製藥行業作為關係國計民生的乙個重要行業，雖然目前在我國gdp中所佔份額不大，但擁有十分重要的戰略地位，一直受到國家社會的高度關注，相關的政策法規也越來越嚴格，行業准入的門檻和企業經營管理的要求都在不斷的提高。醫藥企業對相關政策和法規非常敏感，如gmp管理規範、國家限價調價政策、處方藥/非處方藥分類管理、藥品召回制度等，每項政策或法規的發布都可能對製藥企業帶來很大的影響。
然而，我國幅員遼闊，地區差異性大，醫藥企業眾多，加之醫療行業受政策影響較大，相關政策變動頻繁，導致中國醫藥企業的市場營銷異常複雜。醫藥企業的競爭已經從產品 + 廣告的競爭發展到全面的終端為王的競爭。2007 年，中國有近 30% 的醫藥企業虧損，行業利潤平均下降約 30% 多，醫藥企業面臨越來越嚴峻考驗。
醫藥企業營銷部門通常建立了龐大的營銷管理團隊，在全國市場占有一席之地的醫藥企業往往建立了千人以上的營銷團隊，通過營銷團隊來管理數百家一級經銷商、數千家二級**商、數萬家醫院以及數十萬家醫藥零售終端。龐大的營銷體系，不僅帶來了龐大的營銷費用，同時給企業帶來了繁雜的管理體系，這些都增加了醫藥企業營銷管理的難度。
1. 如何管理醫藥代表？
上千人的營銷隊伍如何管理？如果確保整個營銷體系的執行力？如何規範每個醫藥代表銷售流程？如何對每個醫藥代表日常工作進行監管？如何降低人員變動對營銷的影響？
2. 如何做好醫院、醫生管理？
醫生作為專家，對消費者的影響力非常大，即使是 otc 藥品，往往一盒醫院的銷量，能帶來 10 盒零售終端的銷量，如何管理維護好醫生關係？並降低對醫藥代表個人能力的依賴性，是醫藥營銷的管理重點和難點。
3. 如何控制好費用？
龐大的營銷體系帶來了鉅額的費用體系，如何控制好預算？費用的使用過程如何監管？如何計算各種繁雜的費用？如何精確分析每筆市場推廣費用、每個醫院、每個醫生的投入產出比？
4. 如何做好市場推廣
公司每年都會花巨大的人力物力做各種形式市場推廣，提高公司品牌和市場影響。如何讓重點的醫生、專家來參加？如何檢驗市場推廣的效果？
5. 如何管理好流向資料？
醫藥企業營銷體系需要用流向資料來管理銷售人員績效和市場分析，如何能夠及時取得流向資料，如何防治人為的流向資料造假，如果提高流向資料分析能力？流向資料的採集和管理是如今絕大部分醫藥企業營銷部門最頭痛的問題。
6. 如何管理好渠道？
渠道的協議如何管理？如何精確計算各種返利和費用結算？如何防止惡性串貨？如何控制好渠道庫存？
7. 如何做好銷售**管理？
醫藥企業積累了大量的歷史資料，如何做好營銷的分析？如何建立企業的**分析模型？
現代醫藥企業的競爭，是營銷體系的競爭，在激烈的市場競爭環境下，醫藥企業要生存要發展，就必須建立快速敏捷的營銷體系，加強終端管理，控制好營銷費用，提高投入產出比。目前藥品的同質化非常高，如何在眾多藥品獨爭傲頭，建立以客情關懷為導向的拉動式營銷體系，利用資訊化技術來提公升營銷管理管理水平，不斷提高對客戶的服務，不斷提高企業的核心競爭力，成為眾多營銷企業發展的必要戰略。
企業發展中既需要乙個能夠長期提供服務與企業共同成長的合作夥伴，同時也要求管理軟體系統滿足行業管理特性和個性化需求。
按照「標準、行業、個性」的crm成功應用模式，精心提煉出諮微crm醫藥行業解決方案，為中國醫藥企業提供了乙個最佳銷售管理平台。該方案融合先進的醫藥企業管理模式，滿足醫藥行業業務特性需要，幫助企業管理全國各地的辦事處、醫藥代表，維護好醫院、醫生關係，幫助企業提高異地商務協同處理效率，實現零售終端、分銷網路和生產系統的完美整合，為企業進行業務創新，優化業務流程，提公升企業核心競爭力，實現可持續的盈利性發展提供了強有力的保障。
