「不漂亮是我的優勢」
《環球人物》雜誌記者路琰
方曉慶，乙個29歲的北京女孩，從外表看，很難把她和2023年北京「售樓王」聯絡起來。1.60公尺的身高，並不苗條的身段，一張不容易被記住的臉，嚴肅的黑色工作服……她在金碧輝煌的售樓大廳裡，一點也不出眾。
但就是這個不起眼的女孩兒，賣出了天文數字的業績——2023年，經她手**的樓房總價值3.8億元。
方曉慶這段時間成了名人。人們好奇她的售樓秘訣。而她只是說，「我不喜歡把成績歸結到運氣上。
一兩次可以說運氣好，我每次都賣掉了，怎麼能說只憑運氣？」在方曉慶看來，真誠、勤奮、耐心，才是獲得客戶認可的法寶。
不能看人下菜
和其他售樓人員喜歡頻繁跳槽不同，方曉慶做這行8年，只幹過兩家公司。「之前的和現在的。圈裡人說售樓小姐換地方是家常便飯，像我這樣的太罕見了。
」方曉慶說自己也不是刻意而為，只是業績一直不錯，而且她從不羨慕別人換了地方，比自己掙錢多，自然就做得長久。
方曉慶2023年畢業於北京林業大學，剛畢業時，她根本沒想到自己有一天會成為售樓小姐。「那時的同學一出校門，心裡都奔著當公務員或者去大企業，不僅要找專業對口的企業，還要判斷企業的發展潛力，但我沒這麼多想法」。方曉慶學的是計算機網路，卻進了一家大興的房地產公司當文員，「那會兒每天對著電腦，很枯燥，而銷售部都是年輕人，成天說說笑笑，我特別羨慕，就申請轉去做銷售。
」開始，銷售總監並不看好方曉慶。她自己也承認：「第一眼看我什麼感覺？
挺有親和力吧，但我不是乙個特別突出的人，看上去也不精明。那時一張娃娃臉，老總就覺得我是小孩兒，能把房子賣出去嗎？」給方曉慶做培訓的老銷售，也不看好她。
一次培訓課的間歇，小姑娘們都湊在一起聊天，忽然進來一位穿著睡衣的中年婦女，銷售人員看她穿著普通，根本不像買房的，都懶得動彈。經理看到沒人招呼，便叫方曉慶：「你去招呼一下客人，就當是練手，找找感覺。
」方曉慶心想：「不管人家買不買房子，進來了都是公司的客戶，就得認真招待。」她熱情地迎上去，陪著那位婦女四處看，耐心地聽她問長問短。
「最後她竟然一口氣買了3套！」還沒上崗，方曉慶就拿下了乙個大單，「連我自己都不敢相信，不過從那以後，我也牢牢記住了乙個道理，銷售人員一定不能挑客戶，絕不能看人下菜，很多有實力的客戶穿得都特普通，很低調，從外表上根本判斷不出來。」
這樣的例子方曉慶屢見不鮮：「我有乙個客戶，非常有錢，但穿得很隨便。他告訴我，以前去看房子，每次售樓小姐都不怎麼搭理他。
後來發現他有實力，就變得特別熱情，拼命招呼，他很反感，乾脆不買了。最後這個人也在我們這裡買了3套。因為他被歧視慣了，遇到我們熱情招待他，非常感動。
」方曉慶說，即便是不買房的客戶，也能給她帶來極大的利潤。「一次，快下班的時候，來了位看起來普普通通的男客戶。他說自己不買房，只是隨便看看。
大家忙了一天，都很累了，不願意起身招待他。我沒有猶豫，打起精神，陪他逛了好幾個小時。」這個客戶沒說什麼就走了，方曉慶也沒有放在心上。
誰知道兩天後，不斷有客戶打**找她買房子，方曉慶很奇怪，但也想不出原因。「最後樓房開盤時才真相大白，那位男客戶跟著一幫朋友一起出現，我才知道都是他給我介紹的客戶。他一共給我介紹了13個客戶，最後他自己也在這兒買了房。
」方曉慶從此懂得了長線經營的道理，「其實對客戶來說，他即便現在不買，以後也會買；即便自己不買，或許也會介紹朋友買。所以都要認真對待。」
真誠比技巧重要
