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1. 企業概況 1
1.1 企業基本資訊 1
1.2 行業及企業業務模式及特點 3
1.3 管理的重點和難點 4
2. 專案銷售過程 6
2.1 企業上erp的動因 6
2.2 銷售過程管理 8
2.3 銷售競爭分析 9
2.4 銷售經驗得失總結 9
3. 實施過程 9
3.1 erp實施概況 9
3.2 實施主要階段起止時間及其效益概述 10
3.3 m03erp實施經驗及存在問題 11
4. 應用方案 13
4.1 企業訴求 13
4.2 產品解決方案 13
4.3 產品應用要點 25
4.4 企業應用效益 26
4.5 專案的啟迪意義 29
5. 資料索引 30
序言致謝
本次對m03****(以下簡稱m03) k/3erp及管理資訊化系統的調研活動，得到了福州分公司領導和同事的大力支援和配合，在繁忙的工作中擠出寶貴的時間，配合我們完成本次「實踐之旅」活動。
特別致謝如下：
特別感謝福州分公司馬興旺總經理和聯創公司吳總對專案的高度重視，協調資源推進專案。
特別感謝福州分公司分銷經理陳偉華參與專案工作，親臨客戶現場，啟動專案，協調客戶關係，保證專案調研的順利開展。
m03****是福建省高新技術企業、省百家重點骨幹企業、省利稅300強、省技術創新示範企業和省級文明單位。公司有三十多年研製、開發、生產路面壓實機械的歷史，是國內最大的壓實機械生產廠家之一。主導產品振動壓路機採用世界先進技術生產，其效能、質量均達到國內同類產品先進水平，是福建省名牌產品，年產銷規模在1800臺以上。
m03產品暢銷全國各地，深受國內使用者的信賴。
m03的組織結構－簡圖
代表產品及特點簡述
m03公司是國內最大的路面壓實機械生產廠家之一，主導產品振動壓路機是福建省名牌產品，暢銷全國各地，國內市場占有率12％。公司主要產品還有：環保機械。
企業通過產品結構調整，路面壓實機械的生產能力可達3000臺，環保機械三百臺。
m03所屬行業以及在行業中的地位
m03公司始建於2023年，是福建省百強重點骨幹企業，是國內最大的路面壓實機械生產廠家之一。公司集研發、製造、銷售為一體，技術開發力量雄厚，擁有四個生產分廠和乙個省級企業技術中心；省企業資訊化應用工程示範單位。企業堅持走引進與創新、吸收與改造的產學研結合的道路，並積極應用先進的計算機輔助設計技術，加速產品更新換代，每年的新產品產值率均在60％以上；產品的計量、檢測手段齊全，是國家二級計量單位、一九九八年公司通過is09001質量體系認證。
m03規模、近三年度銷售額和利潤額、員工總數、技術人員總數
m03公司現有員工1400人，各類專業技術人員349人，中、高階工程師171人．總資產4.2億元。銷售額因客戶要求不得公布，故不在本文件中列示。
機械行業特點
1、機械工業是典型的離散型製造業，生產過程具有加工—裝配性質。加工過程基本上是把原材料分割成離散的毛坯，然後逐一經過冷、熱加工，部件裝配，最後裝配成整機出廠。
2、機械工業有多種生產經營模式：為使用者訂單設計（eto）、為訂單生產（mto）、為訂單裝配（ato）和按市場**的為庫存生產（mts），相應組織生產的模式有單件生產、多品種/小批量和重複大批量生產等多種方式。象m03就屬於mts的生產模式。
3、離散型製造業產品結構複雜，製造工藝複雜，生產過程所需機器裝置和工裝夾具種類繁多。而且各個時期生產的產品構成隨市場需求變化，從而要用到的裝置資源也隨之變化。對裝置管理有較高需求。
