原理：聰明的猶太人認為，世界上的一切都是按78：22的比例存在，比如空氣中的氮氣和氧氣的比例為78：
22，人體內的水與其它物質之比為78：22。世界上財富的78％永遠是掌握在22％的少數人手裡，而78％的普通人只掌握著22％的財富。
運用：一種產品銷售額的78％永遠是在22％的少數大型經銷商（**商）手中。因此，我們在選擇經銷商（**商）時，一定要抓住那些少數的大型經銷商（**商），他們的實力強大，資信狀況良好，這樣才能實現強強聯合，創造雙贏，為確保銷售任務的完成打下堅實基礎。
當然，那些只掌握銷售額的22％的78％的經銷商也是我們的客戶，實現連帶銷售，滿足多層次的消費需求。
例證：筆者當年在做家電產品時，就有很多大經銷商，早幾年有全國的五交化，百貨大樓等等，近幾年崛起有北京的國美電器、大中電器、南京的蘇寧電器、五星電器，山東的三聯電器，重慶的重慶商社、黑龍江的黑天鵝等等。這些都是各個時期大型經銷商（**商），有很多家電企業還為了這些大型經銷商專門設立了大客戶部、重點客戶部，並選派資深營銷經理人擔任部門經理，專門與這些大型經銷商進行對話。
第四個神秘數字：銷售心態百分之一定律。
原理：在銷售過程中，總會遇到許多阻礙，其中包括了自己的內在因素和客戶引起的外在因素。然而，任何一種銷售方法，只要能達到百分之一的成功機率，就可以視為正常合理的比例。
運用：銷售就是熱情，就是戰鬥，就是勤奮地工作，就是忍耐，就是執著的追求，就是時間的魔鬼，就是勇氣，就是微笑，就是遊說，就是鼓勵，就是厚黑，就是交際，就是服務，就是走出去，就是提供答案，就是商業敏感性，就是銷售自我，就是拍賣自己，就是態度嫁接，這些只要能在一百個機會中取得乙個勝利，就是合理化的比例。筆者認為，營銷的觀念就是走出去，推銷的中心就是遊說，是由遊說而獲得的壟斷性服務權；遊說的技巧就是權變，權變所圍繞的核心是在客戶與產品之間架起心理和生理的聯絡橋梁。
各種各樣的推銷技巧，其精髓莫過於此。
例證：筆者從2023年大學畢業以來，接受過無數次培訓，印象比較深的一次是關於「端正心態，永不言敗」的培訓，至今仍然記得其中比較經典幾句話：企業的營銷戰略在具體執行過程中會分解成乙個個小的營銷指標，而要完成這乙個個營銷指標，就要進行客戶拜訪，客戶拜訪是乙個複雜的工作，實際上客戶的拜訪工作是一場機率戰，哪怕這個成功的機率只有1％，也要付出百分之百的努力。
所以我們銷售人員既要發揚「四千精神」：走遍千山萬水、吃遍千辛萬苦、說盡千言萬語、想到千方百計，為拜訪成功而努力付出；還要培養「都是我的錯」最高心態境界：「客戶拒絕，是我的錯，因為我缺乏推銷技巧；因為我預見性不強；因為我無法為客戶提供良好的服務……」，為拜訪失敗而總結教訓。
只要能鍛鍊出對客戶的拒絕「不害怕、不迴避、不抱怨、不氣餒」的「四不心態」，我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。最後，就是要用「降龍十八掌」化解客戶異議，促成交易。
筆者在做營銷管理時，曾多次深入市場一線考察工作，在和一線銷售人員溝通時必問兩個經典的問題：一是那個營銷員手機費最高？二是那個營銷員穿爛的皮鞋最多？
通常手機費最高、穿爛皮鞋最多的營銷員都是業績最好、最有潛力的營銷員。也是筆者提拔得最多的營銷員，事實證明，這些經筆者提拔的營銷員現在的發展都很好。
第五個神秘數字：80:20法則。
原理：世界上好事物的80％只被20％的人所擁有，如金錢、土地、名譽、地位、健康、學歷、美貌等。 運用：
在營銷界，一直都流傳著這樣一種經驗：即80％的銷售成功的個案是銷售人員連續5次以上的拜訪後所造成的；48％的銷售人員經常在第一次拜訪後，便放棄了繼續推銷的意志；15％的銷售人員在拜訪了二次之後也打退堂鼓了；12％的銷售人員在拜訪了三次後也退卻了，5％的銷售人員在拜訪過四次之後放棄了。僅有20％的銷售人員的業績卻佔了全部銷售業績的80％。
例證：筆者在一家企業做銷售公司總經理時，曾經讓銷售部專門做了乙個統計，請看生動的統計資料： 1％的銷售是在第一次接洽後完成， 2％的銷售是在第一次跟蹤後完成， 5％的銷售是在第二次跟蹤後完成， 12％的銷售是在第三次跟蹤後完成， 80％的銷售是在第4至11次跟蹤後完成！
根據統計結果，銷售部專門做了乙個統計報告，現摘錄報告中的部分內容： 跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶採取行動時，首先想到您。 跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經常聽到的「您考慮得怎麼樣？
」「您要不要現在就買？」等等。 跟蹤工作除了注意系統性、連續性以外，我們更加且必須要注意其正確的策略：
採取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的藉口；注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為1-2周；每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調整自己的姿態，試著幫助客戶解決問題，了解您客戶最近在想些什麼？工作進展如何？
請記住：80％的銷售是在第4至11次跟蹤後完成！在冷漠而熱情的營銷世界裡，您的銷售業績更是需要您一次次地跟蹤。
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