銷售管理
企業要做銷售管理，首先要認清什麼是銷售管理？所謂的銷售管理就是計畫、執行及控制企業的銷售活動，以達到企業的銷售目標；銷售管理是從市場營銷計畫的制定開始，銷售管理工作是市場營銷戰略計畫中的乙個組成部分，目的是執行企業的市場營銷戰略計畫，其工作的重點是制定和執行企業的銷售策略，對銷售活動進行管理。現結合我廠目前的銷售情況，及本人這段時間在廠裡的了解程度與自身的工作經驗，談談我廠目前的銷售管理工作。
銷售管理工作必須從以下幾個方面來抓：
第一：要建立企業的銷售管理目標制度
我廠現有生產的產品：環氧樹脂鋼筋，鋼絞線，環氧樹脂鋼絲，扁絲，掃雪刷子及一些金屬鐵件工藝品等，銷售的渠道：主要通過**工程招標，鐵路工程招標，拜訪可能用到該產品新客戶，維護老客戶等渠道；公司現有分為兩大區域，南方區與北方區，主要的業務量在環氧樹脂鋼筋，鋼絞線，環氧樹脂鋼絲三個產品；就全國市場來看，區域可以細分為東北，華北，華中，西北，西南，華東，華南七大區域，由主要的上述三款產品（環氧樹脂鋼筋，鋼絞線，環氧樹脂鋼絲）帶動其他的幾款產品，並在各個區域裡制定年銷售計畫與年銷售量，以便開展、執行企業的銷售任務，以達到企業的銷售目標。
根據**的銷售目標，銷售計畫必須包括銷售人員的工作任務安排,每乙個地區的銷售工作都必須安排具體的人員負責，該計畫必須要做到具體和量化，要能夠明確定出每乙個地區或者每乙個銷售人員需要完成的銷售指標。比如說：對於鐵路方面的工程招標，各個區域可以用中標數與招標數的百分比，即銷售目標以年中標率來衡量；扁絲可以在各個區域定年銷售噸量；掃雪刷子可以在各個區域定年銷售額等方法來制定銷售目標。
第二：有效的人事管理制度
在各個區域招募的人員一定要有相當的工作經驗，良好的職業道德，具備一定的市場開拓能力與維護能力，勇於挑戰高薪工作。對各個銷售區域來講，要建立一套有效的人事管理制度，能者上不能者下，優秀者給予提拔的獎勵機制；對每個區域的銷售人員要給一定的工作壓力，但要視具體情況來定，也不可有過大的工作壓力，維護銷售隊伍的穩定；如：剛進公司1-6個月可以不定銷售任務，主要是讓他們融入企業氛圍來，了解企業的各個生產、銷售、售後、財務等流程，熟悉企業產品，了解產品特性，各種產品的引數，以便日後做更好的銷售；在一段時間培養後，可以適當定銷售任務，開拓市場，更好的為企業服務。
第三；有效的人員績效管理與激勵管理制度
銷售人員的銷售業績，一般以銷售人員所銷售出的產品數量或銷售金額來衡量。此外，銷售人員所銷售出的產品的利潤貢獻，是衡量銷售人員銷售業績的另乙個標準。而對於一些需要重複購買產品的客戶，銷售人員要維持與這類客戶的關係。
維持與客戶的業務關係的能力及對客戶的售後服務質量也是乙個重要的考核因素。 而對於企業來講，銷售部需要為銷售人員的工作提供各種資源，支援和激勵每乙個銷售人員去完成他們的銷售指標。這樣，企業方面也就必須作出一套有效的人員績效管理與激勵管理制度，激勵各個區域銷售人員來發揮他們的積極性與主觀能動性。
那麼，如何制定有效的人員績效管理與激勵管理制度？下面就幾個方面來談談吧。
（一）奮戰在營銷戰線上的員工，他們最看重的必然是利益，現實的利益，要想做到有效激勵營銷戰線上的員工，企業必須遵循利益優先原則
1：所有區域銷售人員均採用的薪酬方式：基本工資+業務獎金或業務抽成。即工資總和=基本工資（ ）+業務抽成
3：對一些不能按時完成銷售任務的人員，就只能給予基本工資，
即工資總和=基本工資，並且要綜合考核該銷售人員的銷售能力，是否有提公升的空間，是否有培養的價值，能者上不能者下，優秀者給予提拔獎勵，末位淘汰懲罰機制。
（二）乙個優秀的銷售人員，雖說他們最看重的必然是物質利益，但他們看重的還有個人的發展空間，及乙個企業的發展前景。所以說，對乙個企業來說，創造乙個各司其位，適合個人發展的崗位，將是發揮乙個人綜合才華的重要平台。乙個合適的崗位，適合自己的崗位，是發揮個人能力，為企業創造更多財富的基礎。
莊必文2010-01-11
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