由於產品中各部件製造週期長短不一和產品加工工藝路線的不確定性，造成管理物件動態多變，因此為了保證產品成套、按期交貨，又要盡可能減少在製品積壓，導致生產物資管理工作十分複雜，需要從每一產品的交貨期倒推，周密安排各部件、零件、毛坯的投入/產出數量和時間。
4、由於機械製造業產品結構複雜、工藝複雜，因此工程設計任務很重，不僅新產品開發要重新設計，而且生產過程中也有大量的變型設計和工藝設計任務，設計版本在不斷更改。為了不斷推出知識含量高且**能被使用者接受的新產品，機械製造企業必須具備強有力的新產品開發能力。因此，機械製造業的資訊化建設內容往往包括pdm系統。
目前m03正在實施武漢開目的pdm專案。
5、為了適應產品結構的不斷變化，機械製造業的底層加工裝置應具有足夠的柔性，不斷以數控工具機代替普通工具機，以加工中心代替專用工種工具機是發展的趨勢。
營銷模式概要
m03內設銷售公司，配有龐大的分銷網路進行產品銷售，在全國設立六個區域中心（包括東南、西南、華中、東北、西北、華北），區域中心下設辦事處。銷售的組織架構圖如下：
銷售主要通過**商進行，區域中心和辦事處都屬於管理機構，銷售公司是隸屬於m03的利潤中心，非獨立法人。
服務模式概要
由全國每省市的辦事處負責對每台機器根據機器號進行跟蹤，配件更換維修。有完善的售後服務管理流程。
製造模式概要
m03生產經營方式以面向庫存生產為主。生產方式採用按部件線加工生產和流水作業，主要的生產工序有金屬結構、機械加工、熱處理、部件裝配和整機裝配等；生產資料報含外購物資、外協物資、自製生產零部件；生產工序有公司內工序流轉，也有委外加工工序，具備典型的離散型製造企業的所有特點。
隨著計劃體制向市場體制的過渡，m03公司希望以後的模式能完全轉為按訂單生產，與配套廠進行良好的協作，快速交付。
m03公司的資訊化驅動力起因於存貨資訊不準確，資訊反饋不及時，必須建立乙個資訊共享平台來解決企業管理上存在的資訊不對稱、資訊孤島以及業務流程不合理等問題，實現全公司基礎資料（如物料資料、產品結構資料、產品設計工藝資料、生產能力資料等）統一生成、統一維護和統一管理，供經授權的各相關部門使用，真正做到數出一家、資料共享，避免冗餘。在資訊化之前，m03公司迫切需要理順企業的管理程式，做到管理的制度化、規範化和科學化。同時，來自國外品牌的強大競爭壓力，使m03希望通過資訊化實現突圍。
財務管理主要問題分析
m03公司銷售額數億元，但利潤不足千萬元，因此必須加強財務管理和健全成本核算功能，真正建立起二級成本核算體系，較為準確地核算出零部件成本和產品成本，為銷售**和財務核算提供可靠依據；進行成本分析，找出降低成本的因素，有效降低成本；要實時體現生產經營全過程的資料管理，體現以財務管理為核心的經營管理思想。
因此，m03公司迫切需要實現財務業務一體化管理，保障財務資訊與業務資訊的一致性，能與銷售、採購、倉存、製造業務系統高度整合；實現現金、銀行存款、票據等業務管理的功能，提供各種資金報表的查詢和列印以及對賬等功能；實現對財務狀況和經營成果及未來前景進行評價和決策分析。為企業決策層提供方便快捷地了解企業財務、業務全貌的平台，使企業領導人無論何時何地，及時了解企業運營狀況，從而知己知彼，做出正確決策。
