當面諮詢技巧
－－ 之葵花寶典
心態篇：
1，「妹妹你大膽的向前走」。
克服膽怯、羞澀和不好意思等不利的心理因素。在諮詢中，諮詢師的自信是至關重要的，從面試、甄選諮詢師時，就要觀察他（她）的自信心怎麼樣？不管是計算機專業的諮詢者還是非計算機專業的諮詢者，在我們面前都是「紙老虎」，因為我們對自己的產品最了解，最熟悉，最有信心。
我們要把所有的諮詢者都當成是無知的「民工」，「迷途的羔羊」，需要我們去指點迷津，指明他們前進的方向。要大膽的招生，不要有不必要的壓力。記住，招生是你的工作。
2，與其讓他亂化錢，不如讓他投資自己
我們不是在銷售消費品，而是在銷售教育產品，我們可以通過教育來改變生活。既然是投資就肯定會有回報，通過學習到技能，我們可以獲得更多的就業機會，更好的發展前景，更高的事業平台。學習總是有價值的，與其把錢花在其它莫名其妙的地方，不如用來學習，學到知識和本領是屬於自己的，誰也拿不走。
有了一技之長就可以受用終身。不僅是金錢上的回報，還有更廣闊的發展空間；也許，受先天條件和後天因素的影響，有些人可能沒有從事相關方面的工作，但是，學習到了相關的知識也是有收穫的，就像每個人都要讀書一樣，讀的特別好的人只佔30％。所以，諮詢師必須與諮詢者溝通投資的觀念。
3，戰略上藐視，戰術上重視
作為職業教育，我們的生源是有著特定需求的目標群體，所以，需要我們溝通觀念，甚至還要挖掘潛在的需求。我們不是北大、清華的招生，「皇帝的女兒不愁嫁」，在市場經濟下，酒香也怕巷子深，所以我們要有充分的心理準備，招生是有難度的。一方面，我們要有自信，對我們的課程有信心，對我們的教學質量有信心，對我們的中心的發展有信心；另一方面，我們也要認識到招生並不是一件十分容易的事，它還是有一定的難度的，所以要在戰術上重視起來。
諮詢師要勇於接受挑戰，抱著熱情、積極的心態和嫻熟的技巧去工作，完成招生任務。
諮詢師應該具備的能力：
1、溝通能力
2、行業背景
3、專業知識
4、心理分析
5、銷售關單
6、自我提公升
7、對客戶的分析
流程篇當面諮詢標準流程：
1、諮詢助理流程：
（1）學員進門
（2）諮詢助理起身並微笑請學員就坐
（3）送上資料
（4）請學員填寫《諮詢學員登記表》
（5）將**送入諮詢室
（6）請學員進入諮詢室
（7）向學員介紹諮詢師
（8）送水
2、諮詢師流程：
（1）調整情緒
（2）找出相應的《**諮詢總結表》
（3）與學員進行初步寒暄
（4）傾聽學員心聲
（5）為學員勾勒學習計畫和職業規劃（圖示法）
（6）結束諮詢時視情況而遞上名片
流程詳解：
諮詢助理接待：
起立，微笑，問好。
「您是來諮詢的嗎？」； 「請坐」；「先看看資料吧」
然後拿一張諮詢學員登記表和筆：
「請先填一下表」/「您先填一下表」
當諮詢者填表時，要注意觀察是否填好了或是不願意填，如果是不願意填，要簡單的詢問原因，耐心的請他填寫，告訴他：填表是為了讓諮詢師更好的為您諮詢。
觀察到填好後，要主動過來，拿起錶，看看是否有漏填的；然後，稱呼一下：「王先生，請稍等一下」
諮詢助理拿著**進入諮詢室，將**交給諮詢師，等諮詢師示意，然後邀請諮詢者進來：「王先生，您這邊請」
引見給諮詢師。介紹時，先介紹諮詢師：「這是張老師」，然後「這是王先生」；待落座後，倒上水，退出，輕關門。
諮詢師諮詢師拿到**，迅速瀏覽，如果是打過**的，就要馬上找到**諮詢總結表，回憶**諮詢的問題。馬上考慮該如何諮詢? 調整好自己的情緒，興奮起來。
好的情緒是成功的一半。情緒可以感染人。
當諮詢助理帶諮詢者進入時，要起立、微笑問好，（留下良好的第一印象非常重要）。
