如何經營好店鋪

如何經營好店鋪，不斷提公升其銷售業績，提公升競爭力

終端店鋪是面對顧客最直接的視窗，是公司產品直接向消費者展示的平台，所以我們只有科學合理的管理，用不斷創新的方法經營，要切合實際行之有效的管理，創造好的業績，才能使其發展。

一．結合自身，當地情況行之有效的運營管理好店鋪。

包括店鋪的人員，貨品，財務，客服，資訊，賣場及銷售管理。①人員管理：要建立完善的人事結構，績效考核機制，員工培訓制度。

在終端店鋪人員的流動性是比較大的，所以要有人才選拔儲備，對優秀有能力的人要精神鼓勵關心，物質獎勵。對店內所有人員有績效考核獎懲勵機制，讓每個人的工作都有目標性，方向性，因為店鋪的銷售人員每天做的都是重複性的工作。建立完善的培訓制度。

對所有人進行崗前培訓，培訓其鞋行業知識，本品牌文化，風格，產品線，產品專業知識，對顧客服務禮儀。不定期對全員進行培訓指導，店長對店員要全面指導，在店內的貨品陳列，服務禮儀，銷售技巧進行指導，在新品上市前做好培訓工作，掌握員工的心態，善於激勵，深度發掘員工的潛能，對能力差的要跟蹤指導。使整個店鋪人員團結一致，互幫互助，營造乙個熱鬧，親切，幸福，感染人的家庭氛圍。

貨品管理：要根據自己的貨品結構，做好上貨計畫，上貨之前要考慮天氣情況，消費者動態等，做好計畫，什麼時候先上什麼後上什麼，貨品到倉後要整理好貨品，對全盤貨品要瞭如指掌，整理好全盤貨品的特色及賣點為後期銷售做準備。新品上市時做好推廣宣傳，讓店鋪周圍區域內的所有消費者知道店鋪了上新貨了，可以通過櫥窗的展示，店外的平面小廣告，製作一些pop小海報結合新品**進行宣傳等。

店內貨品陳列要注意幾點，一是要有如眾不同的吸引力。二是我們做女鞋要注意色彩的搭配，這樣能有很好的視覺衝擊效果，引起消費者注目，衝動性購買。三是要注意不斷調整陳列，不要老是一陳不變，四是店內的陳列要能明顯突出當季的流行主題，讓消費者能夠了解當季的流**況，引導消費者購買。

五是要考慮店內的**櫃位，店外的客流走向。在店鋪陳列時要多運用展架，道具，宣傳畫冊，pop海報做陳列。我個人認為店內陳列可以一周調動一次，對於**首次上架70%，餘下的款式每週上一部分，這樣做到每週都有**，讓顧客耳目一新，對於暢銷的好的款式可以作店長推薦，熱銷陳列出來。

財務管理：做好日周月的財務報表統計，店長要管理好賬目，做好現金管理，盤活店內資金流轉。客服管理：

屬於商場店的，店長要與商場管理部門做好溝通協調，處理好關係。對待新顧客要熱情接待，在店內營造溫馨舒適的環境，對新顧客要加以鞏固，做好顧客資料後期跟蹤服務，老顧客要維護，針對老顧客可適當的做特惠或贈送些小禮品。因為我們做零售的，第一次銷售靠的是產品魅力，第二次靠得就是卓越的服務讓顧客滿意，感覺物超所值。

最重要的是我們做女鞋的更靠顧客的口碑傳播。別小看每一位顧客，因為每個人都有至少三五個人的人際網路，加起來這將是乙個龐大的忠實顧客群，所以一定要服務好每一位顧客，把每一位顧客當成自己的朋友親人來服務，讓顧客有親切溫馨如家的感覺。對於售後顧客的投訴問題要認真負責快速的處理。

