網格寬頻營銷攻略
一、網格拓展總路線圖
● 了解網格內網路已覆蓋的區域 →
● 確定其中最有價值的專案（小區） →
● 協助專案建設經理與物業洽談進入並簽約 →
● 彙總、更新網格可以開通業務的小區名單 →
● 覆蓋小區資訊調查及收集 → 資訊分析 →
● 確定小區的營銷方案 →
● 申請市場推廣用品 →
● 業務初步拓展 →
● 收集目標客戶資訊 →
● 總結 →
● 細分目標客戶群再拓展 →
● 完成收入和使用者數等kpi考核指標，市場占有率達到飽和 →
● 進入日常使用者維繫工作 →
● 熟悉了解新業務 →
● 對已有使用者的新業務二次疊加，提高單使用者arpu →
● 跟進本網格新開通的專案。
二、步驟分解
1、了解網格內網路覆蓋區域（網格經理必看，網格助理可跳過）
方法：直接向你的直屬領導（通常是城區分公司經理或縣分公司經理）索取。
秘訣：有可能你拿到的是舊版本，覆蓋區域也許已經增加了很多，如果領導也不能確定這是否是最新覆蓋版本，和那些能看到公司資源管理系統的人員聯絡可能會有意外收穫。這些人通常是：
市公司網路建設部門的大哥、市公司市場經營線負責網格化營銷後台管理統計、工作協調的大姐。同時要和他們保持密切聯絡和關係融洽，因為你的需求資訊要隨時更新！
禁忌：千萬不要直接找施工隊去詢問，儘管他們也清楚你想要的資訊，但這會讓市公司建設部門的大佬們不爽，一來這證明了他們工作支撐不到位，二來他們會懷疑你想架空他們！
2、確定其中最有價值的專案（網格經理必看，網格助理可跳過）
方法：要通過三項指標來衡量：小區住戶構成、小區入場門檻高低、總住戶數。
分析：小區住戶構成是需要重點研究的，如果是自住，那麼安裝寬頻的意願會較強，如果是租戶，往往不願意使用有一定入網門檻的有線業務，且流失率也會大。而小區住戶構成，要從小區新舊程度、地理位置等綜合分析。
小區較新，住戶安裝寬頻意願更強，意味著潛在使用者更多，且接受更高資費的可能性增大，小區潛在收入高。
小區陳舊，業主多半拿來出租，當然，如果是商住兩用，或者靠近商業繁華地區，該小區往往租住率也高。小區入場門檻低意味著入場容易，你花在入場洽談的時間可以節省。總戶數高了，意味著網路均攤到單使用者成本會更低，公司更容易優先建設覆蓋這些小區。
秘訣1：小區自住公司kpi考核指標主要是收入、使用者數、流失率（續費率）三個維度，因此，選擇那些入住率高且自住率高的大型高尚小區，收入使用者發展數、流失率三項kpi考核指標完成都會比較有保障。判斷小區入住率可以在周一到周四晚上九點後去小區觀察，開燈多的小區，入住率相對高、判斷小區自住率除了了解小區周邊情況，還可以中午吃飯時間去觀察，如果出入工作打扮人員明顯增加，說明出租率較高。
秘訣2：單位小區相對商業小區進入更容易，單位小區的物業公司權力不會很大，且沒有商業小區的物業公司這麼強勢。但單位小區要事先了解網路情況，如果整個單位通過網際網路專線（什麼是網際網路專線見後面介紹）接入，那麼拓展難度會很大。
3、協助專案建設經理與物業洽談進入並簽約（可選）
該工作主要由建設部門完成，業務人員是支援協助作用。
方法：直接找到小區分管的物業公司主任洽談進入。
秘訣1：介紹自己的業務特點與原先的電信運營商有所不同尤其是突出我公司的寬頻是光纖到小區方式，且不用安裝**也可以使用，現在人人在移動**裝個固定**顯得多餘了。同時舉其它小區例子說明會比較容易得到物業公司主任的信任和支援。
秘訣2：單位小區通常單位會設有乙個管理或招聘物業公司的機構部門，小區入場洽談最好是找這個部門洽談，談妥後由這個部門知會物業公司，物業一般不會反對。
秘訣3：很多商業小區的物業公司是同時管理多個小區，向上級主管事先了解該小區物業公司管理的其它小區有哪些已經覆蓋，有助於本小區的洽談。或者將情況向上級主管匯報，通過市公司層面直接和物業公司總部洽談全市統一接入會減輕你很多任務作。
