佳瑞解百納葡萄酒**技巧培訓
銷售就是販賣信賴感
世界第一名推銷員喬．吉拉德
一、 產品知識：
熟練的產品知識是銷售技巧重要的組成部份，任何的銷售人員在銷售產品的時候都必須注意學習收集與產品相關的專業知識，否則決無可能是乙個勝任的銷售員。
二、 現場準備：
說明：酒的產品**技巧和過去化妝產品的**方式有所改變，特別講究小組人員的全體配合協調，現場的銷售主管必須要有較高的指揮調動能力，銷售人員也必須具備較好的素質和形象。
人員：2-3名
場地：超市商業街櫃檯
產品：藍旗赤霞珠乾紅葡萄酒
原理：1、通過在超市**地段引導顧客到達活動櫃檯
2、活動說明現場溝通完成銷售
一、現場形象：
1、 櫃檯形象：
產品堆放： 嚴格按照公司要求：產品堆放要求整齊、足量、最大化空間利用（小空間擺放顧客登記表、收銀條印章）
2、 人員形象：（規定人員數2名）
a\服裝統一：嚴格按照公司統一規定在工作時間穿著工作服裝。
b\行為規範：大方得體，禁止聊天、歪斜站立、吃零食、櫃檯缺人或無人，嚴禁與顧客肢體接觸
c\語言規範：有針對性招呼顧客，措詞禮貌得體，落落大方，眼睛正視焦點顧客。按培訓要求的**語言要素與顧客溝通和科學解釋，不得有任何對顧客不尊重的話語。
二、工作程式：
在**工作程式開展時遵循aiso法則1、吸引注意 2、願意了解 3、異議排除 4、購買促成
實效流程：1、如何讓顧客停下來（吸引注意）
2、如何讓顧客往前靠（願意了解）
3、如何讓顧客聽介紹（解除異議）
4、如何讓顧客滿意走（購買促成）
全方位配合操作流程剖析：
1、 停下來：（吸引注意）
原則一：顧客不在你的商品面前停留你就沒有任何銷售機會
顧客通常在超市購物有一定的目的性（心裡預計購買的商品佔92%），對事先沒有預計購買的商品注意力比較淡薄，超市裡的商品琳琅滿目，廣告品屢見不鮮。在顧客無目的性的視線裡除非發現心理需要的商品和感興趣的內容否則一般不做停留。
吸引顧客關注的內容通常是：
新鮮的東西有利的方式喚起潛意識需要的商品能喚起好奇的內容熱鬧的場景
1、**模式的靜態內容：商品擺放廣告宣傳品優惠方式的文字
分析：靜態的**內容必須靠顧客眼光自覺捕捉並停留，通常情況下只靠靜態的內容吸引顧客停留的比例比較低下，銷售機會將大部分浪費。因為顧客受超市內大量的商品廣告品文字刺激，已經產生潛意識的抗拒，通常是眼神比較散，不會主動在某一點停留2秒以上。
2、**模式的動態內容：**人員的導購。包括表情、態度、語言內容、肢體動作。
分析：超市內的商品銷售多數為靜態的**內容，或比較平淡的**招呼語言：來看一下 、來了解一下 、你要什麼，這些常規的語言方式顧客也塞滿耳朵，反應不大。
有效的動態內容應該是：全方位組合瞬間體現：表情、態度、語言內容、肢體動作。
其目的是在最短的第一時間裡吸引顧客注意力，促成顧客停留。
2、 **模式方式的宣導：
（凡在本超市購物之顧客憑當日收銀條可參加本活動。大回饋期間全套只需10元）
分析：對於**模式的設定實際的結果是價值25.8元的產品只需10元，與同類的商品**比較實際上是優惠到了底線 ，只要顧客能停留並認真聽**人員作介紹、比較和產品說明認同的比例是相當高的，但是，在顧客停留聽你講解之前，你如何在他被你吸引之前的2秒鐘之內讓他聽明白這麼多的內容呢，實際上你也做不到，這樣說來要顧客停留必須找出更為科學的方法，能夠在2秒鐘內讓顧客產生興趣並給你更多的時間聽你講解。
總結：2秒鐘焦點（觸電）
導購法：綜合以上三點的原理，要想促成顧客的停留必須在2秒的時間裡同時展現
