一、 轄區市場總體概況
（一）轄區基本情況：
定襄縣位於山西省北中部，忻定盆地東部。三面環山，四水貫通，全縣地形由東向西呈簸箕形。北面以將軍山、五台山餘脈與原平市、五台縣吡鄰，東南以文山、系舟山與盂縣、陽曲縣接壤，西與忻府區相鄰。
全縣東西長48公里，南北寬36公里，總面積865平方公里。交通便利，通訊發達，人口集中在平原地帶。現轄3鎮6鄉155個自然村。
全縣總人口21.88萬，其中非農業人口34042人，農村人口184758人。入網村數125個，其餘30個自然村人口已大部分遷移，常住人口都不達200人。
全縣現有入網經營戶766戶，有效客戶766個，其中城區250個，農村516個。
定襄縣域經濟支柱以鄉鎮民營企業和農業經濟為主，其民營鍛造業、運輸業、旅遊業較發達，（全縣有鍛壓企業766個，從業人員近4萬人，年出口量法蘭近20萬噸，佔全國法蘭出口量的70%，是全國最大的法蘭產品生產基地之一，2023年被國家授予「中國鍛造之鄉」的榮譽稱號。2023年，城鎮居民可支配收入為13201元；農民人均純收入為5020元），鍛造企業主要分布在忻阜公路沿線的蔣村、神山、河邊等鄉鎮，而其他地方則以農業為主。但是，定襄鍛造企業從2023年北京奧運會至今由於受世界金融危機的影響，大部分企業處於停產和半停產狀況，嚴重制約了當地的經濟發展，也直接影響了捲菸消費水平的提公升。
人口流動情況：
①定襄東南山區人口大部分遷移至晉昌鎮、河邊鎮、蔣村鄉、南王鄉等距縣城較近鄉鎮，所以，偏遠村莊人口很少。人口居住較為集中；
②流入人口有參加建設忻州環城高速公路的陝西、蘭州等地外來民工約700人左右；
③流入人口有參加建設置襄飛機場的外來人員；
④流出人口約6000人左右，主要是從事法蘭經營者和建築工人，河邊有少量在外經營遊樂業的業主；
（二）轄區捲菸銷售情況分析:
1、四月份銷售情況
本月捲菸銷售4757.3件，較去年同期3420.86件相比增加39.06%，。由於公司可供貨源多,所以銷售很好.市場各業態客戶捲菸庫存結構較合理。
各業態銷售及**執**況
4月份捲菸銷售結構同比分析表
單位：件、%
2、捲菸銷售結構情況分析
本月條均價67.53元/條,與結構目標78元/條相比減少10.47元.
城市客戶條均價94.77元/條，煙酒店是7個業態中條均價最高的達到121.98元。
主要是高檔捲菸需求進入淡季，捲菸銷售基於平穩。娛樂服務業的客戶需求檔次高，所以條均價相對較高。食雜店客戶大部分集中在農村,受消費群體的影響,捲菸結構最低.
3、市場捲菸**情況
定襄轄區零售戶捲菸市場**情況總體來說，五元以下零售指導價執行較好，十元以上價位捲菸指導價執行較差（除蓋中華、軟中華、蓋芙蓉王）。其原因：一是大部分客戶經營場所在農村，消費群體多為親戚或熟人顧客，整條銷售**要低於指導價2-3元不等。
二是片區客戶分布相對集中，客戶之間的競爭主要靠**上的讓利吸引顧客。三是客戶流動資金不足時急於**。四是客戶遇婚喪事等大量用菸時，**要低於平時銷售**，如：
雲煙（紫）、芙蓉王（硬）就只賣85元和212元。千元以上價位的捲菸轄區市場基本沒有購進，社會上消費的有黃鶴樓1916等是外地購買，但為數極少。
4、社會庫存情況
本月客戶庫存為1119.12件,戶均庫存1.46件,庫存較為合理.
按業態彙總，各業態社會庫存分別是：食雜店共有615戶，庫存為839.48件，佔比為75.
01%，戶均庫存1.36件；便利店65個客戶，庫存為133.09件，佔比為11.
89%，戶均庫存2.04件；超市3戶，庫存為0.46件，佔比為0.
04%，戶均庫存0.15件；煙酒店46戶，庫存為87.28件，佔比為7.
79%，戶均庫存1.89件；娛樂服務共有5戶，庫存為9.5件，佔比為1.
6%，戶均庫存1.9件,其它類31戶，庫存為40.08件，佔比為3.
20%，戶均庫存3.58件；從以上資料可以看出，煙酒店庫存最大，這類客戶主要以經營捲菸為主，資金實力雄厚，掌控市場能力較強，只要投放就購進，有備貨意識.但是本期投放捲菸品牌數量及投放量較多,所以戶均1.
46件的庫存較為正常.
（三）本月重點骨幹品牌銷量、比重、同比等市場情況：
1、四月份重點骨幹品牌銷量、結構等情況
本月營銷部重點骨幹品牌捲菸銷量3270.08件，較去年同期2302.6件,同比增加967.
48件，增加42%。其中紅河、雲煙、紅塔山、鑽石、黃山5個品牌位居我縣銷量前五位.
重點骨幹品牌結構85.05元/條,同比68.87元/條，增加16.
