目錄第一章：
銷售部門的職能與銷售經理的職責銷售部門的職能1．銷售部門在整個營銷過程中的作用2．銷售部門的職能3．銷售部門組織型別及特點4．銷售部門在公司中的位置銷售經理的職責1．銷售經理職能2．銷售經理的責任3．銷售經理的許可權案例銷售管理的職能1．計畫2．組織3．領導4．控制銷售經理的角色1．人際關係方面的角色2．資訊方面的角色3．決策方面的角色第二章：
2.雙因素理論
理論—y理論案例經濟基本知識1．市場的功能2．需求彈性案例案例銷售管理的職業道德1．營銷道德理論2．克服道德緘默3．培養道德價值觀附：
美國營銷協會的道德準則銷售員職責營銷交易中各方的權利和義務處理組織內的各種關係第三章：
5、沉默
6、自言
7、幽默
8、含蓄非言語溝通1．目光2．衣著3．體勢4．聲調5．禮物6．時間7．微笑談判策略1．避免爭論2．避實就虛3．最後期限4．以退為進5．兵不厭詐6．綿裡藏針管理下屬1．務實的態度2．採取行動3．坦誠的對話4．激勵銷售員要言之有物5．摒棄假困局6．領導第四章：
市場調研為什麼要進行市場調研1．市場調研是企業制定營銷計畫和策略的基礎2．市場調研是我國企業競爭力弱的重要原因案例市場調研的內容案例案例市場調研步驟1．確定市場調研目標2．確定所需資訊資料3．確定資料蒐集方式4．蒐集現成資料5．設計調查方案6．組織實地調查7．進行觀察試驗8．統計分析結果9．準備研究報告市場調研形式1．實地調查2．室內調研a．調研步驟案例b．資訊**c.資料蒐集途徑實地調查1．調查範圍2．實地調查的物件3．實地調查方法問卷設計1．問卷構成要素2．問題分類案例：
客戶調研1．顧客成份分析案例：
2．實地調查方案3．實地觀察方案廣告**調研1．調研內容2．廣告**組合3．調研例項（以廣播為例）競爭對手調研1．競爭對手基本情況2．競爭對手市場份額3．競爭對手經營活動第五章：
銷售計畫銷售**1．為什麼要進行銷售**2．銷售**的過程3．環境分析4．市場潛力**5．確定目標市場6．銷售潛力**7．銷售**方法案例銷售預算1．為什麼需要預算2．預算的職責人3．銷售預算內容4．銷售預算的過程5．確定銷售預水平的方法6．預算控制年度銷售目標的確定1．在決定收入目標時，需考慮到的因素2．決定年度銷售收入目標值的方法種類3．年度銷售目標值三種常用確定方法銷售定額
1、銷售量定額
2、如何決定銷售定額基數
3、銷售定額制定的幾種常用方法a．順位法b．評分法c．構成比法
4、合理銷售定額的特點銷售計畫的編制1．銷售計畫的架構
2.銷售計畫的內容３．年度銷售總額計畫的編制４．月別銷售額計畫的編制５.月別商品別銷售額計畫的編制６.
部門別、客戶別銷售額計畫的編制７．銷售費用計畫的編制８．**計畫的編制９．銷售帳款**計畫的編制
10.銷售人員行動管理計畫的編制1
1.部門別、分店別損益管理計畫的編制12．制定計畫不可或缺的4項資料營銷控制1．年度計畫控制2．盈利控制3．營銷審計討論問題：
第六章：
1、競爭型
2、成就型
3、自我欣賞型
4、服務型案例銷售人員的行動管理1．銷售**表的管理2．時間分配管理案例1．優秀的銷售員在高銷售區失去效益了嗎?2．制定銷售定額和特殊獎勵制度3．如何管理難管的銷售員銷售團隊建設1．團隊的任務和目標2．銷售團隊的成員3．團隊模式4．團隊的的環境支援5．團隊合作6．發揮最佳表現7．創造自我管理團隊8．建立未來銷售隊伍9．銷售隊伍築建10．中途接管團隊案例11．重建成功銷售團隊的九個步驟提公升團隊1．分析團隊能力2．有效聯絡3．召開團隊會議4．建立團隊人際網5．重視外圍資訊6．創意性思考7．處理問題8．提公升團隊表現9．自我評估領導能力第七章：
客戶管理銷售過程管理1．銷售目標實現的關鍵2．時間管理3．銷售員過程管 〔銷售經理培訓教材（201n年年度銷售工作計畫）〕
附送：銷售經理就職演講稿
銷售經理就職演講稿
