隨著企業新產品的不斷推出，對業務員、**員產品知識培訓是培訓工作的一項重要內容。一款產品，通過1－2小時的培訓讓學員記得住記得牢，對於企業內部培訓師和外聘培訓師都是乙個不小的挑戰。
常見的培訓的誤區是，公司總部下發幾頁產品知識給學員看或讀給學員聽，講究些的公司把產品知識做成***通過投影演示給學員，熱鬧過後煙消雲散，企業領導走訪市場考問業務員和**員，大多數人腦子一片空白，不是答非所問就是不知所云，即使最基本的乙個賣點也記不住，面對客戶或消費者，自然是想怎麼說就怎麼說。企業領導對於這樣的培訓效果氣得**。
看完以下7個培訓步驟，困惑中的企業培訓主管，一定能茅塞頓開。
習題提前下發令其清楚明白
不良現象：很多企業組織培訓，學員從市場一線趕來，坐進培訓教室還不知道今天要學習什麼，老師「破冰」玩了半個小時，又做了8分鐘自我介紹切入正題，學員如夢方醒，原來今天學習新產品知識。
正確做法：提前2－3天下發培訓通知，《通知》內容除註明培訓時間、地點、乘車路線、聯絡人、穿戴要求之外，一定要告知學員培訓什麼內容，並將「產品知識複習題」下發到每個學員，要求學員「死記硬背」，把不懂的地方做標記，以備課堂提問解決。不要忘記寫上這樣一句話：
考卷中90％的答案來自於這份複習題，考85分以上有獎，80分以下有罰。目的是提前告訴學員培訓內容並引起高度重視，這叫課前預習或培訓熱身。
功能生動演示學員樂意**
產品知識演示最好做成**並茂得***課件，通過投影螢幕給學員**，講到產品技術或研發過程，製造工藝，最好將***「超級鏈結」到工廠的研發或製造現場。產品功能演示最好拿產品而不是樣品（機模），這比單純的***更加直觀。若能將對應的競品或本公司的老品做為參照進行對比，定能提高學員的理解力，強化學員的記憶力。
因為實物對比展示好過錄影片斷，錄影好過**，**好過語言，語言好過文字。
最無聊的產品知識培訓是培訓師是一字一句地讀***。如果公司針對該產品製作有廣告篇，**兩遍廣告片，再把該廣告片的幕後故事講給學員，會起到事半功倍的作用。電視購物廣告更是最鮮活的培訓教材，如果培訓的產品正好是電視購物宣傳的機型，組織學員看上5遍也不為過。
講述產品賣點對比攻擊競品
消費者來到手機專櫃，所有的**員都會噼里啪啦告訴消費者：我們這款手機有***、mp4、攝像、語音、手寫、長待機應有盡有之功能，而且**實惠禮品多多。針對這種情況，我們的**員應該怎麼介紹我們的新產品？
那就是差異化賣點銷售——給消費者乙個購買的理由。可以說，賣點是產品知識培訓的重點。遺憾的是大多手機企業粗放經營，盲目跟風，只知道把產品低價銷售給下游客戶，對於產品賣點提煉太少，或者不會提煉賣點，經銷商只能人云亦云。
有些廠家提煉的賣點太多，多達十個甚至二十幾個，對於消費者其實就是畫蛇添足，反而增加了學員記憶的難度。根據筆者的經驗，乙個新產品至多提煉兩個主要賣點和兩個個輔助賣點，真正能打動消費者的往往就是乙個賣點。
賣點提煉是公司市場部或培訓部的份內事，培訓師此時的講解重點有兩個：
一是將每乙個主賣點進行fabe分析。
即：該產品有什麼特點(與眾不同之處)？優點（比對手好在**）？
利益點（給消費者帶來的益處）？怎麼證明你說的一切？歸納起來就是三句話：
我們的產品有個特點，這個特點比競爭對手的對應產品好，正好適合你，不信我證明給你看」！賣點的講述一定是消費者耳熟能詳的大眾語言，千萬不能生搬硬套技術部提供的諸如1.5寸lcd顯示屏，65k色專業術語。
二是與競爭產品做對比。
