內部認購模式

銷售培訓：第四講銷售內部認購模式

內部認購是發展商最緊張的時刻之一，等買家第一輪評分的心情既興奮又不安。內部認購本身就是發展商策略性的"特殊產物"，有人稱這災檢驗市場的試金石，操縱市場的手段。該講著重介紹了內部認購的本質、過程、模式設計，並特別強調了圍繞內部聯席會購展開的市場場分析與策略調整。

第1操作環節：內部認購戰略功能剖析

剖析a：部析內容認購

內部認購原來用意是發展商拔一些單位供自己公司的職員優先選購，以慰勞職員的辛勞，基本上內部認購的物件就應該是公司職員以及與發展商業務、管理有關係的相關人士，例如負責樓盤建築的建築公司、負責策劃發售事宜的專業機構或有來往的**部門的部分人士。但**對內部認購一直並沒有明確的規定，因此內部認購由原來的"慰勞"很快演變成發展商檢驗市場的試金大迴圈和操縱氣氛的又一伎倆。

剖析b：內部認購戰略功能

其實內部認購除了能在正式開售前早早籠絡住一批客房之外，最主要的目的還在於烘托氣氛。只要有足夠的人交了定金，發展商就可以宣稱開盤之日即售出多少來給人好象一片熱銷的大好形象。即使這些客房退定，只要氣氛起來了，不悉沒有人買。

內部認購有以下三種方式

認購方式

優點缺點

自我檢驗

排隊1、市場影響大，轟動

2、易形成氛圍，促進購買

3、利於物業短時間售罄

1、可能引起市場爭議

2、易發生不愉快事件行為發生

抽籤1、操作上正規，公平

2、宣傳上較易成正面報道

1、市場氣氛較弱

2、較難形成轟動效應

3、出現重複不利購買內部

因此，建議在首次推出時通過**活動抽籤贈少量優先購買權和排隊認購相結合，當然在宣傳上應晝避免排隊的提法，而是多做些很多人爭取要求認購的市場引導，造成些市場緊張氛圍，引導市場去排隊而不是刻意去排隊抽籤，給自己留下更多的空間。

剖析c：走出內部認購美麗傳說

內部認購的**確定

現在更有發展商內部認購時不定**，只告訴客戶大概**多少，其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市場上到底反應如何，下定金的人越金，發展商底氣就越足，最終**可能就越高，從這些發展商閃爍其辭的背後不難看出司馬昭之心路人皆知的嘴臉。

這種鬼鬼崇崇的策略看似英明，其實也可悲的很，尤其是有些知名的發展商也不惜出此下策，如此缺乏底氣，買樓的人務必更要加倍小心。因為如果下定的人少，發展商一看形勢不妙，那**自然也上不去，等到正式開盤時再買也來得及；若形勢大好，客戶"如潮"，那最後的**一定早就把可惟的一點"公升值潛力"提前透支了。

若您也潢頭大汗地擠進去要匆忙趕著下定，發展商是看在眼裡樂在心裡，自然也不會念在你為他烘托氣氛出了一把力的份上就真少收你錢。搞不好弄得發展商自己神魂顛倒不知道自己是誰，懵嚓嚓地丟擲個一廂情願的售價方案，到頭來害了自己，順便把發展商也給坑了。

第2操作環節：制定內部認購銷售操作方案

一、內部認購目的

正式發售前的內部認購對整個專案的作用是不可低估的，其目的在於：

（一）能從內部認購中獲取客戶，從而更清楚掌握客房的購房意向及市場需求（洋房和別墅哪個市場大，哪種面積、戶型市場需要最大）；

（二）專案處於期樓階段，沒有現房、沒有樣板房不能給客戶目睹實在的東西，只得通過內部認購、開推介會等營銷手段，讓社會認識專案、了解專案，是一咱正式銷售前期的必要工作；

（三）在年底房地產熱銷時推出專案，可為專案起到初步宣傳的作用，為專案造勢；

（四）是售樓員在培訓中乙個親臨現場實習的好機會，可以運用所學的知識、方法、技巧去接待客戶，回答客房的提問，從而不斷鍛鍊售樓員，提高其業務水平和業務素質，為以後走向正式銷售打下堅實的基礎；

（五）內部認購時，以最優惠的****商品房給對我們專案有信心的客戶、

令其得到最大收益，同時聚集人氣。

二、內部認購時間

綜合工程進度以及經營推廣進度，確定內部認購期。

三、內部認購區域

人部認購的主要區域是以集團內部為主，輻射周邊地區。

四、人員安排

（一）售樓員：負責內部認購期間客戶推廣、接待及專案介紹，簽訂認購書，收集樓市住處並及時向上級匯報，記錄客戶檔案等工作。

（二）銷售公關：開發客戶，跟蹤目標客戶，整理客戶檔案，收集內部認購期間銷售資訊

（三）其他人員：配合工作，協助售樓部推進銷售。

五、銷售場地安排

1、日常銷售場地：症狀的新村俱樂部二樓多功能能廳。

2、推介會場地：順德市大良華美達酒店。

六、銷售資料準備

（一） **表

（二）樓書

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20100801安泰首府內部認購

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