品牌採供部2023年年終工作總結
一、 2023年主要工作情況
過去的一年，品牌採供部堅持以科學發展觀為統領，
全面貫徹落實市局（公司）完善四個體系，強化五種能力的要求，以促進管理精細化、團隊精幹化、職責清晰化、業務程式化為目標，為縱深推進貴陽菸草持續健康發展和「捲菸上水平」做出應盡的貢獻。2023年貴陽市捲菸市場呈現出銷量繼續增長、結構持續提公升、重點骨幹品牌增勢強勁、捲菸**和客戶信心明顯好於去年同期的良好局面。截止2023年1-11月全市累計銷售捲菸20.
88萬箱，較去年同比增加1.52萬箱，增長7.9%；捲菸單箱銷售收入19650元，同比增加1905元，提高10.
1%；捲菸銷售額為41.04億元，同比增加6.69億元，增長19.
48%。超額完成市局年初下達的22.1726萬箱的力爭目標的94.
19%，完成低檔捲菸3.36萬箱任務的91.5%。
回顧總結2023年的工作，主要有以下特點：
（一）完善品牌培育體系
一是豐富品類管理。初步建立涵蓋各種典型特性的捲菸品牌多維度檔案，以產地、焦油量、包裝、吸味等消費者關注的各種因素逐步細化和豐富了品類管理的內容，突出重點骨幹品牌的培育，優化品牌組合，以市場競爭力強、品牌價值高的品牌為龍頭，增強品牌適應市場的能力。二是加強了品牌目標消費群的細分。
研究了不同細分的零售客戶群與品牌特性之間的關係，研究不同細分的消費者與品牌特性之間的關係，將品牌特性、目標消費者群體與細分零售客戶的特點有機結合起來，有效提高品牌管理水平。
（二）合理規劃品牌發展
今年初，國家局提出了「532、461」的品牌發展戰略思路，明確了未來5年或更長一段時間品牌的發展發向，品採部結合國家局的戰略規劃目標，對貴陽市的品牌規劃內容進行了優化，主要是結合國家局目標與貴陽實際情況，對未來三年的銷售與結構發展目標、工業企業發展目標、各品類捲菸發展目標進行了有效的規劃，在保證捲菸銷售穩定增長的前提下，對工業企業進行分層服務，有效平衡各品類段捲菸，重點針對新二類捲菸和零售價在6—8元價位段捲菸進行培育，保證了捲菸市場的健康有序發展。
（三）探索精確營銷
按照國家局提出的「捲菸上水平」的目標，品採部在充分學習上海精準營銷工作理念的同時，也在積極探索精準營銷的開展，從2023年4月起，每月以「三層五率」為核心的精準營銷模式，在現有品牌評價指標的基礎上，結合「對標」工作，推行「三層五率」的精確營銷指標，每月針對重點培育品牌下達任務指標，三層即是指營銷中心、區域營銷部、客戶經理三個管理層，五率即是指「上櫃率、成長率、二次訂購率、動銷率、推廣成功率」，通過「三層五率」的執行，一方面對營銷人員的品牌培育效果進行了科學、公正的評價。另一方面，提公升了客戶經理的市場分析能力，用指標指導業務，用指標提公升效率。
（四）完善了「三庫」建設
「三庫」即是指消費者資料庫、零售戶資料庫、**資料庫。一是在自願的情況下，，然後根據不同的消費者特徵進行了分類管理，動態跟蹤消費行為特點，逐步形成消費行為和品牌發展相適應的和諧氛圍。二是選取不同商圈與不同銷售特徵的零售客戶，建立了零售戶資料庫，收集了零售客戶的庫存、**、銷售數量與結構、品牌走勢、品牌需求等情況。
三是根據捲菸的不同特徵，建立了對不同型別的**形式建立品牌**資料庫，一方面優化品牌**方式，提公升**效率。另一方面對每個品牌做到精確管理，深度培育。
（五）繼續深化工商協同
