計畫性拜訪客戶是百事可樂最為獨特的服務策略之一。百事公司的直銷業務代表（小店銷售代表）一般每個人都擁有大約100家以上（不同地區客戶擁有量有所不同）穩定、成熟的小店客戶。而像小型食雜店、冷飲攤點、餐廳等這一類的小店客戶，由於自身的經營規模、資金都有限，因此他們要求的單位進貨量就比較低，但對進貨頻率的要求卻非常高。
面對小店客戶的這些特性，如果沒有一套行之有效的訪銷計畫和訪銷模式，小店銷售代表在拜訪客戶的過程中，就很難確保能夠合理地安排在銷售路線上的時間、做到全面掌握路線上客戶的狀況，以致於造成在拜訪的過程中遺漏客戶，從而導致客戶斷貨、缺貨等一系列影響工作績效和客戶滿意度現象的發生。
為了使銷售代表能夠在銷售線路上有計畫地安排拜訪時間，在每個售點提供品質一致的服務，杜絕客戶斷貨、缺貨，並且幫助銷售代表能夠真正成為客戶的經營顧問，從而建立良好的客情的關係，百事可樂公司要求所有的銷售代表在每天的銷售過程中，必須按照公司制定的，深具規範性和模式化的「計畫拜訪八步驟」來拜訪小店客戶（拜訪重點客戶的「八步驟」與此大同小異）。「拜訪八步驟」是百事可樂服務客戶、制勝終端的犀利**，曾被我們喻為：計畫性拜訪客戶的「天龍八步」。
第一步：準備工作
每天銷售代表在拜訪客戶前，都要做好相應的準備工作。這些工作主要包括：
◇檢查個人的儀表。銷售代表是公司的「形象大使」，在客戶的眼中代表著公司的形象、產品的形象、甚至是品牌的形象。因此，銷售代表在客戶面前展現出整齊劃一的外在形象，良好的精神狀態，會在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情。
很難想象乙個衣衫不整、邋遢髒亂的銷售代表會給客戶留下好印象。百事公司要求銷售代表的外表和服裝要整潔、鬍子要刮乾淨、不得留長髮、皮鞋要擦亮、夏天不准穿涼鞋和拖鞋、手指甲要乾淨不留長指甲，同時還要保持自身交通工具（為方便工作，百事公司一般都配發給銷售代表電單車、自行車等交通工具）的清潔等等。
◇檢查客戶資料。百事公司採用的是線路「預售制」銷售模式，所以銷售代表每天都要按照固定的線路走訪客戶。這樣在拜訪客戶之前就需要檢查並攜帶今天所要訪問客戶的資料，這些資料主要包括：
當天線路的客戶卡、線路拜訪表、裝送單（訂單）、業績報告等等。
◇準備產品生動化材料。主要包括商標（品牌貼紙）、海報、**牌、**牌、冷飲裝置貼紙，以及餐牌pop廣告。銷售代表在小店內充分合理地利用這些生動化材料，可以正確地向消費者傳遞產品資訊，有效地刺激消費者的購買慾望，從而建立百事品牌的良好形象。
◇準備清潔用品。帶上乾淨的抹布，用來幫助小店清潔陳列的百事產品。
銷售代表做好這些準備工作後，接下來就可以離開公司，按照計畫拜訪的路線來開始一天的工作了。
第二步：檢查戶外廣告
◇及時更外觀破損、骯髒的海報招貼。銷售代表到達小店後，要首先檢查原來張貼在小店外表的廣告貼紙。外觀不良的廣告用品，會有損於產品及品牌的形象。
重新在小店外部張貼嶄新的海報、品牌貼可以更好在消費者面前樹立百事品牌的良好形象。
◇檢查廣告的張貼是否顯眼，不要被其他物品遮蓋。各種快速消費品廠家在小店的p0p大戰是異常激烈的，各種樣式、形狀的p0p可謂是「你方唱罷我登台」。作為百事的銷售代表，就要在小店選擇最佳的位置，視線最好的角度以使p0p達到最佳的市場顯現效果。
第三步：和客戶打招呼
進入小店店內時，百事公司要求銷售代表要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字，以展現自身的親合力，樹立公司的良好形象。與此同時，對店內的其他人員也要以禮相待。和客戶寒暄時，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點子，怎麼樣來提高他的經營業績，以及百事產品在他店內的銷售量。
讓客戶感覺到你是在真切地關心他，而不僅僅是出於生意的關係才來拜訪他。只有長此以往地這樣下去，才會有助於銷售代表和客戶之間形成良性的互動，為打下建立堅實的客情關係奠定良好的基礎。
第四步：做終端及冷飲裝置生動化
產品生動化是百事銷售代表拜訪客戶的重點環節，並且是提公升售點銷量的最有效途徑之一。百事公司要求銷售代表根據小店的實際狀況，按照百事模式的生動化標準，來執行小店的產品陳列。主要包括：
檢查戶內廣告是否完整，及時更換破舊的室內p0p；整理並陳列產品，按先時先出的原則迴圈擺放；如小店內擺放百事公司的冷水櫃、現調機等冷飲裝置，則要按冷飲裝置的陳列標準，進行生動化操作，如裝置內缺貨則立即補充百事產品。
第五步：檢查庫存
做完產品生動化之後，百事可樂的銷售代表要按品牌/包裝的順序來清點小店的庫存。百事公司是實施多品牌策略的企業，在中國旗下擁有的軟飲料品牌（不包含合資品牌）主要包括：百事可樂、七喜、美年達、激浪。
產品的包裝材質也分為：pet、can、rb，包裝的容量主要有：200ml、355 ml、600 ml、1.
