關於悠然綠茶與木林森建材的談判方案
專業國際**與經濟（物流方向）
年級07級物流
班級二班
學號26號
姓名魏樺
關於悠然綠茶與木林森建材的談判方案
一 、談判主題
保健品專案合資合作
二、 談判團隊人員組成
主談：胡達，公司談判全權代表；
決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策；
技術顧問：陶佳，負責技術問題；
法律顧問：張偉燕，負責法律問題；
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：1、吸引資金不少於50萬
2、擴大生產規模。
3、擴大宣傳力度。
對方利益：閒置資金進行投資
我方優勢： 1、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。並已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好且對方對保健品市場的**不甚了解
我方劣勢： 1、品牌的知名度還不夠
2、對缺乏足夠的資金，需要吸引資金達不成協議將可能陷入困境
對方優勢： 1、準備用閒置資金進行投資投資預算在150萬人民幣以內
對方劣勢：要求年收益達到20%以上，
四、 談判目標
1、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。2、達到合資（合作）目的。
2、 合作目標：
1、要求b方出資額度不低於50萬元人民幣；
2、保證控股；
3、對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現有的茶葉及製成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；
4、由a方負責進行生產，宣傳以及銷售；
5、b方要求年收益達到20%以上，並且希望a方能夠用具體情況保證其能夠實現；
6、b方要求a方對獲得資金後的使用情況進行解釋；
7、風險分擔問題（提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本）；
8、利潤分配問題。
五、程式及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，指出本產品的優越及現在樂觀的市場和高額的收益回報，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。
1）借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
2）法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，並對事件進行剖析，對其進行反駁。
2、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從閒置資金投資的定位上轉移長遠利益上來，把握住談判的節奏和程序，從而佔據主動；
2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益；
4）突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失；
5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段：
1）把握底線: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終**，使用最後通牒策略
2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間
六、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備註：《合同法》違約責任
第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任
七、 制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、 對方提出新的異議
應對方案：就著和好往來，適當讓步
商務談判策劃書
對方利益 用最高的 銷售，增加利潤 我方優勢 1 有多方的電腦 公司可供我方選擇 2 在江蘇地區是乙個覆蓋面廣 有大較有影響的網路集團 我方劣勢 我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失 對方優勢 對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢 屬於 方，如果完...
商務談判策劃書
2 談判主題 3 談判團隊人員組成 4 談判地點 5 雙方利益及優劣勢分析 6 談判目標 7 程式及具體策略 8 準備談判資料 9 制定應急預案 一 談判雙方公司背景 我方 南昌xx家電維修中心 乙方 美的集團 我方 甲方 自2002年至今我們一直從事南昌市家電維修安裝等售後服務工作，本著信譽至上 ...
商務談判策劃書
一 談判主題 使本公司與m牛奶公司重新簽訂合同，達到我方預期目標 二 談判團隊人員組成 決策人 主談 法律代表 技術顧問 業務代表 會議記錄 三 雙方利益及優劣勢分析 我方核心利益 1 獲取更大的利潤 2 維護雙方長期合作關係 對方利益 保證自己的市場份額 我方優勢 1 我公司為m公司的重要客戶之一...