[it業]2003-2004中國it渠道年度增長分析報告
2004-7-19 9:12
[關鍵詞] it渠道度增長
中商網訊:
中國it渠道發展至今，渠道公司的數量業已達到90000家以上，從業人員逾百萬。其中包括分銷商（distributor）、系統整合商（system integrator，簡稱si）、獨立軟體開發商（independent software vendor，簡稱isv）、零售商（retailer）、服務提供商（service provider）等多種型別。概況
中國it渠道2003～2023年度增長報告是針對各類it渠道公司的年度營業額增長速度，進行研究的。調查充分利用多年來sp在各區域市場建立起來的優勢，並考慮渠道商的業務覆蓋範圍，在華北、東北、華中、西北、華東、西南、華南七大區域精心選取樣本，並選擇渠道公司業務主要負責人進行調查而完成的。
本次成功公司調研的基本情況如下：調研時間：2003.4～2003.6
調查物件：公司業務負責人（總經理、業務總監、市場總監等）調研方式：問卷、面訪、**中國七大區域市場調查數量如下：
華北（北京、天津、河北、內蒙古、山西、山東）：1089華東（上海、浙江、江蘇、安徽）：902華南（廣東、福建、廣西、海南）：
725華中（河南、湖北、湖南、江西）：489西南（四川、重慶、昆明、貴州）：636東北（遼寧、吉林、黑龍江）：
588西北（陝西、寧夏、青海、甘肅、新疆）：536
有效調查樣本總計為4965個，完全可以顯示出渠道整體的增長狀況。主要內容
本次調查報告針對最主要的it渠道群體—分銷商、整合商、零售商、isv的營業額年度增長狀況，幷包含7大區的渠道增長率的內容。
1、分銷商營業額增長率
it分銷商是渠道的中堅力量，其數量超過5000家，雖然在整個渠道中所佔比例不高，但是其控制一半以上it產品的銷售。
調查顯示，目前it分銷商的總體增長率接近30％，這是個比較另人滿意的數字。分銷商的增長主要**於2個方面，乙個是渠道覆蓋深度與廣度，乙個是成本控制。分銷商在市場增長放緩的條件下，拓展區域市場，把業務擴充套件到3、4級城市。
在成本控制方面，分銷商更多的引入了精細化管理，提出「精耕細作，控制成本」的概念，這與現在惡劣的市場環境息息相關，因為在市場增長緩慢而**透明的時期，加強管理，減少運作成本，才能更好的盈利。分銷商在加強渠道覆蓋和成本控制的同時，也不斷擴充套件產品線，並加大對通訊產品、數碼產品的投入力度。雖然這種嘗試目前受到了不小的阻力，但還是一種發展方向。
2、整合商營業額增長率
系統整合商是中國it渠道中受到普遍重視的乙個群體，目前數量已經超過11000家。調查資料顯示，整合商總體的增長速度有所變緩，而快速增長（超過60％）與低速增長（10％以下）的群體有所增加，開始出現了2級分化的態勢。2023年以來，隨著it市場增長速度放緩，系統
整合商也面臨了新的挑戰。傳統的主導客戶—金融與電信行業需求下降，而**、教育等行業競爭激烈，整合商面臨了巨大的成長壓力。
系統整合商的發展表現在兩個方面：其一是專注於行業，深入研究行業規律與現狀。其二是專注於應用，提供以客戶應用為核心的行業應用解決方案和技術整合解決方案，走專業化的it增值技術之路，不少快速增長的企業都採用了這種方法。
大中型的系統整合商在技術積累、業務理解、客戶關係等方面均具有一定的特色，並不斷提高市場的門檻。為了更好的業務發展，針對市場中有特色的企業進行收購與合併。
3、零售商營業額增長率
it零售市場一直是兵家必爭之地，在2023年尤其收到重視。調查顯示，零售商的發展速度甚至低於分銷商、整合商的發展。零售的形勢多種多樣，有電子賣場的零售商，也有某it品牌的專賣店；還有渠道公司自主建立的電腦超市，零售形成規模的難度更大。
從發展趨勢上看，連鎖已然成為一種必然，但其中的資金投入、管理難度導致多數零售商的業績不佳。
4、isv營業額增長率
使用者購買it產品是為了實際應用，而這種應用需求千差萬別，獨立軟體開發商（independent software vendor，isv）應運而生，成為連線**商和使用者間應用的橋梁。中國大部分的應用解決方案都是中國的isv開發的。從調查資料來看，全國isv的增長率超過30％。
這主要是因為在低端市場上，如財務和商務管理、oa方面，中國的isv比較成熟了，導致了整體的高增長速度。isv在中國it渠道中，還是利潤水平最高的群體，目前對外宣稱是isv的渠道公司已經達到5000家以上。si和isv主要區別是開發的軟體能否重複銷售與使用，即商品化和規模化的問題。
isv不是si，如果以純粹性來觀察，中國isv群體並沒有形成，除了為數不多的幾家廠商，如做財務軟體的用友、金蝶等，剩下的便是si與isv混和一體的公司了。
5、最看重的渠道支援
調查顯示，渠道公司最看重的上游渠道支援為市場推廣政策與利潤水平，其次是價保支援、技術培訓、售前支援。不少渠道公司認為，目前廠商的市場推廣政策還存在不少問題，不少的市場資金的效果並不明顯。如果能與渠道公司進行更多的配合，市場推廣會產生更好的效果。
6、對廠商渠道計畫的意見