25 ml、1.5 ml、2.25ml等幾大類。
面對這樣複雜的產品線結構，百事可樂的銷售代表必須按照固定的品牌/包裝次序來清點客戶的庫存，只有這樣才不至於出現遺漏哪乙個品牌或包裝的產品，也只有這樣才能夠非常準確地清點出客戶的實際庫存量。在清點小店的存貨時，主要包括清點兩個地點的存貨即：前線存貨和庫房存貨。
前線存貨主要是指小店的貨架、櫃檯上所擺放的沒有售賣完的產品，庫房存貨則是指存放在小店倉庫中用於**的貨物，兩個地點的存貨數量加在一起，就是小店的實際庫存總量。
第六步：進行銷售拜訪
清點小店的庫存之後，銷售代表必須按照1.5倍的安全庫存原則向客戶提出訂貨建議。根據「1.
5倍的安全存貨量」訂貨，可以使客戶在正常的經營狀況下不至於發生缺貨或斷貨的現象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發生貨物積壓、資金無效占用的缺失。最後，「1.5倍的安全庫存原則」再加上存貨周轉的科學性，可以保證客戶提供給消費者的百事產品永遠都是新鮮的，這樣就可以改善小店形象，從而帶動其他產品的銷售。
向客戶提出建議訂貨量之後，客戶大多會提出異議。銷售代表要善於處理客戶提出的異議，說服客戶接受自己提出的建議訂貨量。在進行銷售拜訪時，銷售代表要主動地推薦新產品，並努力做到百事產品的全系列鋪貨。
如果在公司有小店**計畫時，銷售代表要積極地介紹**內容，並向客戶提出實效性的操作建議，從而致力於成為客戶的專業行銷顧問。
第七步：訂貨
銷售拜訪結束後，銷售人員要再一次確認客戶的定貨量，並按照客戶的實際訂貨量填寫客戶卡和定單。客戶卡，是百事銷售代表最有效的銷售工具。客戶卡上清晰地記載著客戶的名稱、地點、**、客戶型別、上次進貨數量、存貨數量等專案。
客戶卡按星期設定，即星期一1本，星期二1本……一直延續下去，直到一周。銷售代表養成良好的填寫客戶卡習慣，可以更有條理、更為準備地了解客戶的需求，以便更好地為客戶提供服務。
第八步：向客戶致謝並告之下次拜訪時間
「定時、定線、定人、定車」是百事公司對銷售代表的要求。「定時」是指拜訪每一位客戶的時間要固定，「定線」是指每天的銷售線路是固定的。「定人」就是乙個銷售區域乙個主任，每一條銷售線路乙個銷售代表和乙個駕駛員。
「定車」是指每條銷售線路固定一輛送貨車，自己線路的訂貨由自己的車送貨。每乙個小店客戶都在銷售代表的計畫拜訪路線之上，銷售代表在拜訪客戶結束後，都要表示謝意，並要明確告之其下次拜訪時間，這樣可以加深客戶對銷售代表在固定時間來拜訪自己的記憶，從而有助於客戶形成在固定時間接待銷售代表的習慣，以提高客戶的滿意度。
百事可樂廣告鑑賞
鑑賞 站在創意肩上的百事可樂 班級 學號 姓名 站在創意肩上的百事可樂 百事可樂和可口可樂兩大品牌的百年競爭史，勾畫了世界軟飲料行業發展的主線，已經成為全球經濟關注的焦點和市場經濟運作的成功範例之一。它留給人們以物質與精神 經濟與文化的傳承影響，帶給人們以啟迪 思索 吸收和借鑑。作為後起者的百事可樂...
百事可樂廣告定位
創意獨特 百事可樂廣告除了有華麗的明星陣容以外，還具備了另一種成功的元素，那便是它獨特的創意。上述的 雨中飛奔為鄰家女孩買百事可樂 森林中智取可愛猩猩 等版本廣告，百事所推崇的 渴望無限 的創意被發揮的淋漓盡致。百事可樂曾經在和可口可樂的較量中，有這麼一則具有創意的經典廣告。1975年，百事可樂在達...
百事可樂廣告策劃
1，廣告戰略分析 可樂被指如長期飲用，對人體健康可能會有不良影響。有營養家認為，百事可樂及其他汽水均含有磷酸，長期食用會對人體骨質結構造成破壞，會出現骨質疏鬆等問題。在消費者中產生負面問題。2，廣告訴求策略 訴求物件 市場中的目標消費群體。訴求特點 希望重塑產品形象，繼續提高產品認知度，培養擴大目標...