法律人如何迅速摸清乙個行業？
**：天同訴訟圈王大瑩
一、基本問題：行業的鏈條如何運轉？
每個行業都包含了多個維度的內容，如行業歷史、現狀及未來、市場容量、消費規模、與經濟、政治的相互影響方式和程度、行業內企業的生存狀況、行業人才的分布及動態等等，當我們需要短期內摸清某一行業時，都是基於當前工作的實際需求來進行的，沉甸甸的資料和無數待解的細節問題，讓人想起了當初寫法學厚厚的畢業**時以及準備司法考試的場景，但上述問題其實都緊密圍繞著乙個基本問題：這個行業的鏈條是如何運轉起來的？
行業鏈條的運轉包括以下幾個問題：
a. 這個行業的存在是因為它提供了什麼價值？
b. 這個行業從源頭到終點都有哪些環節？
c. 這個行業的終端產品售價都由誰分享？
d. 每個環節憑藉什麼關鍵因素，創造了什麼價值獲得他應得的利益？
e. 誰掌握產業鏈的定價權？
f. 這個行業的市場集中度如何？
當然，提問總是相對容易的，如何解答上述問題確是難題。找到快速獲取資訊的途徑有著事半功倍的效果。
二、尋找權威快速的資訊獲取渠道
1. 財務報表——了解「領軍企業」
進入乙個新的行業，首先應該了解這個行業裡的領導企業——很可能正是你馬上需要去服務的企業。「領軍企業」是指行業內top5或top10企業，名單列好後法律人需要關注的是名單排序標準，及近幾年排名變化。這份名單很可能沒有現成的答案，需要靠自己總結，方法可以參考以下：
a. 諮詢行業內朋友；
b. 參考每年fortune top 500；可適當拓展了解近幾年排名變化；
c. 通過網際網路、行業協會、上市公司資訊披露等渠道查詢企業排名(如銷售額、增長率、零售終端數等)，同時關注企業的戰略調整、市場布局、新產品發布、收併購資訊等；
d. 查閱pe/vc、**等金融機構的行業/企業分析、案例分析、產品分析、行業**等報告。
了解乙個特定領導企業最直接的方式，就是讀它的財務報表。上市企業的財務報表都是公開的，並且通常會附上很有用的董事長致投資者函。閱讀乙份財報，就可以了解很多基本的資訊：
這家企業的所有權性質、主要業務、主要客戶、收入結構、成本結構、員工規模、人才結構、戰略方向、主要風險……即便你真正想了解的企業是非上市企業（比如華為），它也必定與其最主要的競爭對手（比如中興）有很多相似之處。所以閱讀財報可以讓你對這個行業裡的主要玩家有乙個基本的了解，不至於提一些太離譜的問題或者建議。當然了，身為法律人面對各種各樣的財務報表有可能暈頭轉向，但掌握閱讀財務報表的技能是法律人執業技能的大大加分項，比較推薦的財務分析法是著名的杜邦分析法，關於杜邦分析法也有很多文章論述，律師們大可以找出來閱讀。
2. 書籍資料——補充背景知識
花一天時間讀完一兩家企業的財報之後，接著就得下點死工夫，讀一本這個行業的綜述性書籍，例如對於保險行業就可以閱讀《風險管理與保險》。讀這樣一本書的目的，第一是更深入地理解這個行業的商業模式和慣例，比如你得知道財產險和壽險存在一些根本性的差異，所以它們的經營也會很不同；第二是掌握一些行業裡的「黑話」，比如當你聽到「承保」、「核保」時你得知道這都是指什麼。如果你在大學選修過稅法、銀行法等專業法律課程，聽到這樣的專業詞語你會不會感覺很親切呢？
如果實在沒時間閱讀大部頭圖書，你還可以在網上搜尋業內企業的培訓課件，或者從行業交流**上尋找熱門帖子，這是業內人士提煉出的行業精髓所在，可以減少不必要的精力分散。當然，如果你有朋友在相關領域內有豐富經驗，你也可以與這些從業者進行私下的交流，一對一的交流也可以讓你在短時間內對行業有所了解
3. 行業報告——把握行業趨勢