對於老顧客可以實行會員制，我個人認為會員卡可以設銀卡，金卡，貴賓卡幾個等級，每個等級的會員都有不同的優惠，並設定積分，到了一定程度可以贈送一雙鞋，會員卡可以與附近的服裝店或是美容店等聯合起來為顧客服務。資訊管理：作為店鋪的店長一定要及時準確的掌握店鋪周圍的一些資訊，如競爭品牌的貨品資訊，**，**等，店鋪周圍主流消費水平，區域內銷售的淡旺時節。

銷售管理：做好日周月的銷售統計分析，對季初，季中，季末等不同時期的銷售策略作出調整，針對暢平滯銷款作出合適的定價策略，制定銷售策略時，要根據實際的市場需求，制定合理的定價。對節假日，新品上市，季節性等因素制定合理的**來提公升銷售業績。

店長每月要制定銷售目標，並分解下去給每位營業員，指導監督其銷售情況，確保完成銷售目標。要及時準確的掌握店鋪的庫存情況，在庫存出現異常時就要及時控制處理，不然將影響下一季的進貨和銷售。賣場管理：

做好商場專櫃，門店內的vi形象展示，貨品與櫥窗陳列的規範，pop道具燈箱等擺放，搞好環境清潔衛生，營造出乙個有人氣，有吸引力的，溫馨的賣場氛圍。要善於利用燈光的選擇，巧用**，pop的利用等來營造賣場氛圍。賣場燈光除了起到裝飾和照明作用，我們還可以利用其明暗搭配，光的變化與分布來創造各種視覺空間，從而為顧客創造優雅舒適的購物環境；巧用**促進銷售，**的運用對營造賣場氛圍有積極影響，因此要合理調整**，如上班是**一些幽雅恬靜的，而後在**些振奮精神的**，當工作疲勞時，**些安撫性的輕**，以鬆弛神經，在熱銷時，配以熱情，節奏感強的**，會使顧客產生購買衝動。

二．要科學合理的進貨及**

我們在做好了店鋪的運營管理工作，創造了乙個舒適溫馨有吸引力的賣場氛圍後，就要進好一盤好貨，一盤適合自己店鋪銷售的貨品，一盤有吸引力的能引起顧客注目的能被顧客接受認可的貨品對店鋪的銷售有重要意義，也影響著店鋪的銷售，所以我們要學會進貨，更合理的，結合自己店鋪前一季的銷售情況來進貨，同是還要考慮自己區域內的顧客消費水平，消費偏好，以及產品在市場中的使用週期等因素來科學合理進貨。我們做女鞋零售的更需要注意幾點：一是上貨要搶時佔機，這是我們必須要注意的，要理解的進貨思維。

首先要明白女鞋在一年四個季節中的銷售淡旺季，當然南北因氣候因素會有差別，就先拿南方市場來說，春季，1月中至2月中是試銷，2月下至4月中是旺銷，4月下至6月下是清貨淡季；夏季，3月下至4月中是試銷，4月下至6月中是旺銷，6月下至8月下是清貨淡季；秋季，8月上至9月中是試銷，9月下至11月中是旺銷，11下至1月上是清貨淡季；冬季，10月中至11月中是試銷，11月下至1月上是旺銷，1月中至2月下是清貨淡季。所謂的試銷是新品在熱銷季節前20天左右就在終端上架，讓顧客認識了解產品，了解本季的產品流行趨勢主題，風格，時尚風向等，來主動引導顧客的購物思路，引導她們進店購物，旺銷季是指產品進入終端有了一段時間，已被大多數顧客所認識接受，並開始熱賣，清貨淡季是指產品的銷售處於了飽和狀態，顧客的需求已經不是很高了，這時為了控制我們的庫存，就要開始清貨了。所以說到這裡，我們就該明白了上貨要搶占先機，比其他品牌提前進入市場，所以我們常常強調要客戶提前訂貨，就是這個原因，所以你不要想到說我這裡還沒有道真正銷售新貨的時節，天氣氣候還沒到，我不想那麼快進貨，這個想法是錯誤的，你想等到了旺銷時你的新貨才上，而別人的已賣的差不多了，後果可想而知。