諮微醫藥行業crm是基於obps企業支撐開發平台上開發的，使crm軟體具有無限的擴充套件性，開放性，個性需求的快速低成本實現，滿足企業未來15年以上的發展需求。
（整體解決方案）
整個醫藥crm是構架在諮微obps企業支撐開發平台上，在上面構建的模組有協同辦公、hr、銷售計畫管理、費用預算管理、渠道管理、醫院醫生檔案管理、計畫執行管理、代表工作管理、費用管理、商務管理、藥品流向，所有這個功能最終都是圍繞客戶醫院醫生服務，體現以客戶為中心，服務於客戶的設計思路。所有的資料最後通過資料分析工具生成各種分析報表，為代表、管理層、決策層提供服務，通過資料包表發現問題》解決問題》提高管理。
銷售代表是為客戶提供一對
一、面對面的銷售方式，通過醫藥代表為紐帶實現醫藥公司與客戶之間的不間斷定期的溝通，提高使用者的忠誠度。通過系統將公司的銷售計畫分解成季度、月、周三個時間段，再按公司的組織架構分解到大區、辦事處、銷售代表。通過醫藥代表每天、每週、每月填寫工作記錄和工作報表，隨時了解計畫完成情況，發現工作中存在的問題並給予及時的解決。
**管理另乙個重要工作的就是費用管理。費用管理分為三大類，一是辦公費用，二是客情費用，三是返利管理，費用根據需要可按周或月進行審批報銷。通過對銷售資料的分析生成三大類的分析報表：
微觀類報表、銷售費用類報表、銷售資料類報表。
計畫管理分為銷售任務計畫和費用預算計畫兩大塊，在公司每個財年度開始時制定公司年度銷售任務和年度費用預算，將任務和費用按公司銷售組織架構進行層層分解到每個醫藥代表，每個醫藥代表再將銷售任務和費用預算分解到每個醫生。
代表的日常工作管理通過填寫報表完成和體現，工作填報按時間劃分為週報、月報、季報、年度微觀目標及預算和個人微觀銷售計畫。所有要填寫的報表系統會在指定的時間內自動生成並推送到個人桌面，銷售人員按時填寫並提交給領導審批。通過醫藥代表層層向上彙總，最終形成大區的、公司的週報、月報、季報、年度微觀。
費用，是企業控本降耗，提高企業經濟效益的重要控制指標。在醫藥行業，費用控制比成本控制具有更重要的意義。比如製藥企業，費用大約佔到銷售收入的比重50%左右，而成本只佔銷售收入一般不足10%。
根據會計學重要性原則，顯然在製藥行業費用控制遠比成本控制重要得多。
費用控制只是費用管理的乙個方面，費用管理的重點不在控制，更在於費用的有效投放。提高費用的投入產出效果是費用管理的重中之重。在銷售管理中費用分為辦公費用和投入費用，辦公費用為房租水電費、差旅費、會議費、旅遊費、**費；投入費用為醫生投入的學術推廣費、反利、客情、大型會議。
醫藥企業的銷售提成，常見有四種模式：一是終端計提模式，即在藥品流入終端時計提並支付；二是回款計提模式，即在收回貨款後計提並支付；三是回款並終端模式，即收回貨款時計提，在藥品流入終端時才支付；四是按指標完成情況計提並支付。此處講的銷售提成，泛指銷售費用的計算提取，也可以專指醫藥代表的個人獎金計算。
醫院的開發是從申請開始，申請的醫院沒有招商、沒有人員開員和物流可配送，那申請的醫院就可開發。在新醫院開發過程中進行嚴格進度管理、費用控制和提供及時幫助，通過開發進度的填寫、審批。能及時讓領導了解開發的情況及問題。
定期跟蹤的主要競爭藥品消費，我公司進藥品種的計畫及實際數量，開發費用的申請，開發進度中上具體情況等。
根據公司的戰略規劃，長期目標和近期目標制定今年的市場推廣策略、費用和推廣形式。對於學術推廣會議會將費用分折到大區》辦事處》代表》醫生，最後所有的費用都會落實每個醫生，這樣每一筆費用的投入都可與產出進行計算。根據會議的規模和區域性，會議可以是市場部發起，指定各大區參於會議。
對於一些區域性的中小會議由辦事處或大區發起。在會議審批中審批參於的醫生、費用安排、專家，會議審批通過後將撥付預付款，會議結束後進行會議報銷，會議效果的跟蹤。