銷售過程中，能力一般的**員對照公司下發的資料都能把產品賣點背誦下來，比較優秀的**員也能把產品的利益點告訴消費者，只有很用心的優秀**員才能說清楚自己銷售的產品比競爭對手的產品好在哪兒，好多少。在產品嚴重同質化的時代，企業要開發一款引領潮流與眾不同的手機越來越難，特別是對於本土企業來說，幾乎是一件不可能的事情。本產品有的賣點競品也有，有些產品賣點，競品的還「厲害」一些。
比如你說本產品超長待機58天，競爭對手說他的手機超長待機60天，對此，培訓師怎麼辦？你只能在別的功能賣點上找到勝人一籌之處，然後放大宣傳。或者跳出功能對比的死胡同，在產品色彩、外形、配置、品牌、**、服務、**品等領域與競品一決雌雄。
功能相同比**，**相同比外觀，外觀相同比品牌，品牌相同比配置，配置相同比服務，服務也相同比**品。一對一優勢對比不占上風，我們用兩個或多個優勢與競品比「綜合國力」。即，拿多個優勢對決其乙個優勢，實行「二打一」或者「多打一」。
我們通過對比找到本產品的強勢和競品的弱勢，給出**員攻擊競爭對手的方式方法，教會**員怎樣打消顧客購買競品的念頭。**員對產品充滿必勝信心，回到賣場才能戰無不勝。
培訓師30分鐘講完fabe特別是競品對比分析，就要課堂提問三個問題：
一是讓學員複述產品的幾個主要賣點和輔助賣點？
二是與競爭產品怎麼對比？
三是產品適合什麼消費群，給消費者什麼好處？
讓學員把培訓師講解的要點重複一遍，目的是檢查學員是否吸收，同時強化全體學員的課堂記憶。
學員積極參與分享經驗教訓
如果是新產品上市一段時間後進行培訓，現場找出該款產品賣得最多的**員或業務員，讓他給大家講講經驗體會，即，為什麼賣的好，採用什麼「話術」，抓住了產品的什麼特點，消除了消費者哪些異議？
與此相反，提問**員聽到消費者對該產品最多的抱怨是什麼？你話音未落，馬上會有一批學員舉手搶答。比如，手機螢幕小，款式笨，沒有立體聲，競爭對手的更便宜。。。。。。
接下來，培訓師可以問：針對消費者提出的這個問題，你是如何巧妙回答的？學員先是一愣（我還要回答呀？
）接著給出答案。這時培訓師啟發：對於這個問題，誰做有獎補充?
獎品是***。一線**員的巧舌如簧的回答總讓人喜出望外。最後，培訓師一通表揚後，總結幾個標準話術。
例如：顧客問金立有高畫質手機，別的品牌也有呀？金立的**話術是：
我們採用的是夏普液晶螢幕，你在「陽光下看」畫面是清晰的，你看這裡畫面的「字幕」有多清晰，你從每個「角度」看畫面是不是都很清晰？客戶異議：清晰也不至於這麼貴！
異議化解術：貴就貴在這塊液晶螢幕上，它比普通手機螢幕貴***元，好比液晶電視比顯象管電視貴幾千元。材料好畫面才好！
這樣一說，消費者就覺得金立的高畫質手機高畫質得有理有據，貴也有貴得道理。
情景角色演練顧客身份多元
演練一定要用實物，能拿到競品作為攻擊目標更好。模擬銷售現場，用桌子組合乙個手機專櫃或者專區，讓一方扮演**員站在「櫃檯」內，讓另一方扮演消費者站在櫃檯外。生動活潑的產品銷售「話劇」一定能引起其他學員的捧腹大笑。
但有兩個要點必須事先宣告，一是顧客扮演者的提問必須圍繞產品賣點，防止個別活躍分子自作聰明故意提問一些類似「你們的品牌我沒有聽說過」，「請問你有沒有男朋友」等與產品賣點無關的問題。二是，顧客扮演者要多元化，有的扮演老人，有的扮演年輕人，有的扮演有錢人、有的扮演窮人，要求**員扮演者根據不同的「顧客」，強調不同的賣點，活學活用。例如，推薦金立ｘｘ手機，針對老人強調螢幕大看得清，聲音大聽得清，結實耐用（用到你逝世也壞不了），針對年輕人就要強調聽**音質好，美觀時尚（你打手機回頭100％）。