方曉慶偶然入行，沒想到一開始售樓就嘗到了甜頭，她決定踏踏實實地做售樓小姐。 「現在想想，剛做房地產時，我還不懂專業知識，好在那會兒的客戶要求不高，只要覺得價錢合適，房子滿意，就會出手。現在的客戶挑剔得多，基本都是看了很多樓盤，反覆比較才決定，賣房子越來越難了。
」方曉慶開始根據市場變化，學習行業知識，好滿足不同客戶的需要。不過，她一再向記者強調，自己並不看重銷售技巧：「因為相比技巧，真誠更重要。
買房子的客戶都是久經江湖，什麼樣的技巧他看不出來，重視技巧倒不如簡單一點，真誠一點，真心實意地為客戶著想。」
當然，方曉慶也積累了一些經驗。對於看房的女客戶，她盡量感性地去溝通，介紹房子時注重布置，環境等話題，「比如介紹廚房，我會說這是洗菜的地方，這個是烤箱什麼的。而男客戶看重的是房子的價值、潛力。
我就多談一些資料，也會告訴他們，我們用的是知名物業公司，室內裝修用的是什麼牌子。」
方曉慶雖然不以貌取人，但時間長了，她也能區分出所謂的高階客戶和普通客戶。「有些女客戶一身華貴，態度矜持而淡漠，對待這樣的人，態度要熱情，但是話不能多，介紹完基本情況，對方不說話，自己盡量也不說，但要隨時準備回答問題。」方曉慶說，這種客戶不容易招待，很難猜到她們的心思，「要特別注意把握好距離，近了她會防備你，遠了她又嫌不周到。
」相比起這些人，方曉慶還是喜歡跟普通客戶接觸，「他們就是家長里短，問得很細緻，也容易接近，我很喜歡跟他們聊天，和很多客戶都成了朋友。有乙個阿姨，還讓我和她閨女拜了幹姐妹，常招呼我去他們家吃飯。」
方曉慶喜歡這種尋常百姓間的親近感，而她的面孔，不笑的時候也透著親和力，讓人沒有防備，不會抗拒。
心態好，就是生存之道
方曉慶大方地承認自己不是漂亮的女孩，「有人說我胖，胖是很多女孩忌諱的字眼，可我不在乎，我的心態好。」
心態好，是方曉慶反覆強調的一點，無論是工作還是與人相處，她喜歡多看優點少看不足。「我不會揭別人的短處，也不想關注別人做得怎麼樣，只做好自己的事情。」方曉慶不是美女，這反而成了她的優勢。
「漂亮的女孩，比較矜持，處處在意自己的形象，總希望自己是焦點，受到矚目。這樣的心態，無論在客戶面前，還是在同事中，都不佔優勢。」
在客戶面前，姿態上放低自己，突出客戶；而同行之間，讓著別人一點，不搶單。方曉慶說這就是生存之道。「很多人覺得售樓小姐很輕鬆，陪客戶聊聊天，逛逛樓盤就能賺錢，其實我們很辛苦，有時要從早上一直工作到凌晨一兩點，沒有節假日，沒有週末，即使拼命做，也可能短時期內出不了效益。
一些條件好的漂亮女孩，往往受不了苦而另謀出路。」
方曉慶的老公也和她在同乙個公司。「你做得這麼好，會不會給老公帶來壓力？」方曉慶笑稱，這個問題很多人問過她，「其實兩個人都會有壓力。」 方曉慶計畫學些管理知識，逐漸脫離銷售一線。
談起房地產市場，方曉慶顯得很專業，她看好今年北京的樓市，「一方面土地資源不可複製，另一方面北京的市場太特殊了，全國各地的人都在這裡買房子，剛性需求一直很旺盛。2023年中國推出的遏制房地產投機政策會打擊很多投機者，因此二手房的成交量會下降，但這對一手房市場反而有促進。」作為一手房市場的銷售，她對自己的未來很有信心。
方曉慶現在每年能賺數十萬年薪，走得踏實而有奔頭。這個普通售樓女孩創造的奇蹟，恰恰說明了「精誠所至，金石為開」這個簡單的道理。
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