各位同志們!大家好!年假休完了。
新的一年已經開始，對於我們德祥房地產又即將翻開新的一頁，續寫新的篇章。
新的一年，將是新的形勢，新的挑戰，新的要求，我們面臨新的任務，新的機遇，新的挑戰。我們在肯定成績的同時也要正視各種問題的存在，具體地講，主要幾個方面：
第一、物業管理方面
物業管理工作好就比產品的售後服務，直接關係到我們東方豪苑在社會上的形象，影響公司的長期發展，故打造品牌物業將成為物業公司201n年度的工作重點。去年物業公司存在幾個比較重要的問題：
是人員流動性過高，專業人才招聘困難。
去年全年共計離職員工人數將近120人，相當於一整個物業公司人員。員工流動性高，
必然導致一些列的問題出現：
一方面增加招聘費用、培訓費用等管理成本;另一方面讓內部業務流程等不能有效的延續，讓部分工作不能有效開展起來。所以，針對此問題，物業公司須綜合詳細地分析員工離職的主要原因，及時採取有效的辦法，努力提高內部員工的歸屬感和凝聚力，體現更多的關懷，讓員工感受到家的溫暖，減少員工流失。與此同時，通過各種渠道和各種辦法，招募優秀的物管人才，保證物業公司良性發展。
是安全防範工作仍存在有漏洞。
由於保安人員不多，人員流動性大，專業素質仍有待提高。在安全防範方面例如裝修
管理和出入控制等方面，各項手續要遵循「人性化、服務性」原則的同時，也要兼顧確保安全性目的。小區出入口檢查等方面仍需要進一步加強工作，對此，下年度應從人員素質上著手，努力建立更完善的安全綜合防範系統，做好「防火、防盜、防人為破壞」三防工作，確保小區安全無問題。
是內部管理和工作流程須進一步完善和規範。
目前，物業公司在港聯顧問公司的指導下，內部管理和相關業務流程已基本建立管理框架，但也還存在較多不足和有待改進的地方。例如物業公司內部的相關業務流程、工作指引、服務指引還不完善;管理層對一線工作人員的指導性不高;工作人員服務意識不足等。導致小區業主對物業管理工作滿意度不高，不斷的有不滿情緒出現。
因此，物業公司應從 「服務就是讓客戶滿意」，「業主至上，服務第一」等服務理念出發，強調對客戶工作的重要性，加強內部管理，進一步完善內部工作流程和工作指引，加強員工教育培訓，在實際工作尋求突破。
是創收能力進一步提高。
去年物業雖然現在推出了一些個性化服務專案，但現僅限於內部客戶，且在**上與服務水平方面與社會其他同行相比無明顯優勢，會所的功能也沒有充分的發揮，這些問題都有待下年度積極探索解決辦法，利用好現有的有利資源提高創收能力。
第二、公司內部管理方面
是進一步完善公司規章
，細化管理流程。嚴格執行公司的各項規章制度，逐步與規範的管理體制接軌，進一步明確內部分工和職責，建立順暢的上傳下達通道，團結協作，規範有序的工作秩序，有利推動各項工作順利開展。
是加強團隊建設，努力提高員工素質。首先，進一步加強職工隊伍的思想工作，
促進員工思想觀念的轉變，在積極轉變工作作風方面下功夫，對全體員工適時安排員工學習
，提供交流平台，在公司內部建立學習的氛圍，通過培訓學習不斷提高員工整體素質，配合總公司的發展需要，盡快打造出一支可以高效、實幹的企業團隊，為公司的發展提供優秀的人才資源保證。
第三、工程管理方面
強化工程管理，細化工作計畫.
積極加強對施工單位的管理工作，對專案進行分解，
明確各階段的工作內容、工作難點、工作時間等，採取分段控制，責任到人的辦法，真正做到「凡事有人負責、凡事有人監督、凡事有章可循、凡事有據可查」。對工程安全、質量、進度上嚴格要求。嚴罰重獎，充分調動了施工單位及監理人員的積極性，充分發揮他們的潛能，逐步使各施工單位的管理工作與我公司的管理同步;積極與施工單位溝通，了解施工單位的難處，及時排除工作中的困難，推進專案建設，從而保證了按期、保質、保量、順利完成各項任務。
我的演講完畢，謝謝!
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