即使對行業的情況有了基本的了解也不足以讓你與客戶展開對話，因為大家平時不會談論那些最基本的東西。要進入乙個行業的對話，需要了解這個行業當下的趨勢。這也可以通過跟業內朋友聊天來了解，但如果客觀條件有限，也可以通過研究行業報告來獲取行業趨勢。
行業趨勢的最佳**是麥肯錫之類管理諮詢公司做的行業分析，雖然有點遺憾關於法律界的行業分析非常少，但專業諮詢公司的行業報告水準確實相當的高。尤其推薦麥肯錫季刊（mckinsey quarterly）發布的研究報告，以及經濟學人（theeconomist）的行業分析。從這兩個**搜出最近五年所有與你關注的行業相關的文章，花一到兩天時間全部通讀一遍，你應該就能把握住這個行業的脈搏。
在中國市場上工作，我們會擔心來自麥肯錫和經濟學人的分析不夠「中國特色」，無法為中國客戶提供有針對性的法律服務。為解決這個問題，一方面可以適當補充一些本土內容；另一方面，中國各行各業的發展基本上與世界先進水平保持幾年的差距，也就是說歐美發達國家在若干年前發生過的應該就是中國當前正在發生的，歐美發達國家一兩年前發生過的應該會在一兩年後在中國發生。比起「中國特色」，很多時候簡單的市場規律和時間差更有效。
與此同時，在這整個一周時間裡，你要讓自己浸泡到這個行業的上下文中。辦法很簡單：訂閱一堆與這個行業、與你想要針對的目標企業直接相關的新聞郵件，在地鐵上、咖啡館裡、床頭上、馬桶上……所有的空閒時間都用來看這個行業、這家企業最近發生了什麼。
如百度就有郵件新聞訂閱的功能，可以將目標客戶的公司名字設定成為關鍵字，客戶公司出什麼重大理賠案或是高層人事變動，第一時間掌握公司資訊就等於有了很多可以談論的話題。
三、結合法律專業找到行業痛點
雖然是研究另乙個行業，其實「亮點」的關鍵不在對那個行業研究得多好，而在研究者自身的專業技能。所謂「功夫在詩外」，即為此理。
以麥肯錫所做的行業分析為例，首先它遵循了前面說的兩步：資料詳實，術語準確，而且把握住了行業脈搏。但它的亮點在於它指出了行業幾大痛點，並且從戰略和管理的角度提出了對應的解決方案。
歸根到底這才是客戶們期望你作為乙個專業人士所展現的，也是你之所以要去快速了解這個行業的根本目的：快速了解乙個行業不是為了顯示自己的學習能力，而是為了使自己的專業技能在這個行業中得到運用。
所以關鍵在於把你自己的專業、技能、知識、經驗和這個行業的情況相結合，提出一點別人沒有提過的東西。
在做了前兩步功課之後，你至少應該給自己留出一整天的時間來回答這樣三個問題：
a. 這個行業所面臨的痛點有哪些？
b. 哪些痛點對於業內人士是最緊迫的？
c. 如何把自己的專業技能與這些痛點結合起來？
其中前兩個問題的答案應該是相對客觀的。也就是說，你大可以把行業分析列印出來，扔掉最後的「解決方案」部分，然後結合自己的專業領域，來嘗試給它所列舉的幾大痛點尋找解決方案。提出觀點這部分，就是專業人士站在自己專業領域的命題作文，能不能講出亮點，第一靠快速理解目標行業的小聰明，最重要的還是看在自己專業領域裡的造詣。
「速成摸清法」是這個資訊**時代不得不學習的認知方法，但這種速成「摸清」不可能讓法律人馬上成為這個行業的頂尖專家，也不可能成為這個行業的乙個高管。但是，這能幫助法律人了解乙個行業的全域性，現今狀況、過去、未來一段時間內可能的發展趨勢，熟悉那個行業的行話，拿捏這個行業的基本資訊。這意味著，當律師接待當事人的時候可以與對方自如對話，讓對方刮目相看；當法官主持庭審時可以切中要害的進行詢問，讓當事人不能隨意敷衍；這意味著法律人可以站在另乙個領域，結合所學所想看到新的機遇——這些才是「速成摸清法」最重要的意義所在。
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