考試全部及格提問人人過關
課前複習是為了課堂書面考試。將產品主要賣點、關鍵資料、競品缺點、適應人群製作成考卷，讓學員10分鐘內快速給出答案，現場改卷宣布考分，鼓勵得高分的學員；課堂評卷，當場指出低分學員的錯在**，再一次強化記憶。特別指出：
考題只有兩種型別，一是對錯判斷、一是單項選擇。學員易答題，老師易改卷。不及格的當天補考並接受領導「談話」。
「日過三關，人人過關」，是培訓效果的有力保障。培訓班設兩個督察，專門負責設「三關」檢查學習效果。
一、早餐關 。 晨練後早餐前，習題提問，抽查學員是否能背誦公司下發的複習題，如果某小組有乙個學員不會背誦，該小組所有學員包括組長不准吃飯，集體幫助這位學員「過關」；
二、午餐關。課堂「賣點提問」、「經驗分享」、「情景演練」、「書面考試」，小組成員不能「過關」者，全小組不准吃午飯，過關後吃冷飯；
三、睡覺關。熄燈前抽查，不能過關者，全小組不准睡覺陪他熬夜。只有這樣，團隊內部先進的學員才發揚風格幫助落後的學員，不長記性的學員怕連累大家沒飯吃、沒覺睡，才會奮起直追。
接下來的學習誰還敢掉以輕心？
你有我有他有大獎小獎不停
為了活躍課堂氣氛，刺激學員積極參與的興趣，培訓前一定要有小禮品獎勵。很多公司都有雨傘、茶杯，毛巾等**品，作為課堂培訓禮品也可以；哪怕是果凍布丁巧克力水果餅乾，都好過「幹講」，雜技團的鳥答對一道題還獎勵一條蟲子吃；有條件的企業最好派發一些100－300元不等的現金，獎勵該產品銷售最多的**員，或第乙個賣出新產品的**員，或考分最高的**員，他們懷揣「意外之財」給她代表的團隊帶來的是乙份榮譽一點驚喜，同樣，給她的家人帶去的是一箱牛奶或一扎啤酒，再遇到公司培訓加班，全家人無不支援。
如果是幾個地區一起集中培訓，分分小組，起起隊名，喊喊口號，都是為培訓增光添彩的好形式。實踐中，我們把「軍隊的理念」與「校園的生活」結合起來，組織學員早上做做操跑跑步，課間唱唱歌賽賽歌，鼓動小組之間展開「提問」、「分享」、「演練」、「考試」競賽，最大限度地調動所有學員積極備戰，踴躍參與，於各種生動有趣的活動中，記憶掌握產品知識。培訓結束，邀請公司領導給優秀的團隊發一面錦旗，發若干獎金，照幾張合影定能再掀起乙個小高潮。
結束語這樣的培訓不僅適合產品知識培訓，而且適合公司政策培訓，企業文化培訓，銷售技能培訓，市場推廣培訓。這樣的培訓不是中醫保健而是剮骨療毒，「包治」培訓無效，培訓無用，培訓無聊。這樣的培訓不敢說讓學員終身難忘，至少在培訓後一兩個月，100％的學員依然記得住，記得牢，用的好，用的活。
不信 「折磨」你們一次試試。
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4 常用的鞋底材料的基本構成及特點 5 運動鞋的分類及特點 運動鞋按功能類劃分為 慢跑鞋 足球鞋 籃球鞋 網球鞋等。慢跑鞋 輕便 舒適且適合腳，使用於慢跑及休閒運動。鞋面使用高強度網布使之透氣且輕便 鞋頭 後跟及側面等重要部位用皮或皮革補強以提高強度及保持作用，使其穩定性和耐久性更好 大底採用tpr...
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家用反滲透產品剖析 零部件原理 機器流程圖 故障診斷 責任編輯 高紅陽 前言乙個企業的發展與售後工作到位與否，有著密切的聯絡。而長期以來我們總認為售後工作總是由企業本身來承擔。事實上卻並非如此，因為乙個企業就算有足夠龐大的經濟實力，也無法解決由整個銷售網路所帶來的一系列售後問題。而真正能夠保證企業形...