在銷售表達的過程中，由於客戶是團隊決策，所以決策人不止乙個。現在來分析參與決策的五種人分別有哪些特徵，他們分別會有什麼樣的需求。這樣你在銷售表達時，去關注、滿足每乙個人的需求，才會贏得團隊決策來選擇你的產品。
在乙個團隊決策中，參加決策的人通常可分為以下五類：①決策人即最終在合同上簽字的人；②財務人員；③支持者；④相關的專業技術人員；⑤使用者，即你這個產品最終是由他來使用的。在你的銷售表達中，你必須去了解你的這些決策人都是哪些人，他們會有哪些不同的需求。
１．決策人
決策人通常來說是職位最高的，是在合同上簽字的人。他更關注你的產品的投入產出比。因此對於決策人，你要用非常準確的數字去告訴他，你的產品是物超所值，投入了多少費用會為他產生多少利潤，這是決策人最關心的，在你的銷售表達中一定要體現客戶的投入產出比。
圖３－１ 決策人
２．財務人員
財務人員不言而喻，其最關心的是公司有沒有這方面的預算、採購制度、財務制度。因此你在銷售表達之前，要對此有乙個準確的了解，客戶有沒有這樣的預算，有多少這樣的預算，你這個產品是否超出了他的預算？
圖３－２ 財務人員
３．支持者
即支援公司買你產品的人，可能是與你關係好的一些人，也可能是對你有好印象的人。他的需求是得到你的尊重和認可，這非常重要。所以說你對那些哪怕是很小的支持者，也有必要做一些友好的問候，表示對他的尊重。
圖３－３支持者
４．技術人員
技術人員不言而喻最關心的就是你的技術是否先進，產品是否可靠。所以對技術人員來說，你必須有一定的資料和材料證明技術是先進的，產品是可靠的。
圖３－４ 技術人員
５．使用者
你的產品被公司購買以後是由使用者來操作，由他來使用。而使用者最關心的是這個裝置在操作時是否方便簡單，是否減少了他的工作量。據說施樂公司在賣影印機之前，會經常邀請一些公司的助理和秘書到公司去使用他們的影印機，影印機的使用者是各部門的助理、各部門的秘書，當這些人熟悉以後，他們自然就能覺出用這個影印機比以前的影印機要簡單方便，從而贏得了使用者的認同。
圖３－５ 使用者
我們在銷售表達過程中所遇到的五種人，由於每種人的需求不一樣，你在整個表達過程中要針對每乙個人去滿足他的需求，這樣才會贏得越來越多的以團隊為決策的客戶，從而購買你的產品。
【本講小結】
其中針對決策人、財務人員、支持者、技術人員、使用者等五種不同需求的決策者，為銷售人員提供了不同的解決方法。
【心得體會】
銷售表達技巧
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