18元,增加23.49%.重點骨幹品牌中零售價在650元以下的捲菸品牌都有客戶購進，農村市場上櫃品牌集中在銷售10價位以下的捲菸，而城鎮客戶品牌相對要多。
上櫃率高一些的品牌為雲煙、鑽石、芙蓉王、玉溪、白沙、紅塔山、紅河、七匹狼、黃山、紅雙喜等品牌。
2、重點骨幹品牌**走勢、庫存等市場情況：
重點骨幹品牌**執行較好。捲菸盒銷按零售指導價執行，條銷**低。重點骨幹品牌中暢銷捲菸零售**執行好，由於需求大，市場**少，客戶在銷售時應用一些銷售技巧，提高盈利。
本期捲菸流入流出現象比較少，軟、硬中華無量流出。有此類行為的主要是一些鄉村客戶和城鎮的部分客戶，他們知道這些煙好賣，也想賺這個錢，但又苦於店鋪賒銷嚴重、周轉困難，到訂貨時只好少賺或不賺，為求資金忍痛割愛。
流入的捲菸以基本是不投放的特高檔捲菸，如：黃鶴樓軟1916、大熊貓等，接收這些煙的客戶是一些城市客戶，這也提醒我們捲菸投放要關注客戶個性需求。
重點骨幹品牌市場上捲菸總體**量較充足，但是也有部分捲菸市場缺口較大，以4—5元價位段捲菸較為突出，如紅河（硬甲）、黃山（硬一品）等，都是市場主銷價位段的暢銷捲菸。
本月重點骨幹品牌捲菸庫存有些少，由於進入淡季捲菸需求量、結構都有所變化，雖然營銷中心加大了這類捲菸的投放量，但是市場需求量太大，所以客戶庫存少。由於消費特點的影響重點骨幹品牌中暢銷捲菸品牌如:七匹狼（豪情）、黃山(硬一品)等品牌庫存量少。
從需求上說，區域經濟水平決定消費水平，消費水平決定商品檔次。讓老百姓提高捲菸消費結構不是我們說了算的，零售五元捲菸市場缺口應引起上層關注，不然會對專賣打假工作帶來壓力。
（四）零售客戶的盈利、客戶服務等重要指標分析：
1、客戶盈利水平（毛利率）
由於本期捲菸投放量多（很多是零售五元價位的捲菸），市場需求量大，客戶庫存捲菸多，所以盈利水平較上月高。城區客戶高檔捲菸**略有提高，捲菸**少，市場需求大部分高檔捲菸市場**高，客戶在銷售時提高了條銷售價，增加了盈利。
2、貨源滿足率：
貨源滿足率本月為94.2%，娛樂服務業滿足率最高，由於其經營範圍較窄，基本為高檔捲菸（精準營銷的影響），貨源**量多，所以滿足率高。食雜店客戶滿足率低，是由於經營品牌少，客戶經營能力一般，資金少、備貨意識差，品牌寬度窄、主要購進暢銷捲菸，而暢銷捲菸**量少。
3、客戶滿意度：
定襄縣營銷部轄區客戶滿意度96%左右，與上月相比上公升1個百分點。客戶最滿意的是我們的服務，達到97%以上，在捲菸貨源投放政策上滿意度較上月提高，達到94%。由於近階段高階捲菸需求增加，而我們貨源充足。
二、轄區市場特點：
（一）、市場特點：
定襄市場捲菸消費品牌主要集中在一些雲南煙等老牌、名牌菸上，以3-10元價位為主；對新品牌的接受能力較差，品牌置換周期長。
1、縣城捲菸消費檔次以5-10元價位為主，農村以2-5元價位為主，沿忻台線鄉鎮民營企業較發達的河邊鎮、蔣村鄉、神山鄉消費水平高於全縣平均水平。
2、機關單位社會團體等招待用菸以紫雲煙、芙蓉王、咀雲煙、軟、硬中華為主。
3、婚喪事宴用煙城鎮以60——200元價位為主，農村以5-10元價位的為主。主要特點：一是捲菸銷量穩步增長。
4月份根據市場動態，制定科學合理的營銷策略。二是捲菸結構穩步提公升。按照我市中華品牌精準營銷工作的思路，認真分析，抓住重點，落實到位。
三是重點骨幹品牌集中度穩步提高。今年把培育重點骨幹品牌擺在更加突出的位置，不斷探索精準營銷的方式方法，結合市場實際正確處理培育重點骨幹品牌與滿足市場需求的關係。四是轄區經濟形勢不容樂觀。
定襄支柱產業法蘭鍛造產品以出口為主，自然受金融危機影響最大，截至目前，50％鍛造企業繼續處於停產狀態，社會經濟沒有起色，特別是大部分農民從業者經濟收入急劇減少，消費水平大大降低，致使5元以下價位捲菸市場缺口較大，尤為突出的是3－4元價位段捲菸。在衛村走訪客戶時了解到，捲菸、副食、蔬菜的銷售比不上去年同期的30％、婚慶席上也只放一包煙；捲菸社會庫存以6—10元價位為主，資金不足的農村客戶，每個訪銷週期的後幾天5元以下捲菸庫存幾乎為零。種種跡象表明定襄今年捲菸銷售不容樂觀。
從現在的貨源情況看。
（二）、市場需求：
由於當地經濟復甦緩慢,居民可支配收入少，所以需求量基本沒有變化。農村捲菸需求集中在低檔捲菸上.銷售量影響不大,只是要完成78元的條均價比較困難，原因是受金融危機的影響，定襄經濟支柱鍛造企業一直回暖跡象緩慢，農民收入微薄，積蓄減少，銀根緊縮，消費水平普遍降低。
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