課題渠道運營方案

參與目的：

了解和認識市場營銷戰略及渠道戰略發展脈絡及其現實意義

掌握市場營銷戰略及渠道運營與管理實效分析模型及其方法、工具

提公升學員從戰略到戰術實操技巧,提高運作市場整體競爭力

參與物件：

營銷總經理、銷售總監、市場總監、銷售部經理、市場部經理

內容分類：

內訓課/市場營銷

關鍵詞：

九型人格、家庭系統排列、nlp、商業心理、專案管理、危機管理、

地點：到企業講課

**：面議(單位：元)

內容簡介

課程特色：

1、實戰本色：從戰略到戰術到執行，實戰經驗與營銷理論緊密結合、融會貫通；

2、激情互動：運用寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激盪等多種手法，激情幽默、互動體驗，牢固掌握訓練知識與技能點；

培訓提綱：

一、什麼是市場營銷？

市場營銷的定義

1、4p-關注產品

（1）產品觀念與市場職能

（2）生產觀念與市場職能

（3）推銷觀念與市場職ui能

三元乳業產品創新案例

2、4c-關注客戶

（1）價值營銷與市場職能

（2）更高層面的社會營銷觀念

雀巢奶粉顧客價值創新案例

3、4r-關注競爭

（1）、市場職能

（2）、驅動型組織

（3）、向市場驅動組織轉變的關鍵點

可口可樂的市場競爭戰略

二、市場細分與定位戰略

1、市場細分與定位

2、市場細分的方法

腦白金市場細分案例

3、評估並選擇細分市場

4、市場定位

案例分析：國外奶粉市場細分與定位例項

三、市場營銷戰略之差異化戰略

1、差異化策略創造消費需求

2、價值-從產品到客戶需求

3、從**戰到價值戰

案例：雀巢奶粉的渠道差異化操作

四、成功構建市場營銷戰略步驟

1、顧客現狀分析

（1）、顧客需求分析

（2）、顧客分類

2、企業現狀分析

（1）、品牌經營分析

（2）、企業核心競爭力

3、營銷戰術設計

（1）、產品定位戰術

（2）、**制定戰術

（3）、通路建設戰術

（4）、顧客溝通戰術

4．團隊打造與管理

5、市場營銷管理

五、市場營銷戰略中的渠道戰略

1、認識通路

（1）、六個基本概念

①通路（渠道）

②渠道長度

③渠道寬度

④分銷廣度

⑤分銷深度

⑥渠道系統

（2）、渠道的五大價值

（3）、渠道的九項基本功能

（4）、渠道的五大流程

（5）、渠道成員

①渠道成員及角色定位

②中間商的五大型別

（6）、奶粉企業典型的渠道分銷模式

2、通路設計

（1）、渠道設計的三大關鍵因素

（2）、渠道設計的五大步驟

（3）、渠道的長度設計

（4）、渠道的寬度設計

（5）、渠道的廣度設計

（6）、奶粉行業典型渠道模式分析

（7）、奶粉行業渠道發展五大趨勢分析

3、通路開發與建設

（1）、經銷商開發

①經銷商開發四步法

②九大考核指標及評估**

③開發與談判技巧

a業務人員對於談判應有的觀點

b談判高手的六項基本素質

c談判的定義及內涵

d談判的5w2h

e談判的六項基本原則

f談判的三項基礎流程

（2）談判前的準備

（3）談判中的七類技巧

（4）常見的的九大談判招數及破解方法

（5）結束談判

①結尾與總結的五個注意事項

②促成簽約的六大技巧

（6）、簽訂完善的合作協議（18項基礎範本）

）現場演練：1、奶粉市場如何開發經銷商

2、如何與經銷商進行有效談判

4、通路管理與維護

（1）、通路管理的十大常見誤區

（2）、通路銷售人員業績評估九大指標

(3)、經銷商日常管理的七項基本工作

(4)、通路管理五大重點難點突破

a、終端陳列「跳」出來

b、**策略及技巧

①渠道**技巧

②消費者**技巧

（5）竄貨預防及處理技巧

a、常見的三大竄貨型別及處理

b、控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫

（6）終端**戰預防及處理

①建立分銷聯合體

②模糊返利制度

③季度/年度返利制度

案例：聖元奶粉市場渠道戰略案例

什麼是諮詢式培訓模式

諮詢式培訓像上諮詢，也像是培訓，是通過培訓方式實現的諮詢，是一些適合大中型企業的一種新型的諮詢模式。

諮詢式培訓服務模式是聯縱智達在及幫助企業解決實際問題的諮詢服務理念指導下，根據十多家的諮詢實踐總結出來的，並於2023年在國內率先提出並付諸實踐，深得企業的歡迎並在實際培訓諮詢中與常規的培訓公司培訓比較而言具有無法比擬的優勢和極為良好的培訓效果。「諮詢式培訓模式」實際上是諮詢+培訓的混合模式，其出發點不在培訓授課，而是幫助客戶解決問題，培訓授課只是過程和方法。

