-------乙個大學生與kaosen的**對話
**對話人物背景介紹
大學生: 經濟管理系,2023年畢業進入社會就業
kaosen: 高嘉盛
在從事保險行業前曾經擔任國家大型直屬企業團委組織部長,國企行政,**部經理.
2023年的愚人節進入行業,從業12年,外勤經歷6年,最高職級為營銷總監,內勤培訓經歷6年,目前擔任信誠人壽福建省分公司營銷業務培訓部主管
大學生: 您剛進來時的心情是怎樣的?
kaosen; 開始興奮,信心滿滿.後來是低沉,再後來又找回自信.我總結為:
開始看山是山,看水是水,中間看山不是山,看水不是水,後來看山更是山,看水更是水. 概括來講,開始時覺得自己發現了新大陸,產生高期待;進來做時發現市場與自己的理解有差距,市場開發的難度被低估了,三個月的磨厲再一次在更高的高度發現行業之美.
大學生: 行業之美美在**?
kaosen: 原始的市場.同事間簡單的人際關係,與時俱進的培訓,輔助能力的提公升,財富加速積累的途徑,可以終身從事的職業….
當然這是乙個挑戰性很強的行業,最大的挑戰來自於自己,不斷地超越現在的你,不斷地改變自己,我想問你的是,你是乙個需要用新的成就感來滿足自己的人嗎?
大學生: 現在雖然金融危機,就業壓力大,但是可選擇的職業也不少,為什麼我要考慮保險業?
kaosen:我不是鼓勵所有大學生都集中在乙個行業.大家在進入市場時,不妨給自己乙個職業定位分析,按照我的理解,人才可分為四類:
1. 專業技術類: 主要進行人與事項的溝通,這些專業技術需要5-10年的沉澱,如醫生,會計師,工程師.
2. 天賦特長類: 如體育明星,歌星,娛樂圈.
3. 社會行為類: 人與人的互動,主要進行人與人的溝通,靠被別人認同吃飯,如營銷類.
4. 綜合類: 組織一群人達成組織目標,靠影響別人達成自己的目標吃飯,如職業經理人.
你如果處在3.4類,那麼壽險營銷是乙個不錯的選擇,再乙個考慮是就業與創業問題.就業一般由社會選擇為主,風險低,但收益也偏低,選擇創業風險度高,挑戰性強,所以回報當然也高.
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大學生: 保險營銷一般沒有底薪,開始不穩定,我怎樣穩中求勝?
kaosen: 你其實談的問題是機會成本的問題.一般來說,機會回報與投入的成本成正比.
我們換個角度就看得明白.保險營銷是創業做生意,而非就業打工,你要考慮的是前期的生意成本你準備好了嗎?
大學生: 那要準備多少?
kaosen: 90天的生存費用,含衣食住行.用90天的時間去證明你的能力,潛力與活力!
大學生: 您的90天是如何度過的?
kaosen: 我為了約束自己,找到了一位夥伴搭檔. 開始我們找到了一樁團體生意,但在61天的時候,他堅持不下去了.
而我拿下這一單是在2023年的9月份,在他走後兩個月達成,為我成為年度機構展業標兵奠定了基礎.所以在未來的90天,堅持,堅持再堅持,拜訪,拜訪再拜訪,用90天的努力,給自己乙個答案,就是你的擇業機會成本. 萬事開頭難,高質量的穩定基礎,是你所擁有的客戶群,當我在兩年後擁有100個成交客戶的時候,我發現我已經沒有時間再去自己開拓新的客源,因為我有了100張嘴幫我做廣告,有更多的客戶要拜訪.
我不得不聘請第一位秘書助理,買到更多的時間,後來,持續的進單是一件如此輕鬆的事. 就像一部汽車,起步總是費時費力,步履蹣跚,當進入快車檔時,才會風馳電掣.
大學生: 對於營銷, 總感到難為情怎麼辦?
kaosen: 其實, 營銷存在於我們生活的時時刻刻.嬰兒用哭聲營銷自己的飢餓,孩子用淘氣營銷自己的存在,戀人用自己的追求贏得配偶.
