石家莊業之峰裝飾李一中
要成為一名優秀的設計師，必須要具有良好的營銷本領，因為只有把你的設計理念和思路、你的設計方案和效果推銷出去，得到客戶的首肯和欣賞，才是你邁向成功營銷的一大步。也可以說，設計師是就公司的平台來推銷自己的一種職業。當然，要成為其間的佼佼者，是要付出相當大的辛苦和努力的。
能否成功取決於一些自身先天優勢因素和後天再塑的程度，先天的優勢因素是可遇不可求的，但它必定在成功天秤的砝碼上佔非常小的比重，主要靠學習、鍛鍊提高自己的能力在起著決定性的作用。當然對於初學者還是有一些捷徑可走的，那就是直接去吸取別人的成功經驗和營銷技巧，之後再應用到實踐中去，會有乙個很快的攀公升，收效顯著。本人把自身從業三年來的一些感觸拿出來與大家共享，主要是從溝通技巧和落單程式兩個方面做些**：
一、 親善溝通，反客為主
第一步：迅速增強親合力，拉近彼此間的距離。因為只有彼此間親近了，無任何防範和隔閡，客戶才能傾盡所想，你才能充分理解客戶的意圖，盡快走入他的思維軌道，才能和客戶產生共鳴，才能為深入的談判做下鋪墊。
技巧一：盡快找到客戶感興趣的論題，逐步轉正，逐步深化。比如說，客戶是商人，較在意風水，可簡要談些風水知識，如物品擺放如何避邪、增財運等等，但**則止，切不可滔滔不絕，言多必失。
因你不曉對方是否為行家，所以說只要起到感興、暢言作用足矣，細節待量房、做方案時在精斟細酌後再詳談。
技巧二：適當的誇讚對方，有助於增強客戶的優越感，調節好心情轉化危機。當和客戶談到較尖銳的問題，如談到**和付款方式等彼此都無法讓步時，可適機轉變話題，有針對的誇讚對方，不可泛談，不能讓客戶感覺到你這是虛偽的浮誇，若產生反感就勢得其反了。
技巧三：迅速找到能吸引客戶目光的賣點，讓客戶有意深談，加深印象。通過短暫的交流，應在最短的時間內，找到客戶的關心的重點。
比如說，是注意環保方面還是注重設計，重設計是傾向於哪種風格等，只有找到了他喜歡的點，才能就此展開陳述，好讓客戶銘記在心，為其下次篩選公司和設計時，能增強自身的磁力，成為首選做好鋪墊。
技巧四：設懸念，為能和客戶再談和立項提供可能。初次交談立項的可能性微乎其微，所以說首次談判，不要談得事與俱悉，可在關鍵部位設下懸念，有待下回分解，或在立項及方案出台後再加以詮釋。
第二步，從細節入手，樹品牌形象提高專業水準，增強客戶對你的信任度，是說服客戶能放心選你為其打造完美家居又一論據。
技巧一：通過一種很強的專家談判氛圍，來體現一定的職業水準。不僅要求儀表端莊，談吐成熟、做事幹練，而且，通過自己的成功案例，資深經驗來取信於對方，專業細緻的評述來體現自己具有相當高的職業水準。
技巧二：通過細節剖析來表現你的一種負責態度。如何讓客戶知道你在處處為他著想，盡心竭力地為其搞設計呢？
那麼你就要從小處著手，注重細節剖析。事事以自身的角度出發，大致應在以下三個方面去體現出自己對此項設計認真負責的態度，從而贏得客戶的青睞。一是從設計上體現出環保的意識的運用，比如說如何避免光汙染，材料汙染等。
二是選材上體現一種安全低耗的意義，這不僅是為了給客戶省錢，而且是你設計效果的需要，是你工作負責的一種表現。比如說熱水器位置，盡可能節省空放冷水的時間和流量。三是設計中處處體現以人為本，功能至上的原則。
