管理諮詢公司如何才能實現自己的全球化擴張呢？這裡談一點自己的淺見。
管理諮詢作為一種為企業組織提供智力支援的活動，他的成功最終體現出來的是所服務客戶的成功；而乙個國家管理諮詢業的成功，則一定是伴隨著一國經濟的振興和企業的崛起。翻開《麥肯錫傳奇》，我們可以看到裡面是這樣來描述麥肯錫當年如何開始全球擴張的：「……企業界中全球擴張的趨勢正暗潮湧動，美國企業紛紛在歐洲設立子公司，甚至直接購買歐洲公司。
因此很自然地，客戶也就開始看重麥肯錫能夠為其海外利益提供諮詢服務這一點了……就在那一年（2023年），隨著全球化風雲乍起，一些美國客戶開始要求麥肯錫走向海外，一些諮詢專案也在歐洲開展起來，其中包括itt公司的全球組織結構、亨氏的英國戰略專案、食品機器公司的全球擴張專案、以及ibm世界**公司的組織結構專案……」
教育諮詢師銷售心得
1 的銷量是在 中完成的，2 的銷售是在第一次接洽後完成，3 的銷售是在第一次跟蹤後完成，5 的銷售是在第二次跟蹤後完成，10 的銷售是在第三次跟蹤後完成，80 的銷售是在第4至11次跟蹤後完成！跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶採取行動時，首先想到您。銷售最大的收穫 不是提成多少，不是公升職，不是...
心理諮詢師培訓心得
機緣巧合中，有幸加入到這次由專業心理學 心理諮詢的老師們講授的心理諮詢師培訓班。老師們在講解教材的同時，還結合了自身的經驗，讓一些苦澀難懂的心理學概念變得清晰易解。培訓老師從基礎心理學開始介紹，然後慢慢過渡到心理技能。這次培訓前五天的課程學習下來，我受益匪淺，內心的喜悅無語言表。一直都知道當今中國有...
教育諮詢師諮詢技巧百問百答第一期1
第一部分 類問題 1.經濟上有困難，能夠分期付款嗎 上一次交一次 1 家長，之所以一次性收取費用，是為了保證師資的穩定性，教學效果的持續性，並且是站在教學規律上來定的。2 一次性收費是正規教學機構的常規收費方式，比如戴爾英語 abc英語 新東方等，都是一次性收費的。無論從師資的穩定上，從教學的計畫上...