諮詢式培訓路線圖設計如下表所示：

「諮詢式培訓模式」即根據受訓企業的培訓需求、背景及要達到的培訓目標、需要解決的問題為培訓的輸入和起點，分為四個階段來實施和完成：

第一階段：專案診斷階段：聯縱智達將組建受訓企業培訓專案諮詢顧問專家組，針對受訓企業的需求和目標，對受訓企業的賞受訓物件以及受訓企業高層管理人員進行以及渠道成員與終端，甚至於對目標消費者，進行實地的訪談，調研和分析，通過具有針對性的現場內外部的調研、訪談和診斷，並為受訓企業提供診斷報告。

階段成果：

《受訓企業營銷現狀或者某乙個專題問題的診斷報告》

第二階段：專案解決方案設計（培訓課程內容）：根據調研、診斷等專家組設計受訓企業此次的具有針對性、屬於受訓企業的培訓教材（解決方案）和受訓企業內部的案例以及授課培訓技術和方法，並針對課程內容、授課方式和配置顧問講師以及就培訓的管理方式和課程效果轉化提出方案，通過授課和學習來實現預期的目標。

階段成果：

《受訓企業營銷體系或者某一專題問題解決方案的建議》

受訓企業培訓教材和培訓實施技術

第三階段：培訓專案實施：此階段為授課與授課管理，採取6+1的培訓模式，每天面對面授課位6課時，晚上採取學員與諮詢（培訓）師面對面進行交流，諮詢師現場輔導與諮詢。

說明：聯縱智達由於是專業的、綜合性的營銷諮詢、教育機構，培訓講師全部為全職的諮詢師，因此能夠確保現場進行互動式的諮詢。

階段成果：

解決方案的提供、知識的轉化並可以幫助受訓企業培養內部的此課程講師（ttt）。

第四階段：跟蹤輔導與行動改變計畫：授課結束後乙個月內，聯縱智達接受受訓企業以及學員的**、網路等諮詢以及相關資料的交流。

2、受訓企業培訓形式與學習方式建議：

根據培養目標，課程內容，學員的基本情況以及受訓企業的產業特徵和要求，特定設計培訓和學習的形式。

3、培訓的授課形式：

將採用以練帶學、傳授「知」更注重傳授「識」、體驗式的、小組學習的培訓方式。

具體形式，包括課程講解、案例分析、小組學習、現場案例、沙盤演練、角色模擬、管理遊戲、拓展訓練等。

4、學員在培訓期間作為消費者實地終端體驗並作案例。

5、培訓的學習形式：

根據受訓企業受訓學員的情況，培訓專案將採用團隊的學習方式，盡可能避免個人學習，即每班將劃定若干學習小組，利用小組的團隊學習而不是單純的個人學習方式，在培訓期間將充分利用晚上業餘時間由各個學習小組組織討論、模擬、沙盤演練。

6、聯縱智達擔任受訓企業培訓顧問可以為受訓企業帶來的價值：

首先：常規的培訓，培訓公司的顧客更為單純的聚焦在：學員本人，受訓企業只是「埋單者」或間接的顧客！

諮詢式培訓模式，受訓企業首先是聯縱智達的顧客，其次才是學員，，諮詢式培訓的受益者包括公司、營銷系統以及培訓的學員。

其次：真正的提高培訓的質量，由於聯縱智達位營銷諮詢機構而費單純的培訓公司，因此，通過諮詢顧問的診斷和設計針對性強的培訓解決方案，真正的能夠幫助受訓企業及經銷商解決目前的現實問題，並可以給受訓企業的營銷提供解決問題和發展的系統的方法以及創新的企業運營理念和技術，與此同時，與純營銷諮詢服務相比的投入非常小和經濟。

第三：幫助受訓企業構建規範化的培訓體系：聯縱智達將協助受訓企業構建針對各層次培訓的培訓支援體系，包括幫助受訓企業進行深度診斷和溝通而提出的相關管理診斷報告，設計具有針對性的、屬於受訓企業自己的培訓課程教材、先進的授課技術和受訓企業內部管理案例以及課程效果轉化方案設計等，而非單純的若干門課程及授課。

第四：在提高受訓企業此次受訓學員隊伍素質與能力的同時，將注重改善其工作動機和工作態度，提公升受訓企業職業經理人的理念與素養，培育具有共同目標、共同追求，認同受訓企業價值觀和企業文化的人才梯隊。

第五：通過培訓，較為全面、系統地為學員進行營銷知識、客戶服務與管理、職業經理人素養、管理工具及方法等進行訓練與內化，在培養受訓企業未來管理核心的同時，也將兼顧學員現今擔任的工作，不僅僅要通過培訓解決：啟發思路，更要給出解決問題的方法與途徑，以及針對目前學員所遇到的困惑給出具有實效的解決方案。

第六：對於受訓企業學員的價值：首先，培訓將培養受訓企業學員自身的學習興趣、學習能力和學習的方法，培育參加的培訓的學員從受訓企業「要我、安排我學習」主動轉變為「我需要學習」的進取的、積極的學習心態。

其次，通過培訓，使名層次的賞可以系統學習並掌握基本的營銷理念、知識、技術、方法和技巧以應用於實際工作之中，提公升個人以及團隊的績效並完成本職及部門的經營任務目標。

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