營銷是我們生存的本能,與生俱來.只是發揮的水準有差異. 是主動發揮,還是被動發揮,我們不妨問問自己:
被動等待會有更好的回報嗎?如果積極主動會丟失什麼呢?
我們在小的時候,或多或少地受過這樣的教育,類似於不要跟陌生人說話,含蓄等待,不要主動出擊等. 乙個相對自我封閉的自我對話習慣已經形成. 所以,練習轉換自我對話的模式有利於重塑自我形象,增強自信心,讓我們練習一下轉換自我對話模式:
環境惡劣------富貴險中求. 改變別人先改變自己,關注自己的可控制圈
保險行格較低-----機會永遠在少數人手中,沒有低微的職業,只有beijian的心靈
拉保險-----幫助人,傳播愛與關懷,信心與責任
保險不划算------沒有保險才不划算,保險划算就是不划算,不划算才是真划算
求人-----讓每顆心靈得到慰藉,讓悲劇發生時以喜劇的形式收場
朋友免談------把友誼和工作分開,特別宣告,不接受我的工作並不影響我們的友誼
好人難做------父母從不期望兒女的回報
我是新人------我可以出錯,但我通過敬業獲得尊重
我技能低------您是我發展事業的貴人,我銘記並保障您的家人
不吉利-------當別人需用錢的時候總嫌少,若干年後,我驕傲地說:那張保單是我賣的!
大學生: 我如何邁出保險的第一步?
kaosen: 如果你打算求證自己的適合度,千萬不要不到乙個月就淺嚐亟止.我給幾點建議:
一. 人品為先:對於保險這個無形商品的營銷,如何跟客戶建立信任關係,做人品為先,誠信為本,是行業的立足之本.
誠實守信,積極主動,人性關懷,形象投資,高度自律,是做好壽險營銷的五把密鑰匙.
二. 心理準備:你不妨問問自己:
1. 面對拒絕的平常心態 yes no
2. 每天做滿8小時 yes no
3. 喜歡與他人合作 yes no
4. 相信自己的潛能 yes no
5. 老闆的心態,明確目標 yes no
6. 管理自己的時間和財務 yes no
7. 簡單的事情重複做,重複的事情堅持做 yes no
8. 與人接觸是一件令人興奮的事情yes no
如果你獲得了5個以上的yes,那我就恭喜你了!
三. 做好挑戰90天的準備,使用大數法則:
90天的全情投入是必要的時間投資.
保險所承擔的風險是有偶然性的,以個別風險而言,很難**發生的規律.但對同類的事物經過長期的觀察,可以找出接近正確的危險發生頻率. 例如房屋失火,人的死亡,對某一房屋和某一人而言,是無法**其發生的,但盡可能地匯集更多的人或房屋,觀察一定期間,則可測出死亡人數或失火件數發生的或然率.
如果觀察的人數或房屋越多,其發生的或然率越準確,越規範化.
準客戶的大數法則應用,就是花足夠的時間,足夠的拜訪,產生確定的成果.
在開始的90天時間內,你要習慣每天拜訪3個人以上,總會與你有緣的人相互吸引.有專業調查顯示,壽險營銷員因為技巧不足而失敗的佔比不足10%,而因為準主顧的衰竭和沒有足夠的訪問量,是導致失敗的主要原因,佔比分別達到第一,二位,天道酬勤,失敗是成功之母.
四. 利用新人優勢:
勇於在準客戶面前承認自己是新手.沒有天生的銷售高手,都是一步步走過來的.客戶可以原諒你的不專業,但客戶在意你的職業精神.
五. 擁有夢想:
《高交通人士的七個習慣》(史蒂芬.柯維著稱: 任何事物都需要兩次創造,先頭腦中,後實踐中.
他主張以終為始,先擁有藍圖,再去實踐. 你是否已經建立了這樣的藍圖:人壽保險是一種全新的生活方式,她必將在未來走進我們的千家萬戶.
我們是新生活方式的倡導者,福音的傳播者.
如果您把壽險營銷當作工作來做,你會很辛苦. 如果你擁有夢想,把她當作一場幸福的聖戰,則是一場開心的遊戲,讓我們擁有夢想吧!
大學生: 謝謝!
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