1、靜態訊號：以**員的肢體語言引導顧客關注重要資訊
2、動態訊號： 在顧客進入有效距離時斜迎上去，讓顧客接收到溝通前訊號
1－2秒鐘以內溝通內容（關鍵語）
判斷物件：
靠邊斜對顧客充滿自信，眼睛注意顧客流動的方向，提前5—8公尺遠的距離判斷選擇引導的物件。
綜合參考首選物件：
1、具備購買力和購買決策權者 2、年齡25歲以上者
3、購物數量較大者4、購買了保健類產品和禮品者
5、老年朋友衣著整齊者6、修養氣質較好者
7、行進速度不是太快者8、比較友善型別
9、中年女性、母親
不考慮物件：衣冠不整、形象邋遢、行色匆忙、語言不通
引導可用語：
（你好！紅酒做活動20元一瓶。）（你好！紅酒20元**活動，活動這裡參加）
（來！，收銀條在這裡可以參加活動） （來！憑收銀單這裡領一套）（來！單子拿過來領一套）
（在這裡有優惠活動） （你的單子可以參加活動，來！過來）
1031法則：不停的引導，引導10個顧客有3個過來，其中有1個顧客會購買。
模擬場景
（不要打沙槍：開口亂喊，眼神無光，面無表情，象市場叫賣，造成顧客的反感，不要兩個人搶著乙個顧客說。要做阻擊手：一對一的引導、一對一的溝通，認真與顧客交流。）
引導由五個部分構成：
● 引導語言：精練、肯定、自信
● 肢體語言：有力、自然
● 面部表情：自然、自信、面帶微笑
● 眼神：用自信的眼神與客戶交流
● 心理：今天顧客的收銀單是可以參加活動的，是可以為他省錢的，而你是在為他服務，他買一套產品是理所當然的。
2、往前靠（願意了解）
原則2：解除顧客離去的慣性，讓顧客願意為了進一步了解騰出時間。
顧客停留表示已經產生興趣，沒經驗或缺少自信的**人員通常在這時候開始介紹具體內容這是相當可惜的，你必須知道顧客停留的原因是什麼? 顧客停留是因為不了解具體的內容。顧客的內心對**的內充滿好奇和警惕性，同時離開的潛意識還在，所以你必須做到的是進一步放鬆顧客的心理，並讓顧客願意為進一步了解作停留。
特別提示：此時必須向顧客要求看收銀條：「把收銀條給我看一下好嗎？」看收銀條說：可以
方法一：收銀條拿手上說：來，自己往展示台靠近，同時說：過來
方法二：收銀條拿手上說：來，請往前，讓後面好走。
方法三：收銀條拿手上說：來，這邊請，（同時自己往回走）
（下一步請員工在收銀單上蓋章，在登記表上做登記，請顧客簽字）
3、聽我說（解除異議）
原則：不要急著跟顧客即刻完全說明活動的具體內容，不要忘記讓顧客停留越久，成功的機會就越多
我們必須知道顧客停留的兩個最重要的原因是：
a被某種可能對他有利的內容吸引
b希望了解具體的內容，（涉及錢可能會激起顧客的警惕心。）
太快就優惠的方式馬上說明可能會導致顧客迅速離去。因為顧客做購買決定除了**還有其他的因素：比如產品的作用、服務的態度、配合的心理、對**的理解、信賴感的建立等售前服務內容。
那麼如何繞開顧客最急於了解的優惠內容本身話題涉及到其他的內容呢？ 高明的**員可以和顧客就各種感興趣的話題自然交流、談笑風生，建立充分的信任關係。 （原則：
顧客購買你的商品是因為它喜歡你、信任你）但是並不是多數的人都可以做到這一點，下面我們就來解決這一點。
方法：1、先重複無錯誤標準陳述：是這樣的，我們的活動規定在超市消費（或根據各家店要求的消費金額）就可以參加活動，產品有
這是解百納乾紅葡萄酒， 百分之一百純葡萄汁釀製的
現在搞活動一律20元一瓶。
（或解百納葡萄酒活動期間一律十元一瓶）