通過市場推廣管理模組可以將推廣費用真正落實到每個vip醫生，對費用的審批、執行過程進行全程監管，可隨時了解預算費用的完成情況，是否超支，未按進度執行。學術會議之後效果跟蹤、會議回訪，總結經驗教訓。
跟蹤藥品一級（直銷往各醫院及商業的藥品）和二級（全國各地的醫院、商業、零售客戶）流向的情況，跟蹤客戶的庫存量、發布採購提醒、庫存提醒和異常提醒。為一級客戶提供系統入口，方便客戶隨時的了解自己的採購情況、庫存情況、貨運資訊和銷售政策資訊。系統提供詳細的查詢分析功能。
系統提供了大量的藥品流向報表客戶和銷售人員隨時查詢想要的資料：一級流向查詢、二級流向查詢 、流向查詢、一級流向彙總、二級流向彙總、流向資料彙總、純銷資料彙總、招商資料、商業庫存報表等。
跟蹤藥品的出庫發貨情況及收款，對於到期款及時催款負責此客戶的商務人員，商務人員在系統可以方便的查詢本人負責醫院的收款情況。對於商務人員的考核直接與收款有關。
系統提供大量資料查詢分析統計功能。查詢的內容分類有：銷售回款、結算一覽、發票查詢、發貨清單、承兌匯票、票面折讓、電匯預收、發貨統計、回款統計；回款分析有回款帳齡分析、回款天數分析、未回款天數分析。
招商管理是醫藥公司擴大市場的必然手段，招商管理根據公司實際情況可分為佣金招商、底價招商和高開招商或終端招商、區域招同。每種招商的要求、考核方式和費和結算是不同的，對於新**商的申請、續簽、延續開發時間、退保證金、調整協議銷量都通過流程來控制，流轉審批中確認銷售範圍、藥品、銷售量、佣金、保證金等。在招商管理中最為複雜的是佣金結算，每種藥品、每個區域甚至到每個醫院都不同，藥品**還時間段有關，並且需要及時準確撐握藥品的流向。
在招商管理中還提供了商務人員管理、商務人員的考核管理、異名管理、串貨管理、**商門戶。
為醫院醫生建立檔案，建立醫院的基本資訊、科室、聯絡人，記錄每個醫生的工作和生活中詳細資料，代表與醫生的交流記錄，參加的活動，醫生對藥品的使用情況和效果，為醫生所生的工作及處方資料都會記錄在醫生的檔案中。
將藥品推廣到一家醫院的過程管理，首頁是對這家醫院的基本情況進行了解後，醫藥代表對這家醫院報備，成功後開始醫院的進藥流程及關鍵人物進行了解，競爭藥品的月銷售數量及使用效果撐握。申請開發費用進行一系列的商務活動，制定進藥計畫，每月匯報工作進展及工作中難題，讓公司安排資源及時解決。
藥品的**較為複雜，同一種商品可能因不同的客戶形態、渠道、地區、銷售方式、銷售數量而採取不同的定價方式，需同時針對不同的客戶定價策略產生相應的**。合適的銷售**可以給企業產品在不同地區、不同季節創造最大的銷量。
醫藥公司銷售管理系統
河北經貿大學課程設計 課程名稱 任課教師 孫立輝 課程設計題目 專業名稱 網路工程 班級 2012級1班 小組成員 張秋，楊帆，賈新華 個人 負責銷售員端實現，前台介面，製作 課程設計打分表 摘要醫藥管理是一項瑣碎 複雜而又十分細緻的工作。手工進行企業日常的藥品銷售 出入庫的工作，容易出現 開空單 ...
資料庫之醫藥銷售管理系統
資料庫原理課程設計 題目醫藥銷售管理系統 學院 x 專業 班級 xx 學號 x 學生姓名 指導教師 編寫日期 2013.07.11 隨著近年來我國醫藥事業的迅速發展，我國藥品企業的經營呈現了多型式，例如大型藥品超市 連鎖藥店 小型藥品商店等綜合發展。隨著社會經濟的發展提高，這些醫藥企業也在不斷地擴大...
醫藥銷售管理報告
本科生課程設計 資料庫 設計題目醫藥銷售管理系統 學生姓名石秋平陶冶陶葉津汪仲春吳洪平武躍 汪仲春王飛王榮超陶冶聞明敏 專業名稱資訊與計算科學 指導教師王與 2012年6月10日 任務分解表 目錄1 醫藥銷售管理資訊系統概述 4 2 醫藥銷售管理系統的需求分析 5 2.1系統需求分析 5 3 醫藥銷...