**鏈主要問題分析
在應用erp系統之前，m03的**鏈管理相對粗放，各業務部門分頭計畫，自己決策，造成了乙個個割裂的流程和孤島，對公司整體經營極為不利，甚至物料編碼在各部門也不統一，高層管理者決策時缺乏資料支援。有鑑於此，m03公司希望在管理上能體現物料從起點到終點的全方位的物料計畫和控制管理，並與資金流結合，做到有效的管理和控制。
生產管理主要問題分析
在製品的有效控制是生產管理中的難題，因為m03生產週期較長，常常乙個生產制令投放下去，兩三個月成品才會產出。企業的競爭優勢依賴於計畫過程的高度靈活性、產品交付的準確及時性、強有力的質量保障體系以及快速的新產品開發能力，手工式的管理難以適應m03的管理需求。
hr、oa、決策支援主要問題以重要排位
hr、oa目前已經購買，但尚未應用，其中hr系金蝶產品，oa非金蝶產品。決策支援尚未購買。
業務管理問題
m03公司是乙個傳統的國有企業，是集研發、生產、銷售於一體的機械製造企業；生產經營方式以面向庫存生產為主，配有龐大的分銷網路進行產品銷售。生產方式採用按部件線加工生產和流水作業，主要的生產工序有金屬結構、機械加工、熱處理、部件裝配和整機裝配等；生產資料報含外購物資、外協物資、自製生產零部件；生產工序有公司內工序流轉，也有委外加工工序，具備典型的離散型製造企業的所有特點。
長期來的生產管理是採用經驗型的管理模式，生產計畫控制手段落後，如採用台套計畫的方式，即以產品最長生產週期作為構成產品各種物料的採購提前期和生產提前期，過分誇大的提前期造成庫存和在製品儲備高，流動資金占用大的根本原因；生產計畫與採購計畫脫節，零件成套水平差，不能準時交貨；或者用高儲備來保交貨期，距離現代管理方法如物料需求計畫mrp、準時生產jit、**商管庫房vmi、同步生產等相差甚遠。造成企業應變能力差；成本計算不準確（一般只能計算產品成本，無法計算零部件成本，成本費用分攤很粗），大量成本資料採集是人工歸集的，資料準確性很差，不進行標準成本的計算，很少進行成本分析，因此成本控制差。缺乏標準化、規範化、制度化、程式化的管理，管理的優劣因人而異。
儘管通過iso9000制定了一系列的程式檔案，執行的效果不佳。現代化管理的新思想、新方法、新技術的應用差。例如：
敏捷製造am、虛擬製造vm、準時生產jit、客戶關係管理crm、**鏈管理scm等沒有得到應用。（以上內容部分引用自m03自己總結的「資訊化在企業的應用」。）
壓路機租賃協議
甲方以下簡稱甲方 乙方以下簡稱乙方 遵照雙方公路承包合同條款，結合對建設工程大型裝置的市場調查，雙方在平等 自願 相互協商的基礎上，對乙方租賃的壓路機達成如下協議 一 乙方租賃ly洛陽牌18t壓路機一台，甲方負責補乙方壓路機月租元 月。二 乙方租賃ly洛陽牌18t壓路機一台，燃料由甲方負責，且甲方負...
壓路機租賃合同
租用方以下簡稱甲方 出租方以下簡稱乙方 甲方因施工需要，向乙方租用yz14壓路機一台，乙方自願將自有壓路機租給甲方使用，有關租賃的具體事項，經雙方充分協商，達成如下協定 一 租用方式 月租,每月租金壹萬貳千元整。12000元人民幣 二 月租金內乙方承擔的責任 1.機操師工資由乙方負責 2.除柴油以外...
壓路機 裝載機租賃合同
機械租賃合同 承租方 以下簡稱甲方 出租方 以下簡稱乙方 經雙方協商，本著公正 公平，互惠互利的原則，達成以上合同，並共同遵照執行。一 乙方租賃給甲方使用，租賃期限為 年月日至乙方壓路機退出工地止 二 機械進場之日起，開始計算月租金，壓路機每月租金為人民幣 元。三 付款方式 乙方壓路機進場後，租賃費...