秘訣4：在oa上發帖詢問，如果有親戚朋友、員工同事住該小區，可以通過他們去和物業提出安裝聯通寬頻，然後再去找物業洽談，這樣會比較容易，但也有可能他們去提的過程中態度不好引起物業反感，反而會帶來不必要的麻煩，且洽談週期有可能會拉長。因此，此招不到萬不得已不要隨便使用。
禁忌：不要和沒有決策權的人員例如普通物業工作人員洽談，那樣時間進度會變得不可控制，節外生枝的機率也增大。另外，也不要承諾給物業公司好處，因為物業行業目前管理規範性、人員素質均需進一步提高，從業人員大多關心自己的利益，沒有人會關心公司能得到什麼好處。
4、彙總、更新網格可以開通業務的小區名單
方法：直接到公司網格營銷管理支撐系統查詢（系統登入位址詢問上級主管，該系統只能在辦公場所登入），系統未上線前可臨時向你的直屬主管索取。
5、覆蓋小區資訊調查及收集
方法：按照網格營銷管理系統所需填寫的內容專案收集並錄入系統，其中網格經理和網格助理需要錄入的主要資訊有：
5.1 專案小區基本資訊
5.1.1 專案（小區）名稱
5.1.2 小區準確位址
5.1.3 小區總戶數及交付時間、目前入住率情況
5.1.4 物業公司資訊
5.1.5 小區住戶分類及特徵
5.2 使用者資訊（後期日常工作中安排，前期暫不需錄入）
5.3 競爭對手資訊
1.3.1 **資訊
1.3.2 社群人員資訊
1.3.3 客戶資訊
提醒：上述專案的資訊需要在業務拓展前登入網格支撐管理系統完成錄入，錄入工作佔了很大的績效評分，所以需要足夠重視。
資訊錄入位址：
秘訣1：小區的基本資訊通常可以在物業公司那裡查到，要通過建設人員、施工隊關係介紹及時密切與物業關鍵人的聯絡，必要時應採取一些公關手段及明確利益一致。
秘訣2：部分房地產**及社群論壇也會公布一些新樓盤的建築資料，如廣西房產街、綠城人居網、廣西房地產資訊網等。
秘訣3：留意小區內的宣傳欄、一樓過道、建築的外牆體上都會公布部分資訊。
6、資訊分析
對業務拓展最有幫助的有效資訊分析主要應包括：
6.1 潛在客戶容量分析
目的：確定業務總量
影響因素主要有：擁有電腦人數、小區總戶數規模、入住率、競爭對手開通業務的時間、資費**、目前使用者總數、小區的業主年齡分布等。**估算小區可發展的使用者數，為今後市場推廣方式及預算計畫制定奠定基礎。
秘訣：只要家庭成員存在16~50歲年齡段的，一般家裡都會有上網潛在需求，另外，留意一下業主q群的活躍程度及社群論壇的活躍程度，如果活躍程度高，說明上網需求旺盛，意味著潛在客戶多。
6.2 小區等級劃分
目的：確定工作安排順序。
按照小區潛在客戶的容量，及小區重要程度、對手客戶到期時間分布等，將本網格內所有專案按重要及緊急程度2項指標排序，確定優先拓展的專案順序。
6.3 業務需求分析
目的：確定各種產品的目標消費群
按照住戶分類特徵列表
6.4可以開通業務特點（詳見本攻略兵器譜部分）
熟悉了解公司可以提供的各項業務，尤其是與競爭對手相比優缺點，做到心中有數是非常有必要的。
6.5 主要業務風險分析
6.5.1 開發商或小區物業、業主委員會不配合
情況分析：比較常遇到的情況是故意刁難，或者打著規範管理的旗號，不允許擺攤設點宣傳，不允許張貼宣傳資料，這些都是正常現象，有些特殊情況，比如物業為了達到收取費用的目的，或者已經與競爭對手達成合作，為了保證原有利益，阻撓業務人員維護人員進入小區，業主前來諮詢時故意詆毀聯通業務等。有些小區業主委員會成員有競爭對手員工，對物業公司施加各種壓力刻意阻撓。
或普通業主中有競爭對手員工，也會在業主間散布不利**。
6.5.2 競爭對手狙擊