每個渠道公司都會經歷不少的渠道計畫，但是總體來看，渠道的滿意度並不高。集中表現在三個方面：根據市場變化及時調整計畫、計畫的內容要貼近實際、計畫的執行更加嚴格。
目前，廠商在制訂渠道計畫的時候，雖然會聽取渠道的意見，但是由於計畫的制訂時間比較早，因此有些內容已經不適應具體的情況，但廠商做變通的力度不足。
7、渠道看好的產品領域
調查顯示，渠道認為在2004－2023年最有發展的產品領域依次是：數碼產品、網路產品、安全產品、儲存、3c融合產品、遊戲產品。由此可見，數碼產品頗受渠道關注，此領域也會面臨激烈的競爭。
8、華北渠道營業額增長率
華北市場的核心是北京，北京的輻射力太強，對內蒙古、山東都有相當的影響力，更不提天津、河北、山西。北京的中關村，通過便捷的高速公路網，到華北的任何地區一般只需要5、6個小時。這種地域特點，導致周邊省份，如河北、山西、天津的**規模偏小。
調查顯示，華北的增長速度比較高，而其中北京貢獻了主要的力量。
9、華東渠道營業額增長率
調查資料顯示，華東的增長速度略低於華北市場。華東是國內最平均的區域市場，雖然理論上，上海為一級市場，江蘇、浙江、安徽都為二級市場，可江浙由於其強大的購買力，軟體研發及發達的製造業，除安徽外，基本都能劃歸一級市場。上海擁有六大支柱產業：
汽車製造業、電子通訊裝置製造業、鋼鐵工業、石油化工及精細化工業、電站裝置及大型機電裝置製造業、家用電子電器製造業和船舶工業，內部市場消化能力非常強。浙江的支柱產業為機械工業、紡織工業、石化工業、輕工業、資訊產業、建材工業和醫藥工業；江蘇則確立機械、汽車、電子、化工、生物醫藥、資訊和環保七大產業為支柱產業；而安徽省已初步形成了汽車工程機械、家電、優質材料、農副產品深加工和能源五大支柱產業。無一例外，資訊產業越來越成為華東四兄弟省市面向新世紀的戰略性支柱產業。
近年來，華東地區的區域經濟環境良好、經濟發展勢頭迅猛，當地**對於地區經濟也給予了足夠的重視和扶持。其中it市場十分活躍，it投資引人注目。
10、華南渠道營業額增長率
華南市場呈現多樣化局面。廣東是一級市場，福建是二級，而廣西和海南尚處在發展態勢。調查資料顯示，華南多數渠道公司的增長率在20％到30%之間。
廣東實際是國內it產業的上游市場。廣東渠道可比喻為冰山，在水面下，從廣州、深圳、甚至是虎門等地，渠道可以覆蓋全國。福建省作為二級市場，9個地區經濟發展不平衡，省會福州和經濟特區廈門是福建it市場的主要陣地。
廈門更多的是乙個製造基地的角色，而福州則是銷售中心；2023年廣西的it市場復甦，競爭日趨激烈，從行業上來看電子政務是第一熱點，此外，教育行業仍然保持強勁的發展勢頭，其中「校校通」工程進展順利。
11、華中渠道營業額增長率
華中由於位於平原地帶，交通也發達，造成當地市場無天然屏障的保護。因此一直以來，北上廣（北京、上海、廣州）勢力不斷侵蝕華中市場。在如此強大的外在壓力下，華中區域可以說是最無特點、最易被分割的區域，由於市場不成熟和外地渠道勢力在此的千絲萬縷聯絡，過去河南、湖北、湖南和江西經常被分割於華東、華南或華北區。
從2023年以來，華中區省會城市的輻射能力明顯變強，而教育和**是近來華中地區增長最大的兩塊行業市場，而家庭使用者中，diy仍然是主流。這種特色導致了華中的渠道增長速度並不低。
12、西南渠道營業額增長率
西南地區地域廣大，人口眾多，接近2億的人口，佔全國人口總數的15%左右，而消費總量卻遠遠低於全國平均水平。西南地區由於地理位置的原因，it消費在全國的比重偏低。許多廠家中間，將佔公司在全國銷售額的8%~9%作為西南地區銷售的臨界點。
超過這個數字，表明自己的工作比較成功，而少於這個數字，那就需要進一步努力。從成長速度來看，西南區多數的渠道公司增長速度集中在20％左右的水平。
13、東北渠道營業額增長率
東北三省有近6000家it企業，it市場以遼寧省最強，其次是黑龍江省和吉林省，基本上形成了以瀋陽、大連、哈爾濱、長春為中心的市場格局，其中瀋陽因特殊的地理位置理所當然地成為整個東北地區的中心市場。東北區是2023年的增長速度在全國來說，是最低的。
14、西北渠道營業額增長率
「西部大開發」對it並不能產生多大的促進作用，鑑於薄弱的經濟基礎，整個西北it市場除西安外，基本都處於**地位。調查顯示，西北地區it渠道增長速度略高於東北地區。一直以來，整個西北it市場形成以西安、蘭州、烏魯木齊三市為中心的三個輻射網路，其中西安是陝西省市場的核心，蘭州輻射甘、青、寧，而新疆自成體系。
與全國其他區域不同的是，在西北地區渠道發展中，地緣的影響格外顯著。西北渠道發展的優勢和劣勢都在於地緣。從優勢方面來講，由於地域廣闊，客戶與廠商之間的距離增大了。
對於客戶來講，要求廠商在響應時間上能夠達到最小化，這就迫使廠商必須事先做到服務的本地化。即使是外地廠商在新疆承接的專案，也必須在本地尋找一家合作夥伴為當地使用者提供服務，這也無形中提高了本地渠道公司的技術水平和服務能力。至於劣勢，地域廣博造成了西部地區與外界技術交流的障礙，導致西部地區技術相對滯後。
人才特別是一些高素質的專業人才留不住。
作者：sp市場研究部
(.00152b04.)
製作:中華商務網
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