廣告是以說服的形式，讓消費者自覺自願地購買商品。所謂說服過程就是讓消費者對廣告的內容有興趣，引起注意及共鳴，相信廣告內容，接受廣告內容，按說服者的意圖採取購買行動。
◆消費者心理
1 注意——知覺階段
2 興趣——探索階段
3 慾望——評估階段
4 確信——決策階段
5 購買——行動階段
1、 動機滿足個人慾望
案例：消費者的購買動機多種多樣，而且表裡不一。有時動機明顯（滿足物質上的需要），有時卻只是隱隱約約（滿足某種精神方面的需求）。
王先生手錶丟了，需要再買一塊。喜歡「西鐵城」。消費者在消費之前有乙個詳細的計畫：品種、大小、型號……
王太太上街準備購買衣服。可從超市出來後，卻只買了一盒香皂。為什麼呢？不知道，走到那裡，看到它，就順手拿了它。這種「不曉得」
但又「順手」的行為，表面上只是舉手之勞，而實際上是一種潛意識行為。
2、感知對某種刺激的反應。看、聽、嗅、味、知
舉例：要想讓消費者感到**低廉的辦法
奇數定價法：0.98元比1.00元感覺要便宜得多
與正常**對比法：原價10.80元，現價8.95元
不提總價只提每月付款的數額：野馬汽車經典案例「56元買56型野馬牌汽車」
通過改進商品包裝、造型等可改變消費者對商品的質量感覺。通過提供售後服務及其他保證，可以降低消費者的風險感覺。
3、態度消費者對某一商品的信念，願不願意購買，喜歡不喜歡
4、學習人的購買行為有許多是從後天經驗中得來的。買回一件商品，使用後感覺滿意，下次還會購買。
舉例：洗髮水用完了，需要購買（驅使力）；走到商店看到「輕揚」洗髮水（刺激物），聯想到廣告宣傳rain,小s「如果有人一次一次對你撒謊,絕對回甩了他,對嗎?」「 我是rain，我用清揚」，從而決定購買清揚洗髮水（廣告成為誘因）；使用後感覺滿意（反應），加深了對清揚的好感即正強化，不滿意就是負強化。
王先生上班途中——城市牛皮癬（祖傳秘方、四級考試、房屋招租、搬家、清洗等服務類廣告）。每天早上經過電線桿廣告時有意無疑地掃上兩眼，沒有特別留意這些廣告。當隱約模糊的印象已生成。
一天，家中馬桶漏水，王先生想起電線桿上曾有修廁所的廣告，打**，解決問題。開啟雜誌、電視，潛意識已經接受了廣告的刺激，並留存一定的記憶。有欲求時，潛意識就會支配我們的行為。
◆消費者購買心理
1、求新求奇 「****」
2、求美不要和剛剛從我們這裡出來的姑娘使眼色，她很可能是你的奶奶
3、求名顯示或提高自己的地位、威望。奢侈品市場。**用的是派克美國出版商滯銷送書給**徵求意見
4、求廉**低廉
5、求實
6、好勝
7、從眾
8、儲備 sars 醋、84消毒液、口罩
一、廣告與消費者的感覺和知覺
1、 消費者從產生購買商品的願望到購買行為的完成．可分為以下幾個階段：第一階段，需要的發現；第二階段，尋找目標物；第三階段，作出購買的決定，第四階段．商品的使用；第五階段．對商品的評價。而廣告活動要達到預期目的，也是乙個複雜的過程，其過程的第一步是刺激消費者的感覺和知覺，以激發消費者的需要。
感覺是大腦對直接作用於感官的事物的個別屬性的反映。也就是說，客觀事物只有直接作用於感官才能引起感覺。感覺所反映的是客觀事物的個別屬性、而不是事物的整體和全貌。
任何事物都是由許多屬性構成的。例如．乙個蘋果有顏色、形狀、氣味、滋味、軟硬等屬性。視覺只反映它的顏色和形狀，嗅覺只反映它的氣味，手部**反映它的硬度和光滑度，而味覺反映它的滋味。