情況分析：較常遇到的情況有：我公司業務開通初期就在小區內實施全面降價，或鼓動聯通使用者轉網並給予特別優惠。甚至張貼公告詆毀聯通公司，暗中撕毀聯通各類宣傳資料等行為都時有發生。
我們必須要對上述潛在困難有充分的認識。
7、確定小區各項營銷策略及目標
7.1 產品策略
根據對小區相關資訊分析，確定需要向小區目標使用者提供的產品。
公司可以向個人使用者提供的產品見產品手冊或登入《網格營銷管理支撐系統》查詢。目標使用者見前文的業務需求分析。
關鍵點：我公司寬頻的整體產品策略，是通過差異化競爭來確立產品競爭優勢。差異化的方向主要有2個，
一是技術上的差異化，提供與競爭對手不同的寬頻接入技術，如lan、寬頻通，以及即將提供的wlan、wimax等無線寬頻產品。具體產品的差異化可以參看產品的技術比較表。公司的宣傳一定要在客戶的大腦裡留下光纖是高寬頻、高品質、面向未來的寬頻技術的深刻印象，而xdsl一根**線不但易掉線、繼線且速率很不移定，一旦雨天受潮就會受干擾。
二是渠道的差異化，整合更多社會資源（包括與物業合作），優勢互補，合作共贏。每一位社群經理、助理都要有樹立合作的意識。
秘訣1：根據多年業務拓展總結的成功經驗，在lan開通地區，產品差異方面要向使用者強調我公司的寬頻無需安裝固定**即可使用，今後取消固定**不會影響寬頻的正常使用。現在人人都有移動**，多乙個固定**只會加重負擔，不如選擇更高速率的寬頻。
這一點對新開通小區及沒有老人居住的家庭尤其具有吸引力。
7.2 **策略
根據競爭對手的**資訊，結合我公司的產品策略，及目標客戶的實際真實需求制訂。
**策略制定後要及時向上級主管申請並取得他們的支援。
我公司在寬頻業務的**策略，就是樹立對不同競爭對手的價效比更高的策略，具體來說，現階段對電信主要是「同樣資費，更高速率」的。對鐵通（中國移動）則是「同樣**，更優品質」。其次就是不需要****
秘訣1：對電信，最低速率一檔的資費採取「低5元」策略，即只需要便宜5元即可。因為對於選擇低資費的使用者都屬於**敏感使用者，只要便宜1塊錢對其都有足夠的吸引力，過多的便宜只會讓公司利潤降低幅度超過使用者數的增長。
如：電信是1m50元包月預付2年，則我公司可以採取1m45元包月預付1年。而在高速率的資費上，要採取 「高5-10元」的策略，如**高10元，速率高乙個檔位。
如，電信2m是80元，則我們推出90元3m，因為高階使用者對品質更關心，**相對不敏感。**至少不能低過80元，過低的資費，只會讓這部分使用者懷疑產品的品質。形成很多產品失敗的「越低越賣不動」的惡性迴圈。
寬頻營銷和營銷話術
一 三句半 營銷 一 三句半話術 主要是從使用者需求出發，通過精煉的話術在較短的時間內完成個人寬頻賣點 優惠點等核心 資訊的推介，從而抓住使用者的購買衝動，形成銷售。通訊產品銷售通常遵循七步規則 歡迎 問候 判斷使用者型別 了解 引導客戶需求 推介終端 業務 提供示範 體驗 促成成交 售後 在這個過...
海馬營銷網路設定標準修訂
海馬營銷網路 設定標準 目錄第一部分海馬經銷商體系 一 海馬經銷商體系構成02 二 海馬經銷商定義02 第二部分海馬網路模式02 一 海馬網路模式構圖02 二 海馬網路模式組織機構圖03 第三部分海馬網路模式設定標準04 一 區域核心經銷商網路模式04 二 區域經銷商網路模式23 三 經銷商網路模式...
「寬頻 電腦」營銷方案
一.活動時間 2011年7月1日開始，截止時間另行通知。二.活動範圍 各渠道寬頻市場 三.活動內容 為進一步擴大寬頻及移動使用者規模,發揮社會渠道的協同作用，擴大對電腦經銷商的業務合作滲透，即日起各分公司與當地電腦經銷商合作聯合開展寬頻 電腦的 活動，提公升客戶對天翼寬頻品質的認知，保證客戶能在電腦...