作者：林海元
**：《商情》2023年第46期
【摘要】交叉銷售指發現現有客戶的多元化需求，並通過滿足這些需求，而銷售多種相關服務或產品的一種新興營銷模式。早在上世紀六十年代，就被歐美金融業使用，交叉銷售主要有兩大功能：第一，通過增加顧客的轉移費用來增強其連續購買性。
第二，降低公司的邊際銷售成本，提高利潤率。
【關鍵詞】保險集團銷售研究＼
進入21世紀，國內幾家大的保險公司相繼完成了集團化改造，龐大寶貴的客戶資源構成了公司賴以生存與發展的基礎。如何利用好現有客戶資源，提公升客戶綜合價值貢獻率，已經成為保險公司客戶持續經營的重要課題。在這方面，平安保險公司2023年率先嘗試，通過15萬壽險營銷員開展交叉銷售工作，取得不俗成績，2023年中報顯示，平安產險來自於交叉銷售等業務的保費大幅增長69.
1%，貢獻佔比提公升至38.1%。在壽險銷售隊伍中，平安公司約有三成的業務員同時銷售財險保單，5%的業務員同時銷售養老險產品。
一、目前我國保險集團交叉銷售面臨的挑戰與困難
（1）理解有誤區，定位不明確，資源不均衡。保險交叉銷售存在利益和供需矛盾的三方整體利益的維護方（集團公司、交叉銷售資源的擁有方（壽險公司）、交叉銷售資源的需求方（產險公司）。各保險集團內部的各子公司都是作為獨立法人存在，僅依靠強制性的要求很難長期有效地推進交叉銷售業務的大跳躍，甚至會出現人為的思想壁壘。
從而出現了下冷上熱，強冷弱熱的狀態。
（2）未建立健全相關激勵機制。在激勵相容機制裡，最理想的狀態是保險集團和交叉銷售供需雙方的效用函式完全一致，即有著共同的偏好，都追求交叉銷售效率的最大化。但實際工作中，偏離是經常發生的，因為保險集團和產、壽險子公司在關鍵考核指標和經營範圍有著各自的側重，對交叉銷售的關注與效用並非處於理想狀態，產品方和銷售方的角色不能盡快完全到位。
為此，為確保交叉銷售的持續，需要採取激勵機制進行有效推動。
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