每種感覺只對蘋果整體中的某乙個別屬性加以反映。通過這些反映我們可以知道蘋果是什麼樣的。
此外、感覺還能反映內臟器官的活動狀況，通過飢渴覺、窒息覺、牽拉覺、漲滿覺等還可了解機體內部的活動狀態。
因此，可根據感覺反映事物個別屬性的特點，將其區分為兩大類，即外部感覺和內部感覺。外部感覺接受外部刺激，反映外界事物的屬性，包括視覺、聽覺、嗅覺、味覺和**感覺。內部感覺接受體內刺激，反映身體的位置、運動和內臟器官的不同狀態、包括肌肉運動感覺、平衡感覺和內臟感覺等。
感覺雖然是低階的反映形式，但它是一切高階複雜心理的基礎和前提，外界資訊輸入到大腦，是感覺最先提供了一切。感覺的內容和品質、感覺的精確與完善程度，直接影響人的高階心理活動。感覺是消費者認識商品的第一步，它直接影響著消費者的購買行為。
消費者購買商品，通常都要通過感覺，對商品形成初步印象，然後才能進行綜合分析，確定是否購買。任何廣告宣傳，只有較好地訴諸於消費者的感覺，才能收到良好效果。有時，良好的感覺會讓消費者產生先入為主、一見鐘情的效果。
另外，感覺還會導致流行趨勢。日本專家研究表明，二戰後，由於消費者感覺而導致的流行趨勢，決定了世界消費市場的變化。消費風潮形成的順序大體是先從視覺、聽覺引起的，接著是觸覺、味覺，最後是嗅覺。
（p72）所以，對感覺的研究非常重要。
對感覺規律的應用有助於提高廣告效果。
如在同一類感覺中，不同刺激對同一感覺器官的作用的適應、融合、混合、掩蔽、對比等現象。
①適應現象
「入芝蘭之室、久而不聞其香；入鮑魚之市，久而不聞其臭」，這是典型的嗅覺適應現象；把手放在冷水中、開始覺得很涼．片刻不覺其涼，這是溫度覺的適應，吃第二塊糖覺得不如第一塊糖甜，這是味覺適應。
適應是指感受器在同一刺激的持續作用下，感受性發生變化的現象。（青蛙法則）
感覺的適應性對廣告的認識效果有重要意義。人們看乙個廣告也許能記住，看十幾個廣告後很可能乙個也記不住。連續接觸某一類事物之後，就會感到習以為常、引不起注意、這就是感覺適應性的表現。
因此，商品的包裝、裝磺、牌名及廣告設計都應與同類商品有差別。只有突出自己的特點才能引起顧客的注意。
②感覺對比
對比是同一感受器接受不同刺激而使感受性發生變化的現象。
幾個刺激物同時作用於同一感受器會產生同時對比現象。這在視覺中表現得很明顯。例如，把乙個灰色小方塊放在白色背景上，看起來小方塊較暗；把相同的乙個灰色小方塊放在黑色的背景上，看起來小方塊就顯得明亮些，同時在相互連線的邊界附近，對比特別明顯。
如果把乙個灰色的小方塊放在綠色的背景上，看起來小方塊顯得帶紅色，把相同的灰色小方塊放在紅色的背景上，看起來小方塊顯得帶綠色。
刺激物先後作用於同一感受器會產生先後對比現象。例如，吃了糖之後，緊接著就吃蘋果．會覺得蘋果很酸；吃了苦藥之後，接著喝口白開水也會覺得有點甜味。
感覺對比現象在廣告設計中很有意義，通過色彩、亮度、大小、遠近等對比的手法，不僅能夠突出廣告的主題，吸引消費者的注意，而且能使廣告布局條理清楚、錯落有致、美觀新穎，使消費者獲得美的享受。
二、廣告與知覺
知覺同感覺一樣，也是人對作用於感覺器官的客觀事物的直接反映。但不是對事物個別屬性的反映，而是對事物各種屬性、各個部分的整體反映，是選擇、組織和解釋感覺刺激，使之成為乙個有意義和連貫的現實映像的過程。通過感覺，我們只知道事物的屬性，通過知覺，我們才對事物有乙個完整的映象，從而知道它的意義，知道它是什麼。
