如何讓地產廣告推廣做得更加有效

如何讓地產廣告推廣做得更加有效(2009-08-30 21:45:29)

前幾日，曾撰寫《直白廣告的震撼》，現在再看，不免讓我聯想到了現在的地產廣告，翻看各種**，地產廣告紛繁蕪雜，良莠不齊，充滿了虛無與不實，過分的渲染與誇大，完全沒有章法，凌亂而主題不明，根本就沒有計畫性和針對性，更沒有與銷售的各個階段進行有效結合。

其實，結合專案銷售的程序，營銷策劃也分為不同階段，每個階段的推廣主題亦不盡相同。

第一階段為形象期。這個階段推廣主要任務，是塑造並傳達專案市場、客群、產品定位形象。市場定位或高階、或中低端；客群或小資、或中產、或殷實、或富貴之家，產品或中式、或西式、或平時而簡約。

形象期推廣應含蓄而委婉，優美而朦朧，是造夢的階段。目的就是達到市場高度關注、做到專案為目標客戶人盡皆知，對產品定位超強認同。

這個階段應用的推廣手段主要以長線**為主，比如現場圍擋、路旗、廣告牌、廣播等。

第二階段產品期。這個階段應把產品規劃、戶型、景觀、建築標準等專案的具體內容進行展示，結合專案的形象定位，有虛有實，**並茂，讓客戶能充分了解專案的優勢與賣點。

蓄客期推廣應明了並真實，通過細緻而詳盡地描述，使產品得到客戶的高度認可，並即時得到客戶的反饋，進行適當調整，提高產品的均好性，更適合客戶需求，達到將來快速去化的目的。

這個階段在繼續把長線**作為推廣手段的基礎上，要適當的搞一些活動營銷，如產品推介會、商圈發展論壇等。

第三階段蓄客期。對目標客群進行有針對性的宣傳，蓄客期的前期是把蓄客措施準確無誤地傳達給目標客群，以期得到更多客戶的諮詢與到訪；後期則向目標客戶灌輸開盤資訊以及開盤時各種優惠措施，達到積累更多客戶的目的。

這個階段是整個推廣中的重中之重，成功與否，將直接影響到開盤時的人氣及成交量，所以，這一階段的推廣應採用暴量方式，就是在短時間內高空低空全面開花，以期在最短的時間內大量積累意向客戶，為順利開盤奠定基礎。並且應適當的配合一些圈層聯誼會等活動。

第一、二、三階段的推廣，就是要拔高專案的市場地位，讓客戶對專案高度認可，但並不公布詳細**，只是給客戶乙個基本的**區間，讓客戶產生這個專案很好，應該不便宜的直覺，充分吊起客戶購買慾望。這就是所謂的蓄水期。

第四階段為開盤期。根據目標客戶積累情況，選擇吉日盛大開盤。開盤當日公布首批**及銷售**。

客戶可以根據已經排列的選房順號有序選房。開盤期最重要的事情就是**的制定和推出**的數量。**的制定應該比客戶最高承受能力略低，**放量與積累客戶量的比不能高於1：

3。開盤期推廣應直白而震撼，用產品品質打動客戶，用小恩小惠及壓迫式方式促使成交。

開盤也分實開合虛開兩種方式，實開是指開盤當日推出首批**，開盤活動是為了烘托和聚集人氣，實則是為了銷售。虛開則是指僅僅是開盤活動，開盤當日並不推出**。

第五階段為強銷期。利用開盤紅火熱鬧的氣氛，然後結合客戶的轉定比例，分批分次推出後續**，達到推盤有序，熱銷不斷，**攀公升之目的。

強銷期間，一切推廣宣傳圍繞銷售展開，通過分析已成交客戶的來訪渠道，分析已成交客戶對專案最關注的賣點等方面，即時調整專案的宣傳渠道和推廣重點。

第四、五兩個階段的推廣，目的就是對前期積累的客戶轉定落單，使之從準客戶變為成交客戶。也就是所謂的開閘放水，在短時間內把客戶的需求進行釋放。當然，推出**的數量要根據客戶量進行調配，不能全部放掉，保證開盤成功的同時，還應為將來的持續旺銷預留空間。

第六階段為尾盤期。所謂的尾盤期，指當期推出**消化掉90%以後剩餘的**，尾盤是銷售難度最大的**，基本都是位置或樓層稍差的單位，而這部分**也是開發商的利潤所在。所以這部分**的銷售，最能體現**公司價值，如何能在最短的時間內徹底消化，是需要深思熟慮和好好謀劃的。

這階段的推廣以產品公升級（如贈裝修、加配置等）或**（適當的讓利、贈送電器等）為主要手段。不應在大眾**廣而告之，而是需要點對點的垂直宣傳。充分分析剩餘**的特點和銷售抗性，然後整理出賣點，或刻意加入一些能打動客戶的噱頭；分析購買此類**的目標客戶群，然後再開展有針對性的宣傳。

這個階段的宣傳必須精確而有效，否則將費力不討好，造成推廣費用的極大浪費。

第七階段為現房期。現房期基本就是專案的尾盤期，這個階段的推廣要簡單的多，因為所剩**無幾，主要以專案的實景為推廣和炒作點，素材主要以實拍**為主，用實情實景來打動客戶。

在實際銷售過程中，第

六、七階段存在重合的可能，如遇到這種情況，專案策劃師就要好好思量一番了。如果為了追求消化速度，不妨用現房實景來刺激客戶的購買慾望，或做些**。如果為了達到利潤最大化，那就可以沉住氣，慢慢銷售，可以充分挖掘已成交客戶的作用，以老帶新也是很好的銷售方式。

專案千差萬別，推廣花樣繁多。結合專案實際情況，制定行之有效的推廣策略，選擇合適實用的推廣渠道，是專案營銷推廣的基本原則。如何實現銷售速度與利潤最大化的有機結合，是推廣需要達到的目的和最高境界。

以上配圖皆為「智盟時代」操作專案之實拍**或報廣。

在此，向曾經或正在服務於這些案場的同仁(銷售、策劃、設計師），表示衷心感謝。