比如說客戶家中在老人和小孩時，做櫃體和檯面的轉角要做成圓角，以防不慎碰傷等等。做設計時安全和實用是第一位的，其次才考慮美觀和風格。
二、 有序安排，迅速落單
乙個優秀的設計師不僅一開始能抓住客戶的心理，而且在方案出台後，仍能征服客戶，迅速落單。這就要求設計師頭腦中要有統籌安排，按部就班地完成整個簽單過程。
首先，立項後，要有明確的統籌安排，一切按計畫實施，步步為營，直至成功落單。比如說，何時出圖，何時看圖，審**、定期完善方案、定時簽單等等。有了計畫後，做事嚴謹，信守承諾，是能否如期落單的關鍵。
我所談的客戶無一不是如此按序順利簽單的，但前提是你必須說到做到。
其次，有的放矢的搞好設計，有邏輯的講解，有堅強的自信，完善的後期服務是你說服客戶，完成簽單不可缺少的組成部分。出設計時要摸清客戶應承受的裝修價位，然後量體裁衣再去構思設計的選材和造型。萬不可以自己為中心，全然不顧客戶的感受和想法，即使你做出了絕美的設計，但不能簽單，你仍是個失敗的設計師。
故而要根據客戶的喜好有的放矢的去搞設計，每一步都要經得起推敲，為什麼要那樣設計，此項設計的好處是什麼，彌補了哪些不足，完成後會給您帶來什麼的感覺和享受，要學會拒絕客戶較疑惑和不成熟的假設，同時要消除客戶心理壓力，以服務和誠信打動客戶，排除其後顧之憂，順利而迅速的落單。
以上是我從事設計師三年來的一些經驗和看法，雖不具有廣泛的適用性，但我個人認為受益非淺。我希望能和同仁們一起分享，取之他人之所長，補己之所短。使我們在以後的學習和工作中能更快的成熟起來，都能成為相當優秀、更加出色的設計師。
同時，在此更加感謝我們業之峰裝飾公司，為我們提供乙個鍛鍊自己、展現自己的發展平台，我相信未來是屬於虛心求進、勇於實踐的朋友們的！
優秀設計師的營銷技巧
北京業之峰王偉
家庭裝修在中國雖然發展時間並不長，但目前可以說隨著全國房地產大潮的推動。家裝市場已經有了「一片繁榮」的景象，眾多的裝飾公司以及品種繁多的裝飾材料，琳琅滿目的衍生裝飾產品，一下子充滿了整個市場，市場的競爭也變得更為激烈。很多的業主拿到房子之後面臨的第乙個問題就是如何選擇一家優質的裝飾公司為其服務。
什麼是優質的裝飾公司？我想很簡單的三條就可以說明：優秀的設計水平、優良的施工質量和完善的售後服務。
但大多數客戶都不太了解裝修知識，也就決定了在他們選擇物件時的不確定性，往往以**和看樣板房為主要的依據來評判了，對裝飾公司本身以及設計施工的內容並不作深入了解和溝通。這個時候，公司的設計師作為與客戶交流的第一門戶，起到了關鍵性的作用。這裡我想就本人的一些認識談談如何提高設計師的營銷技巧。
家裝設計有著特殊性，那就是他不但要有紮實的設計基礎而且也要有很好的與客戶溝通的能力。與人的溝通是要講究藝術性的，它會依附在自身的人品和修養而隨之提高。就像一句大家常說的話「做事之前要首先學會做人」。
在我看來，如果希望乙個陌生人能在短時間內接受你，那麼一定要讓他認為你是乙個真誠的人，這並不容易，首先你要能做到真誠，沒人能幫得了你，這關係到個人的人格魅力。當然，我們能從一些細節方面讓別人去感受到你的真誠。比如幫客戶倒杯水，為他搬一把椅子，問他一些體貼但不涉及到隱私的話等等，乙個細小的動作都很可能為客戶留下深刻良好的印象。
請記住，這個時候你不光代表你設計師的身份，更是代表了你的公司。