繼續完善工業企業檔案，特別是與重點合作夥伴的工業企業從多方面開展了深度的工商協同。一是今年上半年，我們與湖北中煙、浙江中煙進行了品牌培育協同，工業高層與市局主要領導也進行了座談交流，共同制定了兩家企業在貴陽市的三年品牌規劃，並把黃鶴樓與利群品牌作為了2023年的重點培育品牌，通過上半年的共同培育，利群與黃鶴樓品牌銷量同比增幅都達到了80%以上，培育效果較為突出；下半年與紅塔集團及菲莫公司協同開展了集合換禮和買贈活動，與川渝中煙開展大型商超及夜店品牌宣傳活動，年終與菲莫公司開展工商協同品牌**活動，以上活動，雙方經過多次協商後形成協同推廣方案，方案執行率較好，大大提公升了品牌市場占有率。二是繼續與貴州中煙、浙江中煙、紅雲紅河集團開展網上計畫銜接，時時**相關工作並取得較好成果。
建立工商協同資訊平台，開發手機wap查詢系統，建立工商協同**群、飛信群等多種溝通平台，為工商協同營銷打下堅實的基礎。
（六）完善需求**工作，提公升**準確率
每月結合區域營銷部需求上報數及品牌採供部**資料，經綜合分析後，確定每月最終上報資料，在規定時間內提交至省公司銷售管理處。
下半年在浪潮系統上線後，系統自動產生**模型，並以此作為**參考，對市場進行分析**，經修正後，得出最終**結果。
年度需求上報：在開展年度需求**工作之前，通過區域營銷部自下而上的需求提報，及中心本部自上而下的**，得出合理、有效資料；在與各工業企業計畫銜接的基礎上進行修正，最終通過定性和定量相結合的方式，確定每年度捲菸需求**資料，於規定時間（每年4月和10月）經公司分管領導審批後，上報至省公司。
（七）加強貨源管理，實施精準投放
2023年全年簽訂捲菸協議218704箱，其中省產煙為179700箱，省外煙39004箱，下半年已增補6534箱。其中：川渝中煙534箱，紅雲紅河集團2500箱，浙江中煙1800箱，紅塔集團1075箱 ，湖南中煙600箱，上海菸草集團25箱。
完善捲菸月計畫銜接機制，省內計畫通過貴州中煙平台錄入並溝通確認，省外計畫通過電子郵件溝通確認，從而使每個規格捲菸採購做到及時溝通、按需採購，市場導向、動態調整，以保障貴陽捲菸市場需求得到最大滿足。
完善捲菸貨源周投放機制，每週五電訪結束至週六中午12點根據市場需求並結合存銷比情況，制定貨源投放方案，目前我部按照七類（食雜、便利店、菸酒、商場、超市、娛樂、其他）六檔（季銷售0-100條，季銷售101-200條，季銷售201-300條，季銷售301-400條，季銷售401-500條，季銷售501-9999條）投放方式實施貨源投放，輔以個性化定點定量投放，該投放方式目從10月份開始試行，目前效果較好。我部每天監控投放效果，對試行中出現的問題及時處理，總體符合了國家局「總量控制，稍緊平衡的」精神，也以人為本地服務零售戶和消費者。
（八）結合「135」工作法，完善品牌培育流程建設
為了進一步貫徹國家局在蘭州網建會提出「135」工作法的相關推廣工作，促進我市客戶經理、市場經理、品牌經理市場營銷服務體系的轉變，全面提公升營銷隊伍的「軟實力」，努力推動市場營銷工作上水平。我部通過學習品牌經理「135」工作法實操手冊後，在新上線的浪潮v3系統中，建立服務營銷工作平台，在系統中實現真正意義上的
（九）加強培訓，提公升營銷技能
1、上半年，結合全年品牌培育計畫，開展了工商協同品牌交流會，聚焦工商協同營銷，通過交流培訓會形式，通報各工業企業在築銷售情況，並向各工業企業介紹商業公司品牌培育相關流程，尤其是在新品引入及**管理相關流程進行了梳理及交流，便於下一步工作的開展。
2、與工業企業協同，通過工業企業培訓師這一資源，加強對捲菸營銷相關崗位人員工作及品牌培育知識進行多次培訓。
3、強化捲菸營銷法律意識，開展了內部專賣監督管理培訓。
（十）夯實管理基礎，提公升員工素質