然而，事物又總是由它的許多屬性所組成的，不知道乙個事物的屬性，就不可能知道這個事物是什麼，只有對事物的屬**覺得越豐富，才能對事物知覺得越完整、越正確。因此，感覺是知覺的基礎，知覺是感覺的深入。日常生活中，我們總是以知覺的形式直接反映事物的，因此。
廣告心理學十分重視對消費者廣告知覺心理的研究。
（一）知覺的特點
1、選擇性。人們的知覺並不是乙個由感官簡單地接受感覺輸入的被動過程，而是乙個經由外部境中提供的物理刺激(如商品、廣告等)與個體本身的內部傾向性（如興趣、需要等)相互作用，經資訊加工而產生首尾一貫的客體映像的過程，即人們的知覺是乙個積極的能動的認識過程。在這一過程中，消費者對一些事物或事物的某個屬性知覺，而不對另一些事物及某個屬性知覺，這叫做知覺的選擇性。
消費者知覺的能動性主要表現為消費者對於商品及廣告資訊的選擇、綜合和解釋。決定知覺選擇性的機制有三個：
①知覺超負荷。知覺超負荷是指外來刺激超出消費者在正常情況下所能接受的能力限度時，一部分刺激受到心理上的排斥，從而被自然而然地排除在注意之外。一般情況下．乙個人在短暫的時間內所能接受和處理的刺激資訊維持在7土2個專案的水平上，記憶力再強的人一般也難以超出10個專案。
因此，電視螢幕上的廣告詞一般應在10個宇以下。
②選擇的感受性。選擇的感受性是指個體對自認為有價值的或有興趣的刺激表現出較高的感受性，知覺得更加清晰。這種現象在消費市場領域最容易出現。
②知覺防禦。是指消費者對造成恐懼或者某種威脅感的刺激傾向於迴避、阻滯或反應遲緩。有一項研究表明，消費者在剎那間感知到的是那些對自身有價值的物件，而對恐懼性的物件則大多視而不見。
2、知覺的整體性。即知覺具有把通過感覺傳到大腦裡的大量離散的、有關刺激物的資訊進行有機結合，使之成為乙個整體的特性。消費者感覺到的刺激不同，其整合出的知覺就不同。
3、知覺的解釋性。知覺是一種個體現象。人們按照他們對刺激進行選擇，並將感受到的這些零散的刺激存入大腦，再結合先前經驗、需要、動機、期望和興趣，在一定心理原則的基礎上綜合這些刺激，進而推得意義，得出自己對刺激物的解釋。
（二）影響知覺的因素
1、刺激大小；
2、刺激的強度；
3、色彩；
4、位置；
5、知覺物件背景的干擾或過去經驗的影響等原因，也會引起對客觀事物的錯誤知覺。
廣告心理第二章補充
1.一 消費者心理因素 人們在購買商品過程中，受消費者心理因素的影響，包括動機 感覺 態度 學習等方面。1 動機 圖4.1消費者需要與購買行為 2.感知消費者在購買商品時，通常會有以下三種感覺 1 感覺 可以通過奇數定價法 與正常 對比的宣傳 不提總價只提分期付款額等 2 質量感覺 可以通過改進商品...
第二章心理諮詢
提問 你眼裡的心理諮詢？如今許多原來不把心理問題當回事的人。已意識到自己可能有心理疾患，並產生了主動求助於心理醫生的願望。但不少人對心理諮詢的認識仍有一定的侷限性，甚至產生了一些曲解，使心理問題不能較好地得到解決。第一節心理諮詢的實質 1 什麼是心理諮詢 是運用心理學的理論與技術，借助語言等媒介，與...
心理學第二章
第二章小學生的心理發展與教育第一節小學生的心理發展概述 一 心理發展的含義 所謂心理發展，是指個體從出生 成熟 衰老直至死亡的整個生命程序中所發生的一系列心理變化。研究表明，學生心理的發展有四個基本特徵 其一，連續性與階段性。其二，定向性與順序性。其三，不平衡性。其四，差異性。二 心理發展階段的劃分...