圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：
「貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。」話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是乙個完整的fab的順序。
圖4：貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那麼銷售員說：
「貓先生，我這兒有一摞錢。」貓肯定沒有反應。銷售員又說：
「這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。」但是貓仍然沒有反應。原因很簡單，它的需求變了。
上面這四張圖很好地闡釋了fab法則：銷售員在推薦產品的時候，只有按fab的順序介紹產品，才能有效地打動客戶。
演講過程
1．屬性（feature） 這個單詞需要注意，經常把它翻譯成特徵或特點，而且很多銷售人員至今還把它翻譯成特徵或特點。特徵，顧名思義就是區別於競爭對手的地方。當你介紹產品且與競爭對手的產品進行比較時，就會讓客戶產生一定的牴觸情緒。
原因是什麼？因為在銷售的fab中不應把feature翻譯成特徵或特點，而應翻譯成屬性，即你的產品所包含的客觀現實，所具有的屬性。比如，講台是木頭做的，木頭做的就是產品所包含的某項客觀現實、屬性（feature）。
2．作用（advantage） 很多銷售人員顧名思義地把它翻譯成了優點，優點就是你們比競爭對手好的方面，這自然會讓客戶產生更大的牴觸情緒，因為你們所面臨的競爭對手非常多，相似的產品也很多，你們的產品不可能比所有的產品都好。 現實中的每乙個產品都有各自的特徵，當你們說產品的某個功能比競爭對手好的時候，客戶就會產生非常大的牴觸情緒。實際上，在銷售中把a（advantage）翻譯成作用會更好一些，作用（advantage）就是能夠給客戶帶來的用處。
3．益處（benefit） 就是給客戶帶來的利益。比如，講台是木頭做的，那麼木頭做的給客戶帶來的益處就是非常輕便。 fab應該這樣解釋，這個講台是木頭做的，搬起來很輕便，所以使用非常方便。
這樣的結構，是你說服性的演講的結構，只有這樣的結構才能讓客戶覺得你的產品滿足了他的需求，並且願意購買你的產品。 fab法則例表產品所在公司家具公司汽車公司產品真皮沙發配有12缸發動機的汽車 f（屬性） 真皮 12缸的發動機 a（作用） 柔軟 0到100公里加速時間為12秒 b（益處） 感覺舒服省時
fab法則使用注意事項
fab銷售法則是銷售技巧中最常用也是最實用的技巧，但也是最容易出現問題的技巧。
常見問題： f：產品特徵（屬性） a：產品特點（作用） b：產品優勢（益處） 從特徵到特點到產品的優勢，逐步介紹，這就是fba銷售方式
一、過分強調產品屬性（feature） 初級銷售在溝通過程中將銷售重心放在產品的屬性上，比如桌子的木頭是什麼材質，這個材質的木頭來自**，木頭到底有多好等。但是很多專業內容對於購買者而言無異於天書，客戶往往會覺得產品過於複雜，而放棄購買。
二、將作用（advantage）和益處（benefit）混淆產品的作用是產品本身所固有的，無論誰購買這個產品，產品的作用都是固定不變的；但是益處卻是特定的，不同的人購買所獲得的益處是不一樣的。比如購買桌子，同乙個輕便、**便宜的桌子，對於小餐廳而言，他們看重的是**，所以介紹產品不能說明所有的作用，而是強調**便宜，能夠給小餐廳節約更多成本，同時更換成本低，因為對於他們來說乙個輕便的桌子和乙個笨重的桌子並無差別；而對於乙個高階餐廳來說，輕便才是顧客最關注的，因為他們每天都要搬動桌子，稍微**貴點，但是能夠讓自己後續的工作量減輕。
三、益處（benefit）的使用前提益處（benefit）是給客戶帶來的好處，所以在使用fab法則之前，必須要知道顧客為什麼需要購買產品？也就是客戶需要產品解決什麼問題，只有如此才能真正說到顧客心裡面，給客戶帶來益處。
四、fab法則使用技巧對於初學者而言，可以按照以下思路聯絡fab： 因為……（屬性），所以……（作用），這意味著……（客戶得到的益處）
案例小李是賣電腦的，一日，來一實用性客戶。問：市場上電腦分國內品牌和國際品牌。
「有人說國內品牌好，也有人說國際品牌好」你說我到底該選擇什麼品牌呢？小李拿了一台國內品牌的電腦和一台國際品牌的電腦，說：國際品牌的電腦可以放在地上給你踩上去試一下。
停住不說了——她省略了所推薦電腦的作用和特點同樣份量很重這後半截話，也就是買國際品牌電腦質量非常ok。這就是fab法則在銷售展示中的用處。
服裝銷售員須知FAB法則
1 feature function 屬性 在銷售法則中特指產品本身的屬性 屬性理解 產品的外觀面貌 特性。外觀 指產品的外在景象及其給人的印象。服裝舉例 款類 西裝 t恤 顏色,圖案，長短,大小，形狀 領型.面料 工藝等。特性 指產品所特有的性質 特殊的品性 品質 區別於市場常 規產品的特點 特色...
銷售法則之外,更多的應是真誠
銷售是目前中國高等教育的真空地帶，沒聽說過那個大學開設過銷售系或銷售專業。既然沒有對口的專業可以提供畢業生隊伍，那麼銷售崗位就成為 萬金油 了，各門學科畢業的人才熙攘擠入，而且學歷高的，還不一定比學歷低的業績優秀。學校裡沒有老師教授，這個職責就由企業來承擔了。銷售人員流動性大 大多年紀輕，企業的老闆...
如何做好銷售員100法則
1.對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。2 一次成功的銷售不是乙個偶然發生的故事，它是學習 計畫以及乙個銷售代表的知識和技巧運用的結果。3 銷售完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在 積極者 身上，才能產生效果。4...