商務談判策劃書
主談：決策人：
市場經理：
財務部經理：
記錄員：
法律顧問：
資訊班級： 市場營銷 10532班
指導教師：
關於2023年可口可樂公司碳酸飲料產品****與家樂福的商務談判
談判背景：由於中國人均消費水平上公升，物價飛漲；產品成本不斷**，家樂福的進場費逐年增多，為了維持我公司正常運轉，決定對碳酸飲料產品進行提價。因此我公司將於2023年12月15日派代表前往家樂福公司就相關事宜進行協商。
一 、談判主題
可口可樂公司與家樂福公司就可口可樂公司的碳酸飲料產品****
二、 談判團隊人員組成
主談：公司談判全權代表；
決策人：負責重大問題的決策；
市場經理：負責市場問題；
財務部經理：負責財務問題；
記錄員：負責記錄；
法律顧問負責法律問題；
資訊人員：負責資訊收集；
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：
1、爭取****，維持合理利益。
2、擴大企業知名度。
3、維護雙方長期合作關係
對方利益：
保持現有**維持銷售穩定
我方優勢：
1、品牌國際化、價值高，市場占有率高，成本低，製作簡單，產品口味多，公司資產雄厚。
2、企業口碑好，核心產品有秘密配方。
3、產品受廣大消費者喜愛。
我方劣勢：
1、組織龐大，不易控制。
2、曾經有過錯誤的定位。
3、前期錯誤的提價方案，對聲譽有一定的影響。
對方優勢：
1、企業品牌知名度高，而且有大量業務需要。
2、資金雄厚，是世界頭號終端零售商之一。
對方劣勢：
1、 規模大，難控制。
2、 曾經出現過**欺詐，對公司形象有一定影響。
四、 談判目標
1、達到提價的目的。
2、保證提**格百分之五。
五、程式及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，指出本公司的優勢所在，令對方產生信賴感，使我方處於主動地位。
方案三 ：借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
2、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從**轉移到產品質量上來。
2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益；
4）突出優勢: 以以往案例作為資料，讓對方了解到我們的優勢。強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失；
5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段：
1）把握底線: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終**，使用最後通牒策略。
2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定簽訂合同的具體時間和地點。
六、談判資訊管理
為了我們此次談判能達到我們的預期目的以及我們公司長期資訊管理的方法，我們對此次資訊採取嚴格的管理，只有我方人員在場時才能討論我們的談判相關資料，如果出現資訊洩露馬上找出洩露者嚴格處理，同時馬上召開會議從建談判方案。
7、談判議程
通則議程：
1、 總體和階段時間的安排：第一階段：12月15日上午開始談判；
第二階段：12月15日下午繼續談判；
第三階段：12月16日上午結束談判；
第四階段：12月16日下午簽訂合同。
2、談判中心議題：可口可樂公司碳酸飲料產品**的**
3、範圍內的各種問題及討論順序：成本增加——**的幫助——渠道的幫助——返利政策
4、人員安排：主談：柳遠龍，公司談判全權代表；
市場經理：馬麗娜，負責市場問題；
財務部經理：項怡峰，負責財務問題；
法律顧問：郭維，負責法律問題；
記錄員：張甜，負責記錄；
5、談判地點：中國武漢家樂福分公司
細則議程：
1、關於**問題全權又談判組長定格。
2、若對方堅持不漲價，我方就從**、返利等策略說服對方。
3、主要問題又主談人員回答，關於財政、市場等方面的問題又財政經理、市場部經理回答。
4、若我方人員有緊急問題需要離場，我方還有兩位人員補充。
5、若對方一意堅持不漲價，一段時間以後，我方提出關於**等幫助。
八、 制定應急預案
雙方已經通過了許多次商務談判也是長期以來的合作夥伴對對方都很了解，深知彼此的談判策略
1、 對方提出新的異議
應對方案：就著和好往來，適當讓步
2、對方堅持不加價
應對方案：我方可就**，渠道等給予幫助銷售
3、對方提高門檻
我方就其他零售商等沒有加價等回絕
關於可口可樂小組評分劃分：
第一名：馬麗娜（201005030208）
第二名：張甜（201005030224）、郭維(201005030207)
第三名：王孟浩（201005030237)、常秀菊(201005030203)、項怡峰（201005030239）
第四名：柳遠龍(201005030242)、宋正港(201005030204)
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