記得我在上海做設計的時候，幾乎每個週末都會有大型的家裝諮詢展會，裝飾公司幾乎佔滿了整個展會大廳，可見競爭的激烈。每次見到客戶前來諮詢，我們都熱情洋溢的接待。一位50歲左右的男子給我留下了深刻的印象，他在來之前當然也是轉過了其他很多裝飾公司，也都作了很多了解。
當他坐到我面前時，我起身給了他乙個真誠的微笑，不溫不火不卑不亢，以乙個朋友的語氣和他交談。當他問及一些**和質量保證的問題時，我誠實的告訴他我的想法，也就是站在客戶的角度給他了些看法和建議，告訴他如何計畫節省資金，裝修不可能十全十美，但我們會盡力做到他滿意，並且很有耐心的向他介紹了公司的操作流程以及對他房屋的具體情況作了細緻的分析。他也是個很爽氣的人，聽完我這樣真誠樸實的話語之後，立刻高興得交了定金。
後來聽他說，之前去了一家比較大的公司，雖然**比我們便宜，但溝通的過程實在讓人擔憂，那個公司的人說話的語氣隨意和夸夸其談，讓他覺得不可靠，談何信任？後來在這個客戶離開的時候，我再次對他的信任表示感謝！
人都是這樣，誰都不喜歡和乙個陌生人交流太多，我們需要做到的就是在短時間內以自己的真誠打動客戶,多為客戶著想,讓他成為你的朋友!之後的溝通便會順暢很多。這裡還有一些小的地方需要注意,一開始交談時可別問些很傻的問題,比如「你家是要裝修是嗎?
」廢話,他不裝修跑你這裡做什麼呢?或者有些人當客戶一坐下來就問「你打算怎麼裝修你的房子?」「你喜歡什麼風格?
」這類的話，要知道客戶找到你，就是想聽你的意見，這個時候一定要有主見，通過開始和客戶的初步交流，能很快地把準她的「脈」，判斷出他的口味和取向，有的放矢。也不能不顧客戶的感受，將自己的意願強加給他，那會把他嚇跑的，房子裝修之後是客戶住的，你可以給他建議，而不是強迫。
再有一點很重要的就是你的敬業精神，特別是在客戶面前要體現的，這其實也是對他的一種尊重。在北京業之峰公司工作不久，我就碰到這樣一件事情。乙個簡單的諮詢**，對方操著我很難聽懂的地方口音，我耐心的與他進行對話，才知道他的房子在乙個離公司比較遠的地方。
他似乎不懂裝修之類的常識，與他交流更增加了困難。後來他要我去他房子量房，但又不願意付量房定金。正好那個時候我有些空閒的時間，為了不要丟掉乙個潛在的客戶，而且在不違反公司制度的情況下，我答應他可以上門去看看，但不會量房。
很熱的天氣，到了他那裡之後又等了他很長時間，來到空房裡才知道他原來是兩套對門的房子，總使用面積近300平公尺，和他耐心的交談後，他比較滿意，讓我當時就量房並同意馬上付定金。幸好平時包裡都裝著尺、筆和本子，乙個人在諾大的兩個房間裡忙碌開了，量房完畢，我全身都已經濕透了，整個過程客戶一直都在旁邊看著。在之後的四天內（客戶要求比較急），我對準他的口味作了兩套包括效果圖和**的比較完整的方案，然後再次頂著酷暑跑到他那裡，把裝訂漂亮的圖紙展現在他面前時，可以看出他的滿意和認可。
在此同時，我還知道了他也找過了另乙個比較大的公司，手上還拿著乙份圖紙和**呢。這並沒有讓我感到挑戰和危機，因為我很自信的言語和努力的態度。過了兩天，合同順利簽訂。
也是在這之後，他和我說起，之前和我們競爭的那家公司的設計師從一開始就犯了致命的錯誤，那就是沒有尊重他。以為其貌不揚的客戶沒有什麼品味，方案草草應付，並沒有把他當回事。