要給予諮詢助理必要的示意，例如，當諮詢助理倒水時，或退出時，點頭示意，以示禮貌和尊重。
讓座。這時候，客戶往往不說話，諮詢師要先看資料，表示尊重，看出明堂，看仔細認真。
看住址或工作地點：報名的可能性有多大。
受教育程度：大專生報名的概率很高，本科生難度較大。
計算機基礎：凡是填「一般」「還可以」等字眼的，大都可以劃分為「零基礎」。
較喜歡的工作：此項非常重要，是做職業規劃和結合課程的依據和切入點。
（建議先不要遞名片。）
重複一下內容：姓名、住址、專業、畢業幾年了？從事哪方面的工作。自然的寒暄，切入到主題；或者點到諮詢者的盲區。
傾聽：引導性的提問；注意聽，從而判斷需求點。分析判斷---why,為什麼要來學？ what？學了以後能做什麼工作？how，應該怎麼學？
溝通：就業的困惑，事業的艱辛，產生共鳴。表示理解。
交流：未來發展方向；職業規劃。舉例說明。
討論：時間安排，課程內容和自身的結合；錢的問題。
關單：看出他很感興趣，就應該直接請他去前台繳費。時機不成熟，不要著急關單。
如果諮詢者表示要回去考慮，表示理解，但是還是要帶他參觀環境，介紹定座的流程。然後回來再談談。或是請校長來談談。
最後，即使沒有成功，也不能流露出不快，還是要更熱情和真誠的送客，但是別忘了留下下次上門或打**的時間。
實戰問答：
無論是個網路工程師還是像在it行業發展的人都搖懂得計算機的作業系統，而很多學習過相關課程的人都缺少知識的架構，知識體系不熟悉。建立乙個網路應用人員，這種知識架構和知識體系必須熟悉。我們做的工作是：
中型、大型企業的網路人才的開發。第二階段是在這第一階段的推進
s1s2
運算元據庫 win2003
到了這個階段的時候可以尋找更高的發展空間
並知道自己的未知領域
linux
產品sql
應用安全
專案cpd
cpd有的人選擇繼續學習
有的人選擇兼職
有的人會尋找新的工作
諮詢師在做**諮詢的時候，一定要確定上門的時間，這時候有20%的能確定來，立即以肯定的口氣徵詢上門的時間；有60%的諮詢者表示會考慮，這時就要確定回訪的時間，還有20%明確表示不來就不做分析。這時**上門轉化率要達到45%，接下來就要上門的人了。
在**諮詢者上門後，交定金的諮詢者佔20%—30%，搖擺不定的佔60%，這時就約定講座，公開課的時間，約定再次的佔40%—50%，這時總轉化率為20%。
諮詢師在工作的時候要將客戶分類，崗位明確、確定。不要怕有難度，要敢於招生。做諮詢師還要具備幾個最基本的要點：
品德、積極、態度、、技能。其中技能又包括：親和力、行業背景、溝通與心理分析、產品知識了解、職業規劃能力、演講能力及銷售能力。
i. 在諮詢者上門後，通常在他們心裡有如下幾點問題：
b) 1）、關於就業
i. 諮詢師要淡化諮詢者的這個觀念，因為學這個課程是讓學員的能力提身，找工作是一輩子的事，還是要多靠自己。但是我們有增值服務，提供就業機會，但也不排除
c) 推薦工作一定去。不存在就業問題，關鍵找到自己就業發展方向和職業定位、平衡點。
d) 實際上我們職業教育也是希望你們能到企業中工作，原則上是不推薦的。因為我們要解決的不是就業問題，更重要的是職業發展問題。
e) 第二，中心當然希望能給你提供就業機會，關鍵是要考慮就業方向的問題而不是考慮能不能就業，其實有很多企業希望我們提供人才。
f) 第三，針對不同學生的具體情況，總部也會考慮提供推薦就業的增值服務，就業率也挺高的，我相信你一定能找到更好的機會。
g) 2）、職業規劃