二是組貨是要注意類別，顏色，碼數，跟型，款式，**等方面的合理搭配。我個人認為我們在組貨時款式要豐滿一些多一些，顏色齊全一點，碼數配比全，跟型齊全，**高中低齊全，因為現在的女性消費都比較個性化，有自己的喜好，所以我們的女鞋店鋪在組貨是要款式豐滿些，給顧客更多的選擇，當然為了控制庫存，可以在比例數量上調控，其次顏色要齊全，因為做女鞋零售講求色彩視覺衝擊效果，還能更好的陳列，吸引顧客注目，引起顧客衝動性購買，因為女性天生愛美，看到美好的都想擁有，所以進貨時不要從自己的喜好來考慮。三是組貨時要考慮前一季的銷售情況來定，前一季什麼碼數的，什麼跟型的，什麼風格的，什麼價位的鞋子賣的好，那就要在這些方面加重比例。

三出奇制勝的銷售方法和策略

在終端店鋪我們只有運用靈活銷售技巧方法，讓顧客滿意感動的服務，靈活多變的策略，才能吸引新顧客，鞏固老顧客，使店鋪有一群不斷壯大的忠實顧客群，你的業績才能不斷提公升，你的店鋪才能不斷發展做大，不然只能是永遠原地踏步走。

說到店鋪銷售方法，先要明白幾點：《一》是了解女性顧客的購物特點，1易受外界影響，衝動性購買，由於女**情豐富富裕幻想和聯想，購物時易受感情左右，店鋪氛圍，廣告宣傳，陳列，導購服務，她人購買行為2追求時尚潮流，個性，外觀，追趕時髦和注重外在美感是女人天性，對季節變化敏感，都渴望比她人搶先換上季節性的鞋服，在挑選商品時更側重外觀3挑剔，精打細算，貪圖便宜，雖然女性會因為愛美而增加開支，但購物時比男性更會精打細算，會左思右想，對**變化及敏感，對打折優惠有濃厚興趣4仰慕虛榮，會有攀比心理因此在接待時要注意:●女性易感情用事，與其交流時態度要大方，服飾整潔，談吐文雅，服務親切熱情●女**虛榮，要博得其好感，因此必須善於評價對方，如容貌美麗，孩子聰明伶俐，穿著時尚新穎，氣質高貴●女性優柔，因此營業導購員不能用命令強迫的語氣來說「你應該買這個」而是客氣的請其同伴幫助決定或建議●女性唯我獨尊的個人觀念強，導購要讓顧客感覺到「我是特意為你服務的」●由於女性對利益較敏感，導購可採用超值，物美價廉，經濟實惠的方式與其達成交易。

《二》作為一名優秀的營業員，要熱戀自己的產品，為展示銷售作準備，這就需要我們營業員①是把握產品的整體觀念，貨品的整體觀念有三個層次即●核心內容，向人們說明了商品的實質，也是顧客的基本需求。如顧客買一雙鞋是為了讓腳健康舒適●形式內容，具有更廣泛的內容，是顧客對某一需求的滿足形式，不同的顧客也有不同，一般通過不同側面反映，如質量，特點特色，款式流行，品牌文化內涵等，即我們鞋店銷售時向顧客推薦賣點，滿足不同人的情感需求，例如一女性要買一雙鞋來體現她高貴，**，幹練內斂，溫柔可愛，時尚等內心的情感需求●擴大化，即商品的各種附加價值，通常指各種售後服務，貴賓優惠服務等②理解產品的生命週期，一般分為匯入介紹期，成長成熟期，衰退期。匯入介紹期即鞋子的試銷期，無銷量無利潤，成長成熟期，產品迅速為顧客接受，銷量上公升，如同鞋子的旺銷期，衰退期，銷量趨於快速下降，如同鞋業的季末清貨。

我們在明白了女性購物的特點，掌握了產品的概念，產品的生命週期後，在店鋪銷售是就要注意合理調整銷售技巧，銷售策略，產品的定價等。說到銷售技巧可以歸納為幾個方面：①卓越的店鋪服務，在產品同質化的今天，我們的銷售除了品牌知名度，更靠差異化的顧客服務，正確禮貌，熱情親切溫馨的迎賓，儀容儀表整潔端莊，服務專業，對進店的所有顧客服務周到，關心，不管是否消費，讓其感到有如家的感覺②是掌握熟知銷售流程，在顧客進店後先是探尋顧客需求，接著是商品介紹階段，後面是解決問題階段，最後是成交階段。