我部加強部門的各項基礎管理，特別在對員工的素質、技能方面下了功夫，組織員工積極參加中心的各項技能培訓，並組成學習幫扶小組進行溝通學習，提高成績。在市局（公司）提公升員工素質，建立員工職業生涯通道的基礎上，我部全體員工於今年下半年參加捲菸商品營銷員職業技能鑑定考試，並以優異的成績全部順利通過，分別取得了中級（4人），初級（2人）的職業技能資格，大大提公升了部門員工個人素質，為下一步個人職業發展奠定了良好的基礎。
（十一）加強安全工作
我部非常重視部門和中心的安全工作，我部與客服部合署辦公，在辦公裝置安全工作中不分部門、人員，統一進行安全知識學習並做好相關記錄，參加各種安全知識競賽和消防演練。在綜合部門安全人員指導下堅持每日辦公室三關一查工作，即：關門、關電、關窗，嚴查火災隱患。
（十二）做好企業文化宣貫工作
在市局政工科領導下，大力開展企業文化宣貫工作，我部與客服部門組成了企業文化宣貫小組，按期組織相關學習，參加政工科組織的企業文化服務品牌專案建設，以「小算盤，大市場」課題為契機，提高營銷中心全員的企業文化服務品牌意識。
積極組織我部員工參加市局（公司）工會舉辦的圍棋比賽，並取得了優異成績。
我部報送的職工分別榮獲了優秀共產黨員和貴陽市五號家庭榮譽稱號。
二、當前工作中存在的問題
(一)品類管理較為粗放。
目前，我部初步建立了品類管理體系，實施了產品的生命週期測評、品類劃分及品類組合管理，但是工作還沒有深化，搭建了架構卻沒有豐富其內涵。
（二）品牌維護較為脫節。
我部在品牌維護上做了大量相關工作，但是各項工作還存在一定的斷層，沒有形成環環相扣，有時還出現與區域部溝通脫節現象，造成下達的維護指令沒有很好完成。
（三）新品引入亟待規範
由於貴陽是省會城市，各工業企業都需要在此豐富各自的產品規格，因此造成新品引入有扎堆現象，造成引入工作缺乏細緻。
（四）品牌推廣較為零亂
我部在品牌推廣中基本上是與工業企業協同**宣傳，雖然是嚴格按照三項檢查要求實施**，但是在與工業企業的溝通與監督中還存在漏洞，有時還有上下不通氣現象。再則就是**宣傳沒有嚴密的計畫性，會造成一定時段工作量不均，捲菸規格「打架」，推廣主題零亂
（五）資訊工作中斷
我部逐步建立了工商協同資訊平台並推廣使用，受到了工業企業代表好評，但是由於10月份系統切換後，部分資訊平台中斷使用，給資訊傳遞帶來了一些困難，也給工業企業代表的資訊工作造成了一定的阻礙。
（六）計畫採購**能力有待提高
我部每月根據半年協議、月銷售計畫、存銷比與各工業企業溝通銜接採購計畫，但是在銜接計畫時比較呆板，除了根據**資料，存銷比制定採購計畫外，對臨時因素考慮不周，沒有預警意識，造成特別是省產煙的調整較大，與預期採購計畫有一定出入，給財務統計帶來一定麻煩。
（七）貨源投放精準度需要加強
我部結合貨源情況實施三種方式投放，總體投放較好，但是在緊俏（緊缺）貨源投放上還有欠缺，由於對零售戶需求**不精確，對訂購率掌握不細緻及新系統原因造成部分客戶對貨源分配滿意度低。
三、 今後乙個時期的任務和下一步應對措施
經過我部認真分析，認為在以「捲菸上水平」為今後乙個時期總體目標的基礎上，積極實施「大市場、大品牌、大企業」戰略，把實現捲菸工業企業、零售客戶、消費者「三個滿意」作為捲菸營銷工作的根本出發點和落腳點，切實做好捲菸品牌管理和捲菸採供管理，為中心「精準營銷」建功立業。合理引導消費，指導零售戶經營，根據貴陽捲菸市場的需求特點協同工業企業以發展的眼光加快推進重點骨幹品牌規模擴張，為重點骨幹品牌成長創造更為有利的條件，重點骨幹品牌順利成長。
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