這麼長的一段話說下來你以為顧客聽明白了嗎? 通常情況下顧客還是比較模糊，但是在這個過程當中你已經非常技巧地建立了和顧客交流前奏並實施了服務形象。通常情況下這時顧客對活動的了解還只是保留在剛開始的狀態。
2、提問題 、善讚美、拉近距離（回答異議）
繼續：我們希望透過這種活動達到產品宣傳的目的，我先給你介紹一下產品：
一般情況下顧客都會問以下問題：
顧客：這麼便宜，假的吧？
回答：您說對了，如果不是我們正在進行換購活動，您無法這麼便宜買到，我們在活動期間，目的是讓您體驗到我們的產品，只是希望您回家喝了起到宣傳作用，我們宣傳結束後，您買就比較貴了。
顧客：這麼便宜？
回答：我們不是賣貨，是在做推廣活動。這個**去那裡買！在全國各大賣場做活動，這20元是支付超市（賣場）和員工的正常費用。這20元買包裝都不夠！
顧客：質量不會有問題吧？
回答：a、如果產品質量不是特別自信，誰敢這樣做！產品質量由中國人民保險公司承保的。
b、您拿回去喝，一喝您就知道超值划算了，如果不滿意，我們百分百的給您退貨！
c、經過認可的產品才能在超市（賣場）做推廣活動！，否則兩天就把自己的牌子砸了！
d、（笑）賣假為了賺錢，象我們這樣賣假，那不虧死？而且還壞了超市的信譽。您放心，假貨絕不敢象我們這麼大膽地賣。
顧客：佳瑞沒聽說過？
回答：a、山東半島酒業公司是做高擋品牌產品的企業，品質很好的。活動有期，到期終止，品牌有保障，請您絕對放心。
顧客：我不要、可以不要嗎？一定要嗎？等
回答：人家都要你為什麼不要？
特別用語：
1、 活動價付20元拿一瓶。
2、 這是超市搞活動，不好能在裡面搞嗎？早給滾出去了
3、我自己都在用，很好的！
4、超市每天只發100箱哦！今天發差不多咯哦，沒幾箱了
5、這是體驗活動，本來就是送你回去喝的，你喝了就知道了。
6、現在這裡搞活動，只需20元拿一瓶。
7、我們又不是賣產品20塊買酒瓶都不夠！
8、山東半島酒業是做高檔紅酒品牌產品的企業，品質很好的
4、滿意走（購買促成）
原則4、顧客購買後必須要有更好的態度實施現場售後服務
很多的**員在顧客購買前很有耐心講解，顧客購買後的服務卻忽略了，這樣違背了作為乙個銷售人員的基本職業精神和道德，乙個好的**員應該知道一如既往保持良好的態度讓顧客滿意離開。
具體做法是：
同時還要注意常規禮貌語：請慢走，再見等。這樣，你就成功地做到了積極導購、技巧講解、熱情服務、顧客滿意的職業水準。
經濟管理複習範圍 經濟管理概論
考試採用a b卷，涵蓋範圍如下 第一部分 概念，填空，判斷，簡答 50 60分 1 各管理學派的主要思想p118 2 生產過程戰略 空間和時間組織 3 全面質量管理 4 各種激勵理論的主要內容 5 價值工程 6 工作設計的相關內容 7 公司的幾種形式及其特點 8 雙代號網路圖的畫法及其組成 就是我們...
經濟管理基礎
管理經濟基礎 課程教學大綱 總學時數 48 課程性質 f 適應班級 07級經濟類班 學分 3 連雲港職業技術學院商學院 2007年 8月 5日 一 本課程的性質 地位 作用以及與其他課程的聯絡和分工 經濟管理基礎 是經濟類各專業的必修課程。該課程在介紹有關經濟學和管理的基本思想 理論 方法與技巧的基...
經濟管理基礎
管理經濟基礎 課程教學大綱 總學時數 45 課程性質 f 適應班級 09級經濟類班 學分 3 連雲港職業技術學院商學院 2009年 9月 5日 一 本課程的性質 地位 作用以及與其他課程的聯絡和分工 經濟管理基礎 是經濟類各專業的必修課程。該課程在介紹有關經濟學和管理的基本思想 理論 方法與技巧的基...