在顧客進店後要從其語言，氣質，衣著打扮，來判斷顧客型別，一般可分為**型，隨機型，購買型，針對不同型別的顧客服務業不同。同事我們還要掌握顧客的購買心理過程，對顧客的消費行為和心理分析可分為8個階段：1注視2興趣3想象4慾望5比較6信賴7行動8滿足。

當顧客長時間注視商品時，要注意與顧客正面或側面打招呼，讓其看到你，此時她可能已產生購買慾望，我們應用肯定的話語讚美，促其試穿，顧客觸控商品時要等一會開口，不然她會反感，因為顧客不喜歡圍堵，此時她或許在聯想，過一段時間後，我們可以根據產品的賣點向顧客簡單介紹，來刺激顧客購買慾。當顧客抬頭尋找營業員時，這時顧客對產品已有了判斷，需要營業員的解說，此時營業員要快速上前為其解答服務，不要長時間解說，為顧客省下時間和精力，讓其舒心。當顧客接觸某商品一段時間後抬頭準備離開時，這是有兩個原因，一是需要營業員，二是對產品不滿意離開，此時我們要向顧客展示其他的或暢銷品，使其產生購買慾。

對於進店的**，隨機型顧客可能是對pop海報，vi形象展示的好奇而進店，這時我們營業員要分析顧客的品位氣質，主動向其介紹店內貨品，這時要善用一些開場技巧1新品上市新貨2**開場3唯一性開場4讚美開場5熱銷開場6功能賣點開場。

成交方法技巧

促進成交的六個技巧 1當顧客確認購買，又拿不定注意時，我們可以利用二選其一的技巧，向顧客提供多種選擇方案

2幫助挑選，有些顧客即使有意購買，也不喜歡快速做出決定，總是東挑西選，此時我們不談成交，轉而熱情的幫其選顏色款式，幫助試穿等

3利弊分析，有時顧客會因品牌，**差等原因猶豫不決，這時我們要就自己的產品優勢來給顧客作對比分析。

4用讚美鼓勵成交

5利用顧客怕買不到的心理，越是的不到，買不到的東西，人們越想買到它，因為這類顧客本身有一種捨不得買，放棄又可惜的心理，所以我們要強化放棄的損失，增加顧客購買慾望，使用此法時對顧客要真誠。

6試買一次就好，顧客想買你產品，可又對產品沒信心，可以建議顧客買一雙試穿。

建議成交的八種方法 1請求成交法，是營業員向顧客主動提出成交請求，此法用於老顧客，因為老顧客相信我們的產品，我們了解其需求，有時顧客對推薦的產品有好感，有購買意向，但一時拿不定主意時可用此法。

2異議成交法，營業員利用處理顧客異議的機會，直接向顧客提出成交，如果發現顧客的異議正是顧客不願意購買的理由時，只要能成功解決這個異議，就能有效促成交易。

3提示選擇法，即向顧客提出多個選擇方案，並要求顧客選擇一種，這樣可以減輕顧客心理壓力，營造良好的成交氛圍。

4從眾成交法，利用顧客的從眾比較心理，以促使顧客立刻購買你所推薦的商品。

5優惠讓步法，指營業員通過提供某種優惠條件，或在**，服務，禮品方面做出一定讓步來促成交易，這是利用了顧客購物是希望獲得更大利益，價值最大化的心理，讓利銷售，促成交易。

6保證成交法，

7激將成交法，既營業員用恰當的語言技巧巧妙刺激顧客，但又不傷其自尊，使顧客在逆反心理下完成交易，每個人都愛面子，使用激將法要選擇合適物件，把握時機。

8小狗成交法，即先使用後付款的成交法《不適合鞋業》

小沈2011.9.7

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