i. s1的課程是建立網路應用人員的知識架構和知識體系，從事大、中型網路應用搭建，s2是在s1階段的基礎上分階段的往前應用，學習呈現s型（如上圖），不斷發展、動態，學習be***的課程，外向性人，可以從事it銷售、客戶服務、可以自己創業；內向性還可以從事網路管理、網路安全、c**p、ccie的銷售，通過未來的工作，不斷尋找自己定位，知道自己喲很多的發展方向，未來工作中才能在某一領域中發展，其實更要是進入這個it領域，學到東西更新，更實用。
h) 3）、能不能學會。
i) 首先北大青鳥的網路工程師課程是通過大量企業調研、專家開發出來的產品，是基於實用基礎之上的。
j) 其次我們的課程實際上目標教學法，以任務為驅動的。通過目標教學法，實現乙個大的專案。
k) 再次，我們的課程特點：應用教學，是要能到企業中去用的，我們不是搞科研的，不是培養科學家的。學時不是問題，北大的學時也不過是200個學時，有很大的重合。
l) 所以有很多基礎不好的學員會問能不能學會：
m) 諮詢師可以首先先問：
i. 諮詢者有沒有興趣，想不想這方面發展；
ii. be***的教材循序漸進、有潛入深的，分階段往這個方面提公升。
iii. 只要跟著老師思想走，課前預習，課後複習（在列舉乙個例子）完全是可以學會的；
2. 不要首先考慮學不學的會，要看找什麼樣的工作；
a) d、類似高中到大學的這樣教學，更系統化；e、增值服務是量身定做的計算機基礎班。
b) 4）、學了到底有沒有用
3. 技能型應用型人才，學的東西不是說難或者簡單這個概念來評分的，他主要師說學到的東西能不能在企業裡用到。
4. 學的都是企業最需要、最新、最實用、最實踐的課程。
5. 我們的教材是整個體系非常小的乙個部分，我們更多的教學是通過幻燈片、通過實踐課來體現的，教材只是簡單知識點的歸納，教學包括老師的力量、實踐課、教學管理、學員管理，所以他是一系列的東西，教材是很小的乙個部分。
6. 不是難與簡單的問題，主要是你要通過實踐課來鞏固你看起來比較簡單的東西，你會覺得它越來越複雜。這就是北大青鳥它固有的乙個特色：輕鬆的學習，但是又要學到企業所能用到的東西。
i. （正面說，反面道）
ii. 你現在缺的可能不是理論知識，缺的不是tcp/ip協議，你現在缺的是能不能去電信做專案。為什麼你不能做專案，是因為你沒有實踐經驗；為什麼你沒有實踐經驗，是因為你沒有在實際的培訓學習中去操作操練。
所以這種學習就是給你建立這種知識架構，同時模擬企業專案開發環境，讓你能夠直接到企業所用。（正面說，反面道）
b) 4）、關單
i. 真誠的看著對方
ii. 諮詢師的坐姿，要端正或稍微向前傾
北大青鳥實習報告
山東工商學院 shandong institute of business and technology 實習報告 practice report 實習報告 實習目的 通過接受北大青鳥教學的實習，體驗職場的各個方面的要求，同時通過對組網和製作 的再學習，加深了對組網和 設計的認識以及提高了自己各方面...
大連北大青鳥就業流程
1 簽訂推薦就業協議。在進入第二學期的開學典禮上，每個學員會跟中心簽訂就業推薦協議，即只要學員完成北大青鳥的學業，並且考試合格，中心就負責學員的就業推薦工作。2 進行求職技巧培訓 在第二學期的學習過程中，求職技巧的培訓是比較多的，包括簡歷撰寫 面試指導 職業禮儀 如何度過試用期等等。3 給學員提供面...
北大青鳥馬甸簡介
我校成立於2004年6月，是北大青鳥在京成立的首批網路工程師培訓基地之一。中心成立不久，便以迅猛的發展速度成長起來。一直以來有眾多it培訓機構及其它青鳥中心到我校參觀學習，被認為是北京規模強大 師資力量雄厚 學員滿意度高 就業 的網路工程師培訓中心。同時，以傑出的教學質量和就業成績得到了廣大學員及家...