以貌取人是大家在很多時候容易犯的毛病，而且很多人都會被眼前的利益所擺布，如果在那麼熱的天，跑那麼遠的路程，客戶還並不一定選定你的情況下，我想許多人就選擇放棄。所以這件事情讓我也明白了乙個道理，不要計較眼前的利益，只要你付出將來一定會有所回報。客戶選擇的是同樣可以為他敬業的人，實際行動的說服力遠遠大於你的夸夸其談。
以上兩件事就說明了，在與客戶交流的過程中，真誠和認真會把我們之間的距離拉近，讓工作順利而快樂起來。不管是設計方案還是預算**，讓客戶深刻感受到你和他是站在一起的，你為他著想，而不是光顧著賺他的錢。
「預先善其事，必先利其器」，自己的設計水平和業務溝通能力也應該積極地去學習和提高，這樣在談判時會變成你自信的源泉。所有人都不希望和自己合作的人居然沒有自信和主見。
當然，作為設計師還應改具備團隊精神，工作的過程中，與同事的協作也至關重要，高效率的作業使我們的進展更順利。只圖己利，與別人僅僅計較而不顧全大局只能會使整個事情落敗。
最後，引用一句別人說過的口號「做乙個家裝，交一方朋友，豎一座豐碑！」。我覺得此話不錯，拿來與大家共勉！
如何與客戶溝通
成都業之峰楊龍
隨著室內裝飾裝修市場逐步走向正軌，客戶的消費心理也日趨成熟。在市場競爭日益激烈的今天，如何利用我們公司的品牌實力與個人魅力取得客戶信任，是每一位業之峰同仁共同思考的大問題。入行幾年來接觸過一些客戶，現將自己如何與客戶交流溝通的一點心得體會寫出來與諸位同仁**。
首先，要給客戶乙個良好的第一印象。人與人能相遇應該都是一種緣分，緣深緣淺我以為要靠自己如何把握。設計師在接待乙個陌生客戶時，給客戶怎樣的第一印象會直接影響到簽單的成功機率。
相信各位同仁在平常與客戶接觸當中都會形成一套屬於自己的表現方式，形式雖不同，但想達到的目的都一致：取得客戶信任，讓其在公司簽單。如何取得客戶的信任？
一種平和謙謹的態度是良好的開始。平和成熟的心態將會給客戶帶來放鬆愉快的心情，有了好的心情才會與設計師盡情的溝通。謙虛謹慎的態度不僅是對客戶的一種尊重，更是對於公司及自己的負責。
當然，謙虛是要把握好限度的，過分的謙虛反而會給對方一種缺乏自信的感覺，從而影響到客戶對你的信任度。謹慎是指在與客戶溝通過程當中，絕不許自己都無把握的承諾。有可能乙個客戶會因為設計師的「夸夸其談」而與公司簽單，可一旦進入施工階段很多當初許下的承諾無法兌現時，勢必給客戶造成一種上當受騙感，而這種被欺騙感的最大受害者可能不是客戶本人，而是我們的公司！
每乙個簽單客戶都是乙個有相當影響力的宣傳者，做的好他可能會告訴周圍十個人，做不好他可能會告訴周圍一百個人！所以絕不要對客戶承諾不可靠的事情，更不要有意隱瞞或欺騙客戶，為眼前小利而損失一大批潛在客戶群的做法是最得不償失的行為。
簽單成功的技巧
一 定位 認清行業，認清自己 二 要有專業業務素養 a.正面形象 b.積極心態 c.了解自己的產品及功能 d.能流利和客戶溝通 三 了解對方的具體情況 知己知彼 百戰百勝 a.經濟狀況 b.過去的工作單位 c.家庭成員 d.對方需求 四 如何溝通 a.要有具備溝通的環境及時